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En el marco de la tecnología y ventas se podría decir mucho y muy variado pero en este artículo quiero centrar el tiro en los efectos tangibles que la adopción digital tiene en tu equipo comercial.
No obstante, desde ForceManager vemos el área comercial como una de los pilares más competitivos de cualquier negocio y entendemos a los directores comerciales como perfiles cada vez más obligados a recurrir a la tecnología para obtener una ventaja frente al resto de competidores. En este artículo me gustaría poner énfasis en el papel de las nuevas tecnologías en ventas y cómo éstas se han convertido en una necesidad indispensable en cada etapa del proceso de ventas.
Las tecnologías están diseñadas para hacer que tu vida y la de tu equipo de ventas de campo sea más fácil al mismo tiempo que aumenta la productividad y el rendimiento. Cada pieza de software desde el CRM móvil al ERP, desde el email al Smartphone está diseñada para cumplir ese propósito.
Para poder explicar el papel crucial que desempeñan vamos a centrarnos en las que yo considero las 4 áreas clave que comparten tecnología y ventas.
Como veremos a continuación, la mayoría de las nuevas tecnologías aplicadas a las ventas sirven al menos a uno de estos propósitos:
Como responsable de ventas, es tu trabajo asegurarte de que tu equipo comercial vende lo suficiente para alcanzar el target. Pero el objetivo aquí no es conseguir el target, sino lograr que tu equipo trabaje de la manera más eficiente y productiva posible para conseguir mayores ventas (y así posiblemente, superarlo).
La tecnología ha de ayudarte no solo alcanzar el target, sino a superarlo
Y para alcanzar ese punto, necesitamos productividad y eficiencia en cada una de las actividades que tu equipo comercial lleva a cabo. Por lo tanto, como directores comerciales deberíamos preguntarnos cómo podemos hacer que nuestro equipo trabaje a este nivel de eficiencia.
Por ejemplo, uno de los caminos es eliminar de su agenda las tareas innecesarias; aquellas que hacen muy poco para ayudarlos a vender, tales como:
Estas tareas son trabajos administrativos que normalmente un comercial suele evitar. Y es que la realidad en la mayoría de las empresas es que los representantes de ventas dedican demasiado tiempo a completar este tipo de labores, cosa que les hace perder el foco en lo que realmente les interesa: crear relaciones con los clientes.
Pero una cosa no quita la otra, dichas tareas son importantes: se tienen que hacer y se tienen que hacer bien. Es por esta razón la tecnología en la gestión de ventas cobra especial importancia a la hora de lidiar con ello y así no sobrecargar al equipo comercial.
Los softwares de venta tienen una serie de herramientas útiles que ayudan a los equipos de ventas con este tipo de tareas. Por ejemplo, existe una opción para registrar automáticamente cada email enviado, llamada telefónica, visita comercial. Esto se traduce en que ninguno de los comerciales está obligado a transcribir esta información en un bloc de notas o tener que hacer una segunda llamada cuando los detalles son confusos y poco precisos.
Se graba y se actualiza en tiempo real.
¿Cuál es el lugar de la Inteligencia Artificial (IA) en ventas?
Uno de los elementos clave de la automatización en la fuerza de ventas es la Inteligencia Artificial.
Existen en el mercado sistemas de ventas con IA específicamente diseñados para ayudar a los representantes comerciales a la hora de registrar los datos relativos a las visitas. Uno de los ejemplos más destacados en app de ventas es el caso de nuestro Asistente de ventas que, comandado por voz, transforma de forma radical la manera en la que los vendedores de campo utiliza su CRM.
Nuestro Asistente de ventas está integrado en tu móvil, lo tienes en el coche y puedes utilizarlo, por ejemplo, antes y después de cada visita. Mediante el uso de Procesamientos Naturales de Lenguaje (PNL), el comercial puede comunicarse de manera segura con el dispositivo mientras conduce, pedirle que obtenga información sobre la próxima visita, dejar un comentario en una visita anterior o incluso pedirle al dispositivo que envíe un correo electrónico.
Esto es especialmente útil considerando que, según un estudio de la DGT, cada español pasa de media al volante 260 horas al año (lo que equivale a 11 días). Y eso que estamos hablando de la media de un conductor español normal. ¿Qué pasaría si lo hiciéramos solo con los representantes de ventas de campo? Haced cuentas…
Tal y como has podido observar en este video, el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es hacer que tu vida y la de tu equipo de ventas sea mucho más fácil. Al mismo tiempo aumentamos la productividad al convertir estas horas “perdidas” en trabajo enfocado a la gestión de las ventas, ya que las tecnologías ayudan, entre otras cosas, a preparar a los representantes para sus próximas visitas.
