3 minutos de lectura
El sector de las ventas es una profesión vocacional y es que por más que el tiempo pase, aquella frase de “el vendedor nace, no se hace” parece nunca quedar anticuada. Positividad, ambición, empatía, competitividad… Todo el mundo tiene una opinión sobre qué cualidades generales ha de tener un buen director de ventas, pero conocer las claves específicas resulta ser un tema más complejo.
En ForceManager creemos que el éxito no se logra siguiendo ninguna directriz específica, lo que realmente convierte a un director de ventas en referente, son sus habilidades interpersonales. La capacidad de ver a una persona en lugar de a un empleado, servirá de ejercicio para convertirnos en un líder además de jefe.
A continuación, algunos ejemplos de cómo el factor humano puede servir como elemento diferenciador hacia el éxito comercial:
1 Confía en el equipo, sin él no habrá ventas
El día a día de un director de ventas es abrumador, saber delegar parte del trabajo resulta necesario para centrar los esfuerzos en aquellas tareas más importantes pero, ¿cómo encargar un trabajo importante a un equipo en el que no confías?
Para poder liderar es necesario saber delegar. La única forma de llegar a este punto es a través de la confianza mutua, la absoluta certeza en que el equipo sabrá tomar la decisión más acertada. Muchos directores logran mejorar sus resultados tras conceder mayores responsabilidades a su plantilla, la cual sabrá valorar positivamente la confianza otorgada, aportando frescura y nuevos puntos de vista.
Confiar en el equipo hará que ellos también lo hagan en ti.
2 Persiste, nunca te rindas
Todo experto en ventas debe asumir que la palabra “NO”, formará parte de su trabajo. Proyectos llenos de ilusión y horas de trabajo pueden quedar chafados por la negativa de un cliente, sin embargo evitar la frustración y saber sacar partido de un fiasco, permitirá al director de ventas aprender de los errores y conocer mejor a sus empleados.
Es importante hacer ver al resto de la plantilla que los fallos son parte de la naturaleza del ser humano y que son más fáciles de corregir si se corrigen en grupo. En muchas profesiones se aprende más de los errores que de los aciertos, el mundo de las ventas puede considerarse como una de ellas.
3 Apunta siempre alto… con los pies en la tierra
Si hay algo mejor que un director de ventas ambicioso, es uno que pueda transmitir ese espíritu de superación al resto de su equipo. No basta con mostrar una actitud positiva, la mayoría de directores comerciales muestran pasión en aquello que hacen, y ese entusiasmo será el aliciente perfecto para lograr un equipo de ventas competitivo y con ganas de vender.
Como contrapartida, la ambición a veces puede resultar un arma de doble filo, imponer metas inalcanzables o ser demasiado exigente con el equipo de ventas, son algunas de las críticas más comunes que tienen comerciales hacia sus directores. Este tipo de comportamientos no hacen sino lastrar el rendimiento de la plantilla. La solución reside en proponer objetivos asumibles que despierten el instinto que todo profesional de las ventas lleva dentro.
4 Comunícate con tu equipo
Los problemas de comunicación interna están presentes en muchos departamentos de ventas. Aunque cueste creerlo, todavía quedan directores que tienen como asignatura pendiente romper esa barrera comunicativa que les separa de su equipo comercial.
Cuando un líder predica con el ejemplo, está reduciendo el número de órdenes y facilita la comprensión de qué pasos son los óptimos para obtener los mejores resultados. Del mismo modo, realizar actividades de team building, obtener feedback del equipo o hacerles partícipes de las decisiones tomadas, perfeccionarán la creación de vínculos entre el director y su plantilla, creando así, un ambiente laboral excelente.
La mejor pauta para lograr el éxito en la dirección comercial, consiste en sacar el mayor partido de su equipo de ventas a través de un correcto trato humano y haciendo partícipe a la plantilla de los éxitos de la empresa aprendiendo de los fallos pasados. Porque tal y como escribió Truman Capote “Todo fracaso es condimento que da sabor al éxito”.
Resulta importante destacar que la autoridad de un jefe es concedida por la atribución de su cargo, en cambio, un líder obtiene tal potestad a través de acciones morales que inspiran admiración en el resto del equipo. Saber combinar ambos de la forma adecuada será la principal virtud del director de ventas
