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¿Cómo atraer clientes?
¿Cómo conseguir más ventas?
Estas son dos de las preguntas más comunes en cualquier empresa, especialmente en los departamentos de Ventas y Marketing. Basándonos en nuestra experiencia y conocimientos, hemos elaborado un listado con los 20 mejores consejos sobre cómo atraer clientes.
Antes de proceder con estas recomendaciones, es importante destacar la naturaleza dinámica del contexto empresarial en el que se encuentran todas las empresas, con independencia de su tamaño y nacionalidad.
El modelo de ventas tal como lo conocíamos ha evolucionado significativamente. Se ha acelerado la digitalización de los departamentos comerciales, lo que ha tenido un impacto significativo en las funciones y roles de los vendedores.
Lo que antes eran vendedores tradicionales, y más tarde se convirtieron en consultores, son ahora profesionales híbridos. Han tenido que alinear sus enfoques y estrategias con los departamentos de Marketing para trabajar de la mano.
Gracias a esta digitalización y colaboración mejorada hemos visto un aumento en las posibilidades de generar más ventas y atraer clientes desde cualquier lugar.
Dicho esto, veamos los mejores métodos para conseguir más clientes implementando una estrategia de Marketing y Ventas alineada.
Este es el primer paso para empezar a vender. Para ello necesitas llevar a cabo una exhaustiva investigación de mercado y, por supuesto, actualizarla constantemente.
Lo mismo con el Buyer Persona. Es decir, crea el perfil de tu cliente ideal y renuévalo todas las veces que haga falta. Piensa que, si tu producto evoluciona con el paso del tiempo, también lo hace tu Buyer Persona.
Por último, analiza la competencia. Cuanto más sepas de ella mejor. Si tienes un competidor directo, intenta ser su mejor versión y trabaja duro para conseguirlo.
Puede que parezca una obviedad, pero no lo es. Si eres el CEO está claro que conoces tu producto. Pero ¿has comprobado que todos y cada uno de los trabajadores lo conocen a la perfección?
Imagina que el comercial de una escuela online acaba de venderte un curso sobre cocina a distancia, este mismo comercial te ha dicho que el curso no tiene caducidad y además puedes hacerlo todas las veces que quieras.
Perfecto. Al cabo de unos meses quieres volver a realizarlo, pero no te deja acceder. Contactas con la escuela, y el departamento de Soporte te explica que no es posible volver a realizarlo. No has leído la letra pequeña y “no te has entendido con el comercial”. Muy mala experiencia, descartas esa empresa y no vuelves a comprar allí.
Esta empresa ha ganado una venta, pero ha perdido un cliente. Si el comercial en lugar de haber vendido a toda costa hubiera sabido sacar lo mejor del producto, hubiera fidelizado un cliente. Pero ha hecho todo lo contrario. Si los trabajadores NO conocen y entienden las necesidades que soluciona el producto no van a saber cómo conseguir más clientes.
El tercer consejo a tener en cuenta para saber cómo lograr clientes es la comunicación.
Entendemos que es el departamento de marketing quién se encarga de toda la estrategia de comunicación, pero no nos damos cuenta de que toda la empresa comunica. Cualquier interacción con el cliente ya está comunicando de una manera u otra el tipo de empresa.
Es evidente que en un mundo cada vez más hiperconectado y globalizado se necesita un control de las interacciones con cada cliente. Ya sean potenciales, como clientes reales.
Las plataformas CRM permiten ver en tiempo real cuál es la actividad con cada cuenta; si han solicitado información sobre un producto, si tienen un impago, si han tenido un problema y soporte está tratando de solucionarlo…etc.
Por lo tanto, y tomando el último ejemplo, si están teniendo un problema con el producto, el comercial asignado sabe perfectamente que no es momento de vender otro producto.
¿Cómo conseguir clientes de forma natural? Con un blog. ¿En este blog vas a anunciar lo bueno que es tu producto y lo feliz que serás si lo compras? No siempre. El blog es una plataforma en la que puedes compartir contenidos categorizados con los temas que más interesan y preocupan a tu público objetivo.
Si vendes dispositivos médicos, a tu público le interesará saber las categorías de los mismos que comercializas, cuáles son las últimas novedades del sector o para qué se utilizan las distintas herramientas. Contenido actualizado y novedoso que les aporte valor. ¡No te olvides de compartir ese contenido en las redes sociales!
Si tienes un blog con contenido útil para clientes tanto potenciales como reales, necesitas un sistema que les avise cada vez que se publican piezas nuevas.
Las newsletter son una buena forma de enviar contenido programado que recibirán en su buzón cada semana o mes. Existen plataformas como Mailchimp o Pardot que te automatizan estos emails de forma rápida y sencilla.
La imagen de marca es vital para que tu público pueda encontrarte y asociar esos colores a tu producto. Lo ideal es trabajar con un diseñador o equipo de diseño que se encargue de ello.
Tip: Si en tu caso no dispones de ello, existen plataformas con las que puedes crear una imagen de marca básica pero efectiva. Para empezar a diseñar puedes probar con Canva, para usuarios avanzados tienes Sketch o Figma.
