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Un buen líder de ventas sabe perfectamente cuándo la actividad comercial de su compañía está rindiendo al 100%, o bien, existen factores o actitudes que impiden el crecimiento del negocio. Si queremos estar en el bando del modelo sostenible, debemos evitar caer el los siguientes bloqueos de la fuerza de ventas:
Tener un proceso de calificación pobre
Cuando restamos importancia a la clasificación de nuestros leads, estamos perjudicando de forma substancial nuestros resultados. Este ejercicio permite entender cuáles son las decisiones de compra de nuestro público objetivo. Unos datos fantásticos para motivar al equipo comercial dado que, conociendo su grado de madurez (leads fríos o calientes), es mucho más sencillo hacerles entender la propuesta de valor y cerrar la venta.
Sin esa categorización no tendríamos constancia del esfuerzo y resultados que está haciendo el departamento comercial para conseguir transacciones. Y todavía más, tampoco dispondríamos de información con la que poder redirigir nuestra estrategia para corregir errores y potenciar las acciones acertadas.
Formación enfocada únicamente al producto
El 80% de la formación impartida al personal de ventas directas está orientada al producto. Pero ¿qué ocurre cuando un comercial sale a pie de la calle a vender y tiene únicamente memorizadas todas las características y beneficios de su oferta? Que se olvida del factor determinante en la compra: escuchar antes al propio consumidor.
La mejor formación que podemos tener es entender las necesidades de nuestro usuario. Diferenciémonos en este 20% de nueva formación y las ventas llegarán solas. Tenemos que ayudar en la decisión de compra con una solución que se ajuste perfectamente a lo que están buscando. La formación de comerciales debe poner en el centro de su estrategia al consumidor y acompañarlo durante todo su proceso de compra, escuchándole en lugar de impactarle.
No podemos dar respuestas sin antes preguntar. Y para que no se nos pase nunca más por alto este consejo tenemos la regla del 70/30: el cliente debe estar hablando el 70% del tiempo mientras que el representante de ventas tan sólo el 30%.
Saltarse el coaching
El reporting inverso debe servir para tener una fotografía sobre la actividad que está teniendo la fuerza de ventas y, a su vez, ser una guía de pasos a seguir para todo el equipo. Si un Director Comercial cuenta con todos estos datos pero no sabe cómo motivar a sus agentes el bloqueo en ventas será obvio.
Los miembros del equipo comercial necesitan ver los resultados y debatir con su líder si el proceso que están llevando a cabo es productivo o hay que redefinir algunas acciones. Los clientes deben percibir siempre coherencia entre los diferentes comerciales que tenga una única compañía. Por lo que si nos saltamos el coaching caeríamos en el grave error de comunicar diferentes mensajes cuando la propuesta de valor es única.
Olvidar el papel que tienen los actuales clientes
¿Sabías que el marketing de influencers es una práctica cada vez más extendida? Si a nuestros clientes los percibimos como simples ventas cerradas con éxito vamos por mal camino. Estaríamos paralizando nosotros mismos el valiosísimo poder que tienen las recomendaciones de éstos.
Para conseguir el efecto boca oreja de buenas referencias y atraer nuevos clientes potenciales primero hay que identificar nuestros clientes más activos. Apóyate con la utilidad del CRM, detecta futuros influencers que hayan trabajado con vosotros y estén muy satisfechos. Diseña acciones específicas para ellos y demuéstrales que igual que ellos cuentan con vosotros, es recíproco.
El analista digital Brian Solis expone tres requisitos fundamentales en este proceso: buscar el máximo alcance, relevancia y repercusión en ellos. Cuando tenemos una conversión a venta tenemos la oportunidad de ampliar nuestra comunidad de contactos y ampliar nuestro alcance.
