12 claves para vender más y que no se enseñan en la universidad

Lamento decirles a los académicos y a los marketinianos más teóricos que todo, absolutamente todo, gira entorno a algo tan poco «chic» (o apasionante para otros) como es buscar clientes.  Por ello, hoy quiero presentar 12 claves para vender más.

Supongo que nos damos cuenta que para que haya negocio tiene que haber alguien que compre y alguien que venda. Que sepa buscar clientes y captarlos. Es el pegamento de todo el sistema. Y… díganme, ¿en qué universidad se enseña eso tan importante? (silencio).

El informe “Estado del mercado laboral en España”, de Infojobs y Esade, presentado en mayo de 2014 indica claramente que un  40% de las plazas ofertadas para vender quedan vacantes.

Frente a este porcentaje tan elevado de demanda, podemos pensar que las universidades en nuestro país no forman como es debido en técnicas de venta y gestión comercial. Aparentemente, parece que el sistema educativo mira hacia otra realidad. Y así nos va. Debemos aprender teoría y práctica toda nuestra vida de manera ininterrumpida. Y ser conscientes de que seamos abogados, ingenieros, historiadores o mecánicos tendremos que buscar clientes si queremos tirar para adelante.

Considero que en España no se profesionaliza el oficio de vendedor. En todas las carreras tendrían que existir estas clases de técnicas de venta. No solo hay que saber de las cosas, también hay que saber venderlas.

Debemos partir de la base que para ser vanguardia en ventas hay que apostar por un excelente equipo humano y un director comercial de matrícula, es una pieza esencial por ser el coach del equipo.

Ya dijo Lincoln aquello de “dame seis horas para cortar un árbol y pasaré las primeras cuatro horas afilando el hacha”. Para vender más es necesario una buena preparación: entrenamiento duro, paciencia, metodología, cumplir con una agenda, tener resistencia a la frustración, cuidar el contenido y la apariencia…

Poniendo en orden todas estas ideas, podemos afirmar que las necesidades de formación comercial, teórica y práctica, que pide actualmente nuestro mercado laboral son:

1. Formación en técnicas de ventas
2. Formación en gestión de tiempo y productividad
3. Formación en producto
4. Coaching comercial (por parte del director o gestor del equipo)

Además, existen otros factores que debe contemplar todo plan de negocio (en general, plan anual) para vender más

5. Segmentar/crear buyer personas. Es importante conocer y clasificar nuestros diferentes tipos de público en cuanto a necesidades, facturación, potencialidad…

6. Definir objetivos. Es fundamental saber desglosar qué pasos hay que seguir para efectuar una venta. Nunca al revés. Es posible que haciendo dos llamadas y una visita se consiga cerrar una venta. Debemos analizar muy bien este histórico y el resultado de los impactos comerciales que hace nuestro equipo de vendedores. Es decir, entender qué acciones y qué tiempos lleva la consecución de una venta estándar. Hagamos siempre un correcto seguimiento de prospección/ captación y oferta / visita.

7. Contemplar cualquier acción de gestión comercial: para captación, fidelización, crosselling venta cruzada, upselling…

8. Saber priorizar. Tenemos que aprender a definir qué tipo de clientes requieren nuestro servicio de forma urgente y cuáles nos necesitan a largo plazo.

9. Cumplir un timing. Cada llamada, email, visita… debemos cumplir con nuestras diferentes acciones de prospección de ventas teniendo en cuenta los momentos de comercialización y la estacionalidad.

10. Cuidar nuestra base de datos. Nuestro histórico de clientes, el listado de clientes actuales, los potenciales… hay que saber mantener la relación con todos ellos y estar preparados en todo momento para atenderles de forma personalizada.

11. Trabajar al detalle el brochure. El portfolio de ventas debe ser claro, breve y con un excelente diseño. ¡Es nuestra tarjeta de visita!

12. Y por último, y no menos importante, se tiene que medir TODO. Analizar nuestros resultados nos permitirá seguir perfeccionando nuestra estrategia, y como consecuencia, vender más y mejor.

…y sobre todo, visitar, visitar y visitar… estar siempre visitando. Tocando información de cómo está el mercado, la competencia y las necesidades de los clientes.

Decía Miguel de Unamuno que para dar una vez en el clavo hay que dar cien veces en la herradura. Así pues, tengamos valor, resistencia a la frustración y carretera y manta, a buscar clientes.

Esto señores es salir a vender. Lo demás es esperar que le compren a uno.