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Lograr una negociación eficaz en una visita comercial va a depender de muchos factores, pero el más importante eres tú y nadie más que tú. ¿Qué es lo que te hace a ti diferente del resto? Lo que te hace distinto es aquello que proyectas en las personas y lo haces con tu actitud. Cuando hablo de actitud no solo me refiero a cómo hacemos o enfrentamos las situaciones. Es también lo que enseñamos a los demás; cómo nos mostramos a los que nos rodean.
Y más importante aún, en una visita comercial, tu cliente ya sea potencial o existente, te juzgará y actuará en consecuencia a la primera impresión que le has dado. Muchos afirman que tan solo bastan los 30 segundos iniciales de una comunicación para poder formar una imagen. Muy poco tiempo, ¿no crees?
Por lo tanto, actitud e impresión van a ser las herramientas que necesitarás para conseguir un entendimiento por ambas partes, una negociación, un acuerdo y en última instancia una venta.
A estas alturas ya sabrás que es una negociación, pero nunca está de más llamar a cada cosa por su nombre y definir de forma clara los conceptos. Una negociación es un proceso entre o dos más partes en la que tratan de encontrar una base común y alcanzar un acuerdo con el objetivo de satisfacer las necesidades de unos y otros.
A efectos prácticos podemos entender la negociación como una vía mediante la cual podemos canalizar objetivos, necesidades y puntos de vista distintos, con la finalidad de resolver una situación. En este caso, una relación comercial.
Por lo tanto, tus objetivos, necesidades y puntos de vista y, por otro lado, los objetivos, necesidades y puntos de vista de tu cliente, convergen en unos nuevos objetivos y necesidades y puntos de vista compartidos.
Hasta aquí todo bien. Tenemos la actitud, la primera impresión y también los 3 elementos clave que trataremos de negociar.
Misión → Visión → Propósito
Qué → Cómo → Para qué
Tal y como puedes ver en el gráfico superior, toda negociación tiene siempre una misma estructura (Qué, cómo y para qué).
El primer principio es satisfacer las necesidades antes que los deseos. Has de tener claro las necesidades de ambas partes y la razón por la cual existe una negociación. Además, debes tener presente que las necesidades no son opuestas, sino que a veces pueden diferir en algunos puntos pero al mismo tiempo pueden converger en otros.
Lo primero de todo es tener claro los propios intereses. Una vez tienes claros tus intereses, el segundo principio es asumir la posición del otro. Es decir, has de tener claro sus:
El tercer principio de una negociación eficaz es saber el objetivo de la misma. Tienes una visita con un cliente, te queda muy poco para llegar al target trimestral. Sabes que si consigues esta cuenta…llegas seguro. Para ti la pregunta puede parecer muy fácil. Conseguir la venta cueste lo que cueste. Podría ser una buena respuesta a corto plazo, pero qué pensarías si en vez de conseguir la venta, “cuidas” a dicho cliente y la venta será mucho mayor pero en el próximo trimestre. Una cosa es cierta, no llegarás al target a corto plazo, pero has sabido encontrar puntos en común con tu cliente (satisfecho las necesidades de uno y otro) y la relación ha pasado a ser a largo plazo.
Así pues, el objetivo en una negociación eficaz es obtener lo máximo posible. Al decir lo máximo posible no quiero decir vender por encima de todas las cosas, sino saber misión, visión y propósito de cada un de las partes de una negociación y buscar los puntos de convergencia.
Dicho esto, es el momento de destacar las dos estrategias principales que existen en el ámbito comercial: la competitiva y la cooperativa.
En toda negociación, tal y como hemos apuntado anteriormente, partimos con dos posiciones diferenciadas y mediante la cooperativa buscaremos una posición final en medio, es decir, ambas partes resultan beneficiadas.
Por norma general, las características que definen a esta estrategia son:
En la negociación cooperativa existe un entendimiento: no es una estrategia en la que se busque el beneficio máximo sino lo suficiente para considerar que ambos salen beneficiados. Como ambas partes ganan (WIN-WIN) existe un compromiso y un porcentaje alto de cumplimiento del acuerdo.
Por último, este tipo de estrategia ayuda en la relación profesional de las dos partes. Ya que fomenta el clima de confianza, la colaboración y sobretodo las relaciones a largo plazo.
La estrategia competitiva, como su propio nombre indica, implica una competición entre ambas partes. Hay un ganador y un perdedor y el resultado del acuerdo resolverá las necesidades e intereses del primero.
Las características más destacadas son:
En este tipo de negociaciones los resultados son a corto plazo ya que quién gana consigue los máximos resultados y el perdedor no obtiene ningún beneficio. Al ser una estrategia agresiva en donde uno presiona al otro, las relaciones profesionales se verán perjudicadas.
Para que la negociación llegue a buen puerto, utilices la estrategia que utilices, existen una serie de factores a tener en cuenta.
El primero de todos es la planificación de la negociación, visita comercial y venta. ¿Sabías que en cualquier negociación eficaz la preparación previa constituye un 60% del éxito final?
Imagina que trabajas como comercial en una empresa desde hace un par de meses, has trabajado duro y la próxima semana tienes una visita con un muy buen cliente. Tienes toda la información que necesitas, incluso demasiada: muchos datos, comparativas, porcentajes, informes…etc. Crees que tienes todo bajo control pero, no te has preparado la visita, ni has tenido en cuenta el tipo de negociación. Vas a improvisar.
Lo más probable es que el cliente te salga con preguntas que no sepas cómo afrontar y no has sabido leer e interpretar sus necesidades, expectativas y puntos de vista. Así que, para evitar que esto pase ten presente que la preparación constituye casi casi la totalidad de tu éxito o fracaso.
En toda negociación eficaz también es indispensable ser riguroso con las cláusulas de cada acuerdo y no dejar nada al azar. De esta manera evitarás posibles “Yo te dije…” y malos entendidos entre las partes. Para eso también tienes que ser asertivo ya que es importante saber decir no y tener una comunicación real y transparente.
No solo eso, una persona que sabe negociar tiene habilidades en torno a la inteligencia emocional, la escucha activa y la empatía.
Cuanto más alta sea tu capacidad de leer y entender a las personas, más fácil será crear acuerdos con ellos. Tenemos mil y una maneras de conocer toda la información a cerca de nuestro cliente potencial para saber cuáles son sus necesidades. Por lo tanto, solo al saber qué necesita entenderás cómo le ayuda lo que le ofreces.
Por último y no por ello menos importante, debes aprender a gestionar eficientemente el tiempo. Porque “nunca hay suficiente tiempo para hacerlo todo, pero siempre hay suficiente tiempo para hacer lo importante”. El día a día de un representante de ventas es en muchas ocasiones estresante, agotador y sin tiempo para nada. La cantidad de tiempo que le dediques a cada tarea influirá en los resultados al final del día. Por lo tanto, trata de encontrar cuál es el objetivo que quieres conseguir en cada visita y ofrece más o menos tiempo a aquellas visitas/negociaciones cuyos objetivos sean más difíciles de alcanzar.
En este artículo encontrarás más información a cerca del descontrol del tiempo, uno de los 7 errores que debes evitar en las visitas comerciales.
Una vez vistos los puntos más importantes de una negociación eficaz, lo último que me queda por añadir es ser consciente de uno mismo y tus capacidades. Porque lograr una venta, acuerdo o entendimiento en una visita comercial va a depender de muchos factores, pero el más importante eres tú y nadie más que tú.
