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El plan de ventas estratégico es el documento redactado por el departamento comercial donde se establece una proyección aproximada de las ventas. Se definen los puntos clave, los objetivos de ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. Incluye también el volumen de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas.
A diferencia de un plan de ventas tradicional, el plan estratégico de ventas no solo establece los objetivos, sino que también define de forma exacta las vías para conseguirlos.
No olvides que el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas características, posiblemente tu equipo pierda la motivación al verse medido por targets inalcanzables y sin recursos disponibles.
Para poder diseñar el plan de ventas estratégico es necesario tener definidos previamente una serie de puntos.
Dentro del plan de negocio tiene que haber una estructura de precios y comisiones para la correcta realización del presupuesto de ventas. También una estimación de la cantidad a vender (unidades, zonas, canal…) en función de las previsiones realizadas. Y, por último, desde los equipos de Marketing y Ventas conjuntamente:
– Plan de Marketing: Definición de público objetivo / buyer personas, propuesta de valor y posibles nichos de mercado (para una correcta estrategia de marketing).
– Valor diferencial de nuestro producto en relación al de la competencia (ventaja competitiva).
Primero de todo se han de definir los objetivos de ventas generales. ¿Qué entendemos por objetivos generales? La cuota de ventas y margen. Un ejemplo sería incrementar la cuota de ventas en un 10%. Los objetivos generales serán, lógicamente, los principales y los que guiarán al resto de objetivos específicos de los representantes de ventas en un periodo de tiempo determinado.
Tal y como explico en el punto anterior, los targets han de ser alcanzables. Si quieres que tu equipo de ventas llegue a los objetivos, debes fijarlos como si tú fueras el comercial que ha de cumplirlos. Si aprendes a visualizar lo que te gustaría conseguir y cómo conseguirlo te va a ser mucho más fácil a la hora de traducirlo en el plan comercial.
La manera más eficiente a la hora de fijar objetivos es planificarlos conjuntamente:
Por último, tus objetivos tienen que seguir la metodología SMART (INTELIGENTES). Echa un vistazo si quieres saber más sobre los objetivos de ventas SMART y cómo conseguir que tu equipo los cumpla.
Al elaborar un plan de ventas estratégico hemos de tener claro dónde queremos llegar. Por tanto, para cada una de las metas que veremos a continuación hay que ponerse objetivos concretos.
Entre las metas más utilizadas podemos encontrar:
Para generar nuevos clientes hemos de dar al equipo de ventas todos los recursos necesarios como son la capacitación comercial y las herramientas (Pasos 3 y 4 respectivamente).
Para incrementar las ventas de los clientes actuales podemos hacerlo consolidando la relación mediante su fidelización, además del up-selling y cross-selling.
No prestamos la atención suficiente a la recuperación de clientes potenciales “perdidos”. Siendo realistas, muchas veces no nos paramos a pensar en este grupo y los olvidamos con el tiempo. Pongamos un ejemplo. En el caso de un evento, imagina que tienes contacto con 20 personas, de las cuales consigues una entrevista con 10, de los cuales acaban comprando 5. ¿Qué haces con el resto de clientes potenciales? Nada. Los das por perdidos.
Posiblemente en ese momento algunos no tenían presupuesto, otros no estaban seguros o aún no les había surgido la necesidad…
Una vez hemos fijado objetivos y metas en el plan de ventas, describiremos cuál será la estrategia/s que pongamos en práctica para conseguir dichos objetivos.
La estrategia de ventas debe ser el camino a seguir, incluyendo todos los detalles y pasos sobre cómo conseguir los objetivos que nos hemos marcado.
Una de las acciones que debes llevar a cabo en tu departamento es la capacitación del equipo de ventas. Esto ayuda al comercial a estar más motivado y enfocado en su trabajo.
Esta formación debe girar entorno a las 3 áreas más importantes: producto, cliente y ventas.
En la mayoría de los casos caemos en el error de pensar en el comercial cuando el protagonista no es el comercial sino tu posible cliente. Tienes que pensar primero en ellos (público objetivo) y ver cómo ellos te ven a ti. Si quieres que te vean como una pieza clave en su engranaje entonces tienes que dejar de tratarlos o verlos como un número más.
Como director comercial y con el objetivo de conseguir más cuentas, has de enseñar a tu equipo que las ventas y las relaciones son a largo plazo. El comercial tiene que saber que no es solo llegar a objetivos a final de mes, es mantener esa relación, ese contacto y ese cliente en particular siempre satisfecho.
Es imprescindible disponer de herramientas que nos ayuden a elaborar un buen plan de ventas y que faciliten la acción de ventas. Quizá dicho de esta manera no te despierta ningún interés. Pero, y si te dijera que sin herramientas de gestión comercial sería prácticamente imposible aumentar las ventas de una empresa, hacer presupuestos, análisis de los datos, previsiones de ventas, fijar objetivos comerciales medibles o tener visibilidad de cada proceso comercial. Visto de esta manera seguro que estás conmigo en aceptar lo vital que son dichas herramientas.
Para elaborar lo mencionado, qué necesitas. Necesitas datos. ¿Cómo puedes asegurarte la obtención y fiabilidad de esos datos? Con un CRM que te permita registrarlos en tiempo real.
Todos sabemos que es complicado que el equipo comercial tenga los datos siempre actualizados. Pero si pones a su disposición un sistema simple y sencillo de utilizar también conseguirás que lo usen regularmente, casi por instinto.
Cuantos más datos comerciales dispongas tú, y tu equipo, más información y más visibilidad tendrás a tu alcance.
Sin un equipo en el que confiar no hacemos nada. Por esta razón, para conseguir los objetivos establecidos en el plan de ventas estratégico has de proporcionar a tu equipo todo cuanto necesite.
Un sistema CRM ayuda a tus comerciales en su día a día, no hace falta decirte lo fácil que es tener toda la información en un solo clic. Información de las cuentas, gestión de las oportunidades, reporting inverso, visión de los objetivos en tiempo real…etc.
¿Sabes lo efectivo que puede resultar que cada vendedor cuente con objetivos personalizados que contribuyan al éxito conjunto?
Personalizar y fragmentar un objetivo general en pequeños retos es crucial para poder diseñar una hoja de ruta de acciones concretas, lo que proporciona una mejor gestión de tu fuerza de ventas y una mayor probabilidad de la consecución de buenos resultados. Es una táctica inteligente que todo director comercial debería conocer, probar y perfeccionar.
Puedes hacerlo a través de funcionalidades dentro del CRM como GoalManager. GoalManager te ofrece la posibilidad de guiar a los equipos de ventas con objetivos específicos y personalizados para cada uno. Además permite que cada uno de ellos pueda crear sus propias metas, visualizarlas y así conseguir mejores resultados.
Ahora que ya tienes todos los pasos anteriores bien definidos, es el momento de poner en marcha el plan de ventas.
¿Cómo puedes saber si vas por buen camino? Tienes que monitorizar y hacer seguimiento de todas las acciones definidas en el plan. De esta manera podrás mejorar, dar soporte y redirigir el rumbo si hiciera falta.
Lo ideal sería poder revisar y analizar el plan de forma regular, evaluar qué es lo que funciona y lo que no. De lo que se trata es de tener una mejora constante y tener la posibilidad de modificar cualquier aspecto (en especial dentro del proceso de ventas) y así poder acelerar la consecución de los objetivos.
Espero que este artículo te haya servido de gran ayuda y pueda servirte de guía para gestionar el equipo y todas sus actividades de venta. ¿A qué estás esperando para poner en práctica tu plan de ventas?
