Presentación comercial: 5 consejos para hacer que venda

• Las empresas deben crear a menudo presentaciones comerciales como documentación de apoyo para sus vendedores. ¿Sabemos hacerlo? ¿Qué ocurre cuando no se hacen bien? ¿Cómo asegurar ventas con una buena presentación comercial? ¡No te pierdas las respuestas a estas y otras preguntas similares!

Peter Norvig, es tajante dando su opinión sobre las presentaciones visuales:

“PowerPoint no mata las reuniones. Es la gente. Pero el PowerPoint es como un AK-47 en sus manos”.

¡Muy elocuente! Pero ¿por qué compara el Director de Investigaciones de Google un prestigioso e inofensivo programa para crear presentaciones visuales con un peligroso fusil de asalto? Probablemente porque habrá asistido a muchas reuniones tediosas en las que la presentación arruina por completo el mensaje.

Una presentación puede ser la gran aliada de un comercial para conseguir un cierre de venta en una reunión con un cliente, o incluso en una exposición ante varios compradores potenciales.

Pero a menudo los vendedores deben vérselas con presentaciones comerciales con infografías y otros elementos que les envían desde el departamento de marketing y que no se adaptan a las necesidades de la entrevista.

En el peor de los casos, precisamente por no disponer de una presentación comercial en condiciones, el vendedor se ve obligado a apoyarse solo en fríos catálogos de producto que vienen directamente del fabricante y que apenas contribuyen en algo a conseguir ventas.

Queremos compartir unos sencillos consejos para crear presentaciones de ventas con una propuesta comercial que ayuden realmente a vender. ¿Estás preparado?

Cómo realizar una buena presentación comercial que persuada a los clientes y se traduzca en ventas

Las presentaciones visuales son uno de los instrumentos de comunicación más utilizado en el mundo empresarial y por parte de los comerciales. Pero debes comprender que no todo vale con tal de que quede bonito.

Para crear buenas presentaciones comerciales es necesario conocer algunas pautas. Y es que las técnicas que funcionan suelen basarse en hechos científicos acerca de cómo procesamos la información, nuestra capacidad de atención, el primer contacto, cómo nos comunicamos, etc.

¡Veámoslo sin más preámbulos!

1. Céntrate en las necesidades del cliente

Es mejor que lo sepas desde el principio. Remontarte al tatarabuelo fundador de la empresa, hacer un recorrido histórico por los hitos de la compañía, los años de experiencia o mostrar gráficos en forma de tarta con la cuota de mercado de la empresa puede parecer una buena idea. Pero no sirve de nada. ¿Por qué? Pues porque estás hablando de ti (o de la empresa a la que representas). No le importa a nadie más…

Lo mismo sucede con detalles como el volumen de facturación o los partners super importantes con los que habéis llegado a firmar acuerdos comerciales.

No me entiendas mal. En algún caso concreto alguno de estos datos puede ser de utilidad. Pero normalmente sirven de muy poco, porque se centran en ti, en vosotros; ¡no en el cliente, que es quien importa!

Por eso, antes de hacer sesudas introducciones o exhaustivos informes sobre el estado del mercado o el importante papel que juega la compañía, pregúntate: “¿Qué relación guarda esto con las necesidades y los intereses de mi cliente?”. “¿Me ayuda a hacerle ver que está ante una oportunidad y no debe dejarla escapar?”. Si la respuesta es “no”, elimínalo de la presentación.

2. Olvida las características, ¡céntrate en los beneficios de tu producto!

Siguiendo la lógica del punto anterior, lo que le interesa al cliente o posibles clientes es escuchar (o en este caso, ver) las ventajas de tu producto o servicio.

No le importa si el producto está fabricado con un tipo nuevo y aburrido de polímero, sino si le soluciona un problema que no resuelven otros de la competencia, o si lo resuelve mejor.

Imaginemos que vendes cuchillas de afeitar. Si están hechas de acero inoxidable no importa en sí, es importante porque así duran más y ahorras dinero.

