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Ante la pregunta cómo incrementar las ventas en una empresa, como director comercial lo primero que viene a la mente es contratar más comerciales y aumentar la plantilla. Incrementamos el personal y esperamos a ver si esto nos ayuda a lograr nuestros objetivos en una especie de ejercicio de suma cero. En teoría este approach podría funcionar, siempre y cuando tengas el presupuesto suficiente para fichar a buenos perfiles y dedicarle tiempo a su formación.
No obstante, cuando hablamos de escalabilidad y eficiencia, las nuevas incorporaciones no son siempre la respuesta más acertada ya que, si resulta que hay problemas inherentes en el proceso de ventas, estaremos echando más leña al fuego y en lugar de ser una solución será un parche temporal que acrecentará el problema.
Si buscamos saber cómo incrementar las ventas en nuestra empresa, una solución plausible sería bajar los precios, ajustar márgenes y evitar barreras de entrada. En teoría esto podría funcionar por ejemplo si te ha quedado stock después de periodos festivos o al comienzo de una nueva temporada. Pero, al igual que antes, bajar precios parece más una solución a corto plazo que una estrategia escalable.
Una vez que hayas vendido todo el inventario o las rebajas hayan acabado, volverás a estar en la misma situación.
Personalmente creo que lo que realmente hay que hacer es buscar una manera de ayudar a tu equipo de ventas a ser más eficiente. Hay que encontrar la forma de sacar el máximo rendimiento de tu equipo y los recursos que tienen a su alcance. Pero antes de reflexionar sobre uno de los grandes dilemas del microcosmos de ventas; la complejidad de los procesos, la correcta formación, orientación o estrategia, me gustaría presentar los puntos que considero más importantes.
Antes de lanzarnos al vacío y entrar en detalle, vamos a comprobar que estamos en la misma sintonía. Una propuesta de valor única, Unique Value Proposition (UVP), es el por qué de nuestra empresa; la respuesta a por qué existimos. Es una declaración fundamental que destaca algo que tu producto o servicio hace extremadamente bien y explica por qué el cliente debería elegirlo por encima de su competencia. No suele ser más que un par de frases, pero seamos sinceros, es fundamental establecer una UVP que tus comerciales:
A pesar de su simplicidad, es algo que podría tener un impacto enorme en la forma en la que venden tus comerciales, a quienes venden y las ventas totales que consiguen cada trimestre. Es un trampolín que demuestra a tu equipo:
Si la respuesta es sí, ¿tu equipo de ventas entiende la UVP y sabe diferenciar su producto/servicio del resto de competidores?, ¿los comerciales son capaces de transmitir este mensaje a clientes potenciales? Porque si no es así, esto es un buen punto de partida.
Puede que estés pensando, ¿cómo va a mejorar mis ventas con una simple frase? Para y piensa un momento. Cuando un cliente o cliente potencial está debatiendo entre tú y tu competidor, necesita un empujón para ayudarlo a tomar la decisión final. Si tu equipo de ventas no está destacando esa UVP cómo el factor decisivo que el cliente ha estado buscando, puedo garantizar que muchos acabarán optando por el competidor. Y eso, déjame decirte, son muchas ventas perdidas y nos aleja de la respuesta a cómo incrementar las ventas en una empresa
Déjame darte un ejemplo. Imagina que estás vendiendo una nueva línea de champú, parecida a las que ya se encuentran en todas las peluquerías, supermercados y salones de belleza. Con una excepción: con este champú, ¡nunca jamás tendrás que peinarte el cabello! Esa es sin lugar a duda tu Propuesta de Valor Única.
Ricardo, uno de tus comerciales, entra en un salón que potencialmente puede necesitar tu champú “mágico anti-cepillado” y empieza su discurso como siempre. Habla de los productos que el salón ya tiene en stock, los sérums que se están vendiendo bien y algunas de las ofertas de temporada. Lamentablemente, un competidor ya pasó la semana pasada y fue recomendado por el amigo del vecino de un conocido así que el propietario decidió comprarle a él en vez de a ti. Mala suerte. Estas cosas pasan ¿no? Pero sigamos con el ejemplo:
Aunque Ricardo no lo sabía, el propietario había estado hablando con un cliente esa misma mañana sobre lo magnífico que sería tener un producto así. ¡Imagínate que hubiese un champú que te dejara el cabello tan sedoso que nunca jamás tuvieras que peinártelo! Eso sí que sería…(estoy seguro que tú puedes acabar la frase).
Lo que quiero decir es que si el equipo de ventas no conoce la UVP de tu producto/servicio (en este caso, Ricardo no focalizó su venta en la característica principal del champú), es probable que no estén vendiendo su valor cuando hablan con clientes. Ahora, imagínate que Ricardo tiene 2-3 visitas como ésta cada semana. Lleva 3 años en la empresa así que, descontando vacaciones y otros factores, vamos a decir que ha trabajado unas 150 semanas en total.
