Diferencia entre lead de marketing (MQL) y lead de ventas (SQL)

Que existen distintos tipos de lead es algo de lo que ya te habrás dado cuenta si trabajas con un CRM que te ayude con tus procesos comerciales. Hoy veremos los dos que se encuentran en el primer eslabón del funnel de ventas, y quizás por esto es de gran importancia saber identificarlos, diferenciarlos y manejarlos. 

¿Qué es un Lead de Marketing (MQL)? 

Las letras MQL corresponden a Marketing Qualified Leads e identifican a aquellos clientes potenciales que han mostrado interés en nuestro producto, servicio, marca o compañía interactuando con nuestras acciones de marketing de algún modo: desde registrarse en nuestra base de datos, descargar contenidos o visitar nuestra web regularmente hasta seguir nuestras RRSS y participar activamente en ellas 

Estos futuros contactos están en una fase muy inicial del funnel de conversión. De momento sólo han demostrado cierto interés, pero poco más. Saben qué necesitan, pero puede que sólo estén explorando y valorando distintas opciones. Quizás todavía no cuentan con los recursos necesarios o no tienen claras sus necesidades reales o cómo implantar las soluciones que proponemos. Por tanto, hay que guiarlos para conseguir que se conviertan en SQLs.  

¿Qué es un Lead de Ventas (SQL)? 

Un SQL (Sales Qualified Lead) ya ha entrado en contacto con nuestro servicio o producto y ha mostrado un interés legítimo en adquirirlo. Puede haberlo hecho a través de una consulta directa o una asesoría, una petición de demo de servicios o sampler de producto, reclamando un catálogo, un presupuesto o proponiendo una reunión.  

En el proceso de ventas estos prospectos están muy maduros, a un paso de convertirse en clientes dado que: 

• Tienen bien estudiadas e identificadas sus necesidades. 

• Nuestras soluciones le resultan interesantes. 

• Cuentan con los recursos necesarios (económicos, estructurales, organizativos…) para establecer una relación comercial. 

Diferencias clave entre un MQL y un SQL 

Existen distintos tipos de leads, y en algunos casos pueden confundirse ya que cada compañía tiende a utilizar sus propios métodos y criterios para diferenciarlos. Así que aquí tienes un listado comparativo de MQL vs SQL: 

MQL: 

• Es un contacto que interactúa con nuestras acciones de marketing. 

• No tenemos datos demasiado personalizados o detallados sobre su perfil. 

• Se ha identificado pero no ha entrado en contacto con nuestro departamento comercial. 

• Puede que esté investigando posibles proveedores y/o soluciones para sus necesidades. 

• Desconocemos si tiene un encaje profundo con nuestro producto y servicio.  

• Tampoco ha confirmado un interés inequívoco en adquirir nuestro producto o servicio.  

SQL: 

• Es un contacto que se comunica con nosotros en relación con un producto o servicio. 

• Tenemos datos personalizados y detallados sobre su perfil. 

• Nos ha identificado como proveedor/solucionador de sus necesidades. 

• Se ha identificado y ha entrado en contacto con nuestro departamento comercial 

• Está en la posición y en el momento de tomar decisiones. 

• Ha entrado en contacto con el producto o servicio (ya sea una demo gratuita, un sampling o una asesoría).

¿Cómo convertimos un MQL en un SQL? 

El camino para que un Marketing Qualified Lead se convierta en un Sales Qualified Lead se basa en la información y la confianza. Concretamente, en utilizar la información para ganar la confianza de un lead MQL. Los 3 pasos para conseguir conversiones son: 

1. Demostrar conocimiento y especialización. Creando contenidos y publicaciones de alto interés en nuestras campañas de marketing, las publicaciones en RRSS, la página web corporativa y sus artículos, ebooks y noticias. 

2. Soluciones personalizadas. En muchos casos, la información de la que disponemos sobre el lead, aunque poca, es suficiente para presentar soluciones, lanzar campañas o llamadas a la acción (CTA) que los distintos perfiles perciban como personalizada. Aplicando las soluciones de inteligencia artificial que existen hoy en día, identificar las necesidades reales es cada vez más fácil. Recibir información que resuelva algunas de tus dudas o problemas genera mucha confianza. 

3. Ofertas y promociones. Los descuentos son un gran gancho, sí, pero si no existe una cierta confianza previa pueden parecer acciones desesperadas y llevar a nuestra marca a una cierta pérdida de valor. Una buena acción previa a un descuento es una prueba gratuita. El sampling o la prueba gratis es en realidad el estadio intermedio entre estar en el grupo de los leads MQL y los leads SQL. Si hay petición de prueba, es que el interés es legítimo.  

Identifica, seduce y convierte 

En resumidas cuentas, los leads de marketing y de ventas son dos estados de prospectos en un mismo pipeline. La confianza marca la diferencia. El secreto consiste en desplegar las mejores estrategias posibles para cultivarla a través de información de valor.  

En un CRM de ventas como ForceManager tienes toda la información que puedes necesitar tanto de los leads MQL como de los leads SQL para triunfar en tu acción comercial.  

Gracias al registro y gestión de la información e interacciones con tus contactos y a la aplicación de campos personalizados, podrás establecer un sistema de identificación eficiente de MQL y SQL, descartar los MQL sin posibilidades de prosperar y centrarte en aquellos con posibilidades de convertirse en SQL y, más adelante, en clientes. 

Con toda esta información al alcance, tu actividad, KPIs y objetivos estarán siempre al alcance del equipo. Tanto el comercial como el de Marketing.  

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