El séptimo secreto sobre cómo atraer clientes es el cara a cara. El vendedor actual es híbrido: no solo vende offline, ahora también lo hace online.
Aprovecha cualquier ocasión para lograr clientes nuevos. Y uno de los canales que debes utilizar es la videollamada. En la videollamada tenemos el cara a cara perfecto donde el lenguaje corporal es vital. Ten en cuenta:
Aquí tienes algunas técnicas de ventas y negociación que te pueden funcionar.
Aquí tienes los pasos que no pueden faltar en tu presentación comercial de 10 para conseguir más clientes:
¿Quieres saber más? Aquí tienes 5 consejos para crear una presentación comercial que venda.
El retargeting es una de las técnicas básicas para conseguir que clientes potenciales que en su momento no se transformaron en lead o venta pasen a ser clientes.
¿Cómo? Muy sencillo. Imagina que el comercial le ha enviado un email a un posible cliente. Mediante una llamada a la acción puede descargarse un contenido de valor de forma gratuita.
A partir de este momento, después de haber entrado en nuestra web y haberse descargado alguno de nuestros contenidos, empieza a ver banners de la empresa en su LinkedIn, en su periódico online o en Facebook.
Gracias a estos banners el posible cliente accede de nuevo a tu página y finaliza la compra que antes no hizo. ¿Qué te parece?
¿Qué es el Social Selling? Es la utilización de las redes sociales por parte de la fuerza de ventas para conseguir clientes.
¿Sabes que más del 10% de los comerciales han cerrado 5 o más acuerdos gracias a estar activos en las redes sociales?
Si en tu empresa no utilizáis las redes sociales como herramienta de ventas en el día a día de los vendedores, aquí encontrarás todo lo que necesitas saber sobre cómo atraer clientes gracias al Social Selling.
La experiencia del cliente es el diferenciador clave de toda marca, superando el precio y el producto o servicio en sí.
Por lo tanto, un secreto para conseguir más clientes es trabajar en base a una estrategia customer centric, mediante la que se trabajan las necesidades del cliente como prioridad, se refuerza la imagen de marca con cada interacción y se tratar la experiencia del cliente como una competencia y no como una función.
Si tienes una web o un blog necesitas activar las llamadas a la acción o Call to Action. Te ayudarán a conseguir muchas más conversiones en tu página. Aquí tienes un artículo con recomendaciones y ejemplos de CTA para atraer clientes.
En estas llamadas a la acción has de incluir pruebas gratuitas o demostraciones de producto. Es lo que más valoran los clientes. Ten en cuenta que con productos que tienen un proceso de venta largo este tipo de acciones son vitales.
Recomendación: Si te han solicitado una prueba o demo en vivo y no ha habido una interacción previa, hacer una llamada puede ser recibido como algo intrusivo. Quizás sea más lógico hacer el primer contacto vía email.
Este correo debe ser:
Ahora, también desde casa y en formato online, participa en eventos, webinars, conferencias y todo tipo de acontecimientos útiles y dirigidos a tu sector. Allí podrás aprender de otras empresas y expertos, además de ampliar tus contactos.
No tengas miedo a probar acciones nuevas. Haz test y comprueba por ti mismo cuál es la mejor forma de atraer a los clientes a vuestros canales de venta.
Comparte la experiencia de tus clientes y deja que ellos mismos evalúen tu producto o servicio.
Haz seguimiento de todas las acciones que llevas a cabo y mejóralas continuamente.
Dicen que lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Cada acción debe ir acompañada de datos que puedan ser analizados. Si trabajas sin datos, vas a ir dando palos de ciego, y no podrás demostrar nada.
No olvides que el cliente ha cambiado y que el objetivo del vendedor no es vender a toda costa. Su objetivo es conseguir clientes fieles. El cliente fiel va a tenerte como referencia, va a darte más de una venta y va a traerte nuevos compradores.
Esto es todo lo que necesitas saber sobre venta consultiva y cómo atraer clientes y fidelizarlos. También puedes aprender en este artículo sobre cross selling y upselling.
Al invertir en tecnología estás invirtiendo en eficiencia, en productividad y en optimización de los recursos que están a tu alcance. Disponer de herramientas especializadas multiplicará el desempeño de tu equipo.
Aquí tienes algunos ejemplos de mejora en las ventas mediante la implementación de tecnología:
En resumen, atraer clientes y generar más ventas es una tarea multifacética que requiere de un enfoque dinámico y versátil.
Desde la identificación precisa de tus clientes potenciales hasta la adopción de tecnología avanzada, cada paso que tomes en tu estrategia de ventas y marketing tiene un impacto significativo en la capacidad de tu empresa para atraer y retener a los clientes.
Una forma rápida y sencilla de acelerar tus ventas y conseguir más clientes es comenzar a usar un CRM para equipos de ventas. Estos softwares permiten registrar toda la información de los leads y clientes, monitorizar la actividad comercial y tomar mejores decisiones estratégicas.
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