La geolocalización como otro pilar de la tecnología aplicada a la eficiencia comercial
Otra área donde el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es indudable es a través del uso de la geolocalización.
Las app de ventas móviles como ForceManager pueden trazar oportunidades de ventas en un mapa localizado en base a la agenda del día y luego sugerir la ruta más rápida y eficiente que debe tomar el representante.
Esto no solo evita que el representante tenga que saltar de una aplicación a otra en su smartphone, sino que también optimiza su tiempo entre visitas. La gestión eficiente del tiempo es un tema que debería de tenerse más en cuenta en la gestión de ventas. Gracias a funcionalidades como la geolocalización conseguimos optimización de las rutas comerciales y con ello maximizamos la eficiencia de los equipos de ventas de campo.
Geolocalizando la actividad y ruta del representante, el sistema extrae la información que considera más relevante para hacer más eficiente su trabajo
Por ejemplo, si detecta que el representante está cerca de una cuenta u oportunidad, puede informarle sobre cualquier problema reciente que haya tenido con el cliente en cuestión. Del mismo modo, imaginémonos que hayan pasado varias semanas desde la última vez que un comercial tuvo contacto con un cliente; la app, en este caso ForceManager, podría recomendar al representante de campo a que haga una breve parada entre las visitas programadas.
Pequeños detalles como este marcan una gran diferencia no solo en la eficiencia de ventas, sino también en la satisfacción de los clientes, demostrando una vez lo importante de apostar la tecnología en la gestión de ventas.
Seamos sinceros, en las ventas de campo, la calidad de los datos recopilados puede ser algo discutible.
Debido a la naturaleza de su trabajo, los representantes de campo pasan la mayor parte del tiempo en la carretera desplazándose entre visita y visita. Por lo tanto, la información que registran se hace sobre la marcha. Es decir, cuando tienen un momento apuntan en una libreta los detalles de la reunión. Haciendo gala de nuestra sinceridad, aceptemos también que es muy probable que nuestros equipos se olviden por completo de lo que tenían en la cabeza y acaben por no apuntarlo…
El problema de todo esto no es solo que es que dichos datos no solo estén dispersos en varias notas, garabatos y tal vez en una hoja de cálculo extraña, sino que, si se añaden al CRM al final de la semana, la precisión va a ser más que discutida. Ponte en situación e intenta recordar, por ejemplo lo que cenaste hace un par de días…ni la más mínima idea ¿no? Pues pasa lo mismo con los datos de las visitas comerciales..
La labor de las tecnologías en gestión de ventas es digitalizar este proceso y hacerlo lo más transparente y visible posible. Esto se consigue proporcionando a los representantes de campo una serie de herramientas que puedan usar directamente delante del cliente.
Con estas herramientas, todos los datos se pueden recopilar en tiempo real
Por ejemplo, si un cliente desea hacer una nueva orden de compra, el comercial puede hacerlo desde el CRM móvil en segundos. Del mismo modo, si algunos clientes no están contentos con la última entrega del producto, puede ingresar esa información directamente en el sistema e informar inmediatamente al equipo de Customer Success para procesar el nuevo pedido lo más rápido posible. Con un sistema de gestión de ventas basado en papel y lápiz o incluso con un sistema dependiente del ordenador, esto sería mucho más difícil de lograr…
La adopción del usuario como verdadero caballo de batalla
Como muchos comerciales dicen, yo mismo me incluyo, no hay CRM más caro que aquel que no se utiliza. Un sistema de, CRM por ejemplo, debe convertirse en la Base de datos comercial de cada negocio y para ello es fundamental que los datos que se recojan sean precisos. ¿El problema? Que la gran mayoría de CRMs tienen una baja adopción y uso de los comerciales. Si solamente se aumentase la tasa de adopción de las herramientas comerciales, la calidad de los datos mejoraría exponencialmente.
Por lo tanto, ve con cuidado a la hora de escoger un CRM, porque si gastas el dinero en un sistema que parece muy robusto pero en realidad es exageradamente difícil de utilizar, ninguno de tus comerciales va a dedicar ni un minuto a descifrarlo… y eso significa que ni tendrás retorno de inversión ni tendrás buenos resultados comerciales.
Si tu equipo no está utilizando el sistema, no tendrás datos de calidad que analizar
Por esta razón y tomándolo como ejemplo, a la hora de diseñar y desarrollar ForceManager, nuestro equipo de ingenieros y diseñadores dedican gran parte de su tiempo a crear un producto que los representantes comerciales sí quieren utilizar. Para maximizar la usabilidad hay que tener en cuenta hasta los detalles más pequeños: cómo navegar por la app, los colores, la fuente, el diseño…etc.