Lo mismo sucedería si vendieras palo-selfies extensibles. Lo importante no es que mida solo 7 cm plegado; lo fundamental es que puedes llevarlo en tu bolsillo a todas partes.

En una presentación comercial, ¡más vale ser breve! Cada diapositiva debe ser aprovechada al máximo. Ya le enviarás al cliente todo tipo de catálogos y documentos en pdf con información relevante técnica cuando haya firmado el pedido. ¡Aprovecha la presentación para mostrarle las ventajas del producto o servicio!

3. ¿Las cifras y datos? ¡Mejor en gráficos!

Bombardear con cifras, números y porcentajes a tu cliente o potenciales clientes no le ayudará a formarse una idea clara de las relaciones numéricas que le estás mostrando. ¡No esperes que las recuerde!

Necesitas llegar hasta él mediante información visual, y para eso están los gráficos con barras o tipo pastel.

Pero si quieres que los gráficos no solo queden bonitos, sino que contribuyan a vender, aplica los siguientes principios:

• No utilices más de los necesarios. ¿Dos?, mejor que tres. Si puedes introducir un solo gráfico, ¡mejor aún!
• Resalta solo la información que contribuye a cerrar la venta. Si todo destaca, nada destaca.
• Utiliza solo gráficos en 2D, ¡nunca en 3D! Aunque los gráficos en tres dimensiones están de moda y parece que quedan más vistosos, en realidad son contraproducentes. Con un gráfico o diagrama en 3 dimensiones el cerebro debe interpretar información extra (y eso no ayuda a mantener el foco y la atención del cliente en lo importante). Las dos dimensiones son perfectas y cumplen su cometido: que la información sea comprensible con un solo golpe de vista.

4. Aprovecha toda la fuerza del “storytelling”

Nos encantan las historias. Es algo que no ha cambiado desde los inicios de la cultura humana. Ya fuera mediante la tradición oral, la escritura o más recientemente el cine, la televisión, ¡o incluso los videojuegos! Estos son los ejemplos más claros, pero el storytelling lo impregna todo. Por eso se ha convertido en una de las técnicas preferidas en marketing. Algunos estudios indican que con una historia los usuarios retienen un 26 % más la información.

Quizá te estés preguntando: “¿Y cómo aplico el storytelling a mi presentación comercial?” Pues a través de los casos de éxito.

Cuenta historias de tus clientes. Qué problema tenían, cómo les ayudasteis a superarlo, en qué punto están ahora y cómo ha mejorado su negocio gracias a vosotros… Cuéntalo con nombres y apellidos, y con una fotorafía (¡importantísima la foto!). Si es viable, deja que sea tu cliente el que lo explique.

Pero procura que sean casos auténticos. Si os los inventáis, ¡se acabará notando!

5. Haz que el cliente se visualice con el producto o servicio

No basta con decir lo bueno que es el producto. Ni siquiera con explicar las ventajas que tiene para el usuario.

Debes conseguir que el cliente se visualice con tu producto o servicio. Que imagine, sobre todo, el futuro. Todas las metas que ha alcanzado gracias a vuestra colaboración comercial, el papel que ocupa ahora su compañía en el sector o lo fundamental que se ha vuelto su departamento en el organigrama de la empresa… En definitiva, lo lejos que ha llegado con el valor añadido que le aportas.

Como se trata de una presentación visual comercial, debes transmitirlo en imágenes. Con viñetas, con metáforas visuales, etc.

En ForceManager siempre hemos sido conscientes de las necesidades de los comerciales. Por esa razón nuestro asistente de ventas incluye la posibilidad de alojar en la nube las presentaciones visuales y otros materiales de apoyo para las visitas comerciales. Puedes mostrar tu presentación comercial al cliente cómodamente desde tu tablet o tu smartphone, o desde un portátil conectado a un proyector.

¡Y convierte al PowerPoint/ Keynote en un valioso aliado para la venta!