3 (oportunidades perdidas por semana) x 150 (semanas con la empresa) = 450
Además, aquí no solo hablamos de Ricardo… Si realmente quieres ser quisquilloso, multiplica este número por el número total de comerciales en tu equipo. De una manera u otra, con un UVP definido tienes una oportunidad muy clara para mejorar tus ventas.
Lo primero que tienes que hacer es reunir un día a todos tus comerciales. La reunión durará por lo menos dos horas. Se que esto puede resultar difícil a la hora de ponerlo en la práctica (sobretodo si gestionas un territorio amplio) pero, créeme que las ventajas y los outcomes obtenidos contrarrestarán cualquier previo inconveniente.
El objetivo de esta sesión es asegurar que todos tus trabajadores puedan responder a esta pregunta:
Siendo yo tu CLIENTE IDEAL,
¿por qué he de elegir TU PRODUCTO/SERVICIO por encima del resto de COMPETIDORES?
Empieza preguntando a tus comerciales cómo definirían vuestro cliente ideal. Motívalos a reflexionar sobre el problema que pretenden solucionar:
Ahora que tienes más claro cuál es el problema, anima a tu equipo a tomar el siguiente paso. Pídeles que le pongan cara, nombre, edad y género a vuestro cliente ideal. Al fin y al cabo, cuando tu equipo de ventas coge el teléfono o realiza una visita en persona, se están comunicando con una persona real ¿no?
Un buen punto de partida es pedir que tu equipo haga una lista de clientes actuales y contactos (o grupo de personas) con quienes negociaron para cerrar las ventas. Estos serán los que consideran tu producto como la solución perfecta para resolver sus problemas. Si estás empezando y aún no tienes una base sólida de clientes, pide a tu equipo que imaginen su cliente ideal.
No solo tienen que ser preguntas relacionadas con tu producto/servicio, aquí se trata de conocer mejor a las personas a las que nos queremos dirigir. Para conocerlas debemos entender su modo de vivir y de ver la vida. Todas estas preguntas te ayudarán a ti y a tu equipo a definir el cliente ideal.
Ahora que has definido tu cliente ideal el siguiente paso es ayudar a tu equipo a entender cómo tu producto/servicio puede resolver sus problemas. Es decir, ¿qué valor ofrece y por qué lo necesitan?
Haz una lista de todas las características, ya sean puntos débiles como fuertes, y alinéalos con los problemas que definiste anteriormente. Asegúrate de que tu equipo entienda la importancia de empezar con el problema, no las características ni funcionalidades, ya que esto es lo que más importa en la cabeza del cliente. Recuerda, las características de nuestro producto son una manera de resolver el problema, no al revés.
También se puede mirar al revés: a veces es más fácil definir quién NO encaja con tu producto. Miramos el ejemplo de ForceManager. Puesto que nuestra solución ha sido diseñada para equipos de ventas de campo, si un cliente trabaja mayormente con un equipo de inside sales está claro que hay mejores soluciones para sus necesidades específicas.
No tiene nada de malo admitirlo. Además, demuestra que estás enfocado en vender a los que realmente necesitan tu producto/servicio. Este rechazo, te da foco en la gestión pero también le da foco a tu equipo en su día a día y este es el secreto para saber afrontar el reto de cómo incrementar las ventas en una empresa.
Este también es un buen momento para investigar el mercado y los competidores. Haremos otro artículo sobre esto más adelante, pero por ahora intenta identificar sus fortalezas y debilidades y luego compararlos con los tuyos. Cualquier área donde quedan cortos tus competidores debe ser explotada por tu equipo de ventas ya que esto también ayuda a demostrar a tus clientes potenciales que necesitan tu producto.
Ahora que hemos acabado con la sesión de brainstorming, pregunta lo siguiente a tus comerciales:
Siendo yo tu CLIENTE IDEAL,
¿por qué he de elegir TU PRODUCTO/SERVICIO por encima del resto de COMPETIDORES?
Verás que ahora tendrán más claro a quién se dirigen y cómo pueden diferenciar tu producto/servicio en el mercado.
Tus comerciales sabrán:
Y es que para incrementar las ventas en una empresa es necesario trabajar en eficacia y eficiencia tratando de aprovechar al máximo los recursos disponibles. Si tu equipo sabe exactamente cómo vender un producto y priorizar el tiempo con clientes potenciales que están realmente interesados en tu producto/servicio, cada llamada y visita realizada tendrá una oportunidad real de ser cerrada. Una vez que hayas seguido estos pasos y definido claramente tu UVP, estarás listo para el siguiente paso: procesos, estrategia, formación y coaching.
¿Qué te ha parecido este approach? Cómo habrás visto, saber cómo incrementar las ventas de una empresa no trata solamente de técnicas y consejos de cualificación, negociación y cierre, sino que implica también una labor estratégica y de gestión de ventas por nuestra parte. Definir una UVP y un Buyer Persona es solo el principio para crear un equipo de ventas escalable y predecible.
¿Has tenido problemas al momento de crear una UVP claramente definida para tus equipos de ventas? ¿Qué estrategias has implementado para superar estos problemas? Somos todo oídos.