Recuerda, que el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es aumentar la eficiencia haciendo de sus vidas (y la tuya) lo más fáciles posibles, y no al revés.
Ahora que hemos establecido cómo la tecnología de ventas puede ayudarte a conseguir datos de calidad, es la hora de ponerlo a prueba. Y es que en tu labor como director de ventas, el análisis de datos te será vital para tus ejercicios de previsión de ventas así como a la posterior toma de decisiones.
Pero ¿por qué es tan importante el análisis y la previsión de ventas?
Aunque ya hemos hablado largo y tendido sobre la importancia de realizar pronósticos de ventas acertados, nunca está de más recordarlo: el forecast de ventas es lo que alimenta casi todos los aspectos del negocio. Desde el tamaño del equipo al control de stock, pasando por el equipo de operaciones o el presupuesto de marketing.
Además de todo esto, has de sumarle el impacto emocional que tiene en tu equipo de ventas. Y es que los objetivos del área de ventas que establezcas se verán afectados directamente por tu forecast de ventas y tu equipo no va a estar muy contento si se deja la piel en objetivos mal planteados…
Todo el proceso se basa en la utilización de datos precisos: cada pronóstico cuantitativo de ventas los necesita para obtener información útil y relevante. Si no tienes datos precisos lo único que vas a conseguir es tener un caso de lo que los ingleses llaman Garbage In, Garbage out.
Alimenta tu pronóstico de ventas con datos inexactos y producirá pronósticos igual de inexactos
Esto también es válido para los informes de ventas. Ten en cuenta que la información que recibes semanalmente de tu CRM guía tus decisiones en torno a la estrategia y las áreas en las que poner el foco; y mejor que todo ello se haga en base a los datos precisos ¿no crees? Permíteme insistir pero si los datos no tienen calidad, las decisiones que tomes al final del día tampoco serán las correctas
Porque, como habrás podido ver, personalmente pienso que no existe nada que destaque más la importancia y el papel de la nuevas tecnologías en la gestión de ventas que su capacidad para maximizar la precisión de los datos recopilados por los comerciales.
Llegados a este punto, estoy seguro que eres consciente de la importancia de Internet en cualquier proceso de compra. ¿Sabías que en 2018 se sobrepasaron los 4 mil millones de usuarios en Internet?
Imagino que ya sabes lo que esto supone: la información de tu producto o servicio, ya sea buena o mala, está al alcance de cualquier cliente potencial: Foros, blogs, Facebook, Twitter…y un sinfín de medios digitales. Internet se ha convertido en una plataforma global donde los usuarios pueden opinar y compartir su experiencia con el producto que tú has vendido o vas a vender.
Pero la plataforma online no solo tiene ventajas para los consumidores. Tú, como director comercial, y tu equipo de ventas tenéis en ella una herramienta útil en todos los aspectos de vuestro trabajo.
¿Por qué?
Porque gracias a ella puedes extraer toda la información que necesitas de vuestro público objetivo.
Como es el caso de Zoom Info, un software para profesionales de ventas que vende acceso a su base de datos de información sobre personas de negocios y compañía. O por otro lado, Sales Navigator de Linkedin, una de las herramientas más utilizadas por los equipos comerciales, mediante la cual puedes segmentar a los compradores que te interesan, recibir información clave e interactuar de manera personalizada con los posibles clientes.
Gracias a Internet y a este tipo de herramientas puedes llevar a cabo procesos de investigación sobre los gustos de tu cliente potencial, lo que hace, lo que dice… En definitiva te da la oportunidad de tener al alcance de tu equipo de ventas una cartera de clientes real preparada para iniciar un proceso comercial.
Como he pretendido mostrarte en este artículo, el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es muy amplio y cada vez más importante. Todo, desde la automatización de la fuerza de ventas hasta el compromiso del cliente online, está respaldado por algún tipo de tecnología.
Pero déjame de nuevo incidir en que el papel más importante que desempeña la tecnología en ventas, especialmente para las ventas de campo, es la recopilación de datos precisos y su capacidad para aportar inteligencia de negocio.
Al aumentar las tasas de adopción de herramientas tecnológicas, también aumentan la cantidad de datos en tiempo real que tienen los directores de ventas. Gracias esos datos, podrás tomar las decisiones empresariales correctas. Y son esas decisiones comerciales las que determinan el éxito que tendrá tu equipo.
En resumidas cuentas, la digitalización en el sector de las ventas se ha convertido en un bien necesario y fundamental para cualquier empresa. El uso de tecnología supone un aumento de los ingresos de tu equipo comercial de casi un 58%. Entonces, y después de lo dicho en este artículo, ¿qué otro motivo necesitas para apostar por la transformación digital de tu fuerza de ventas?
