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No necesitas ser un as de los números para entender que la medición e interpretación de datos puede ayudarte a aumentar tus ganancias. Solo piensa en cómo datos básicos, como el comportamiento de un cliente potencial en tu sitio web, te dan una serie de pautas. Ahora multiplica esto por 1,000 y tendrás una mejor idea de cómo los datos pueden impulsar las ventas identificando oportunidades, simplificando los procesos, prediciendo la posibilidad de una conversión y generalmente aumentando tu ROI cuando se trata del esfuerzo de tu equipo y del dinero gastado en ventas.
Pero, ¿cómo pueden hacer ese seguimiento de ventas aquellas empresas que no tienen el presupuesto para contratar a sus propios analistas de datos? La buena noticia es que ahora se pueden utilizar herramientas ya existentes en el mercado. A continuación te presentamos cinco maneras de hacer crecer tu negocio para ser un líder en ventas basadas en datos.
1. Toma decisiones basadas en información respaldada por datos en vez de impulsadas por el instinto. Eliminar las conjeturas de tus decisiones no es solo liberador sino rentable. Sin embargo, recopilar datos no es suficiente. Debes aplicarlos y convertir la información que extraigas en cambios prácticos.
Por ejemplo, puede ser que los representantes de ventas de tu equipo que menos rinden se desenvuelven a la perfección con los clientes pero que tengan problemas con los procedimientos en algún punto del embudo de ventas. Es por eso que analizar los datos puede darte pistas sobre por qué un representante de ventas en particular sobresale del resto ¿Reciben contactos de clientes potenciales antes que nadie? ¿Están usando tecnologías , como por ejemplo una que les ayuda a encontrar contenido relevante para clientes potenciales, de manera más efectiva y eficiente que otros representantes de ventas?
Basar decisiones de promoción y despido de comerciales en corazonadas en lugar de en datos puede hacer que pierdas comerciales altamente cualificados que podrían haber ayudado a que las ganancias de la empresa crecieran si se les hubiese dado las herramientas y oportunidades correctas.
2. Elige herramientas de aceleración de ventas que agilicen los procesos de tu equipo comercial. Del mismo modo que trabajar con las personas correctas puede aumentar tus ganancias o arruinarte, también lo hará trabajar con la tecnología y los procesos adecuados.
Las tecnologías actuales de aceleración de ventas están tan avanzadas que a menudo es difícil saber por dónde empezar. Por suerte, hay empresas que pueden ayudarte a determinar qué necesitas para optimizar tus procesos, maximizar los clientes potenciales, ofrecer una sólida formación a bordo, automatizar el marketing para que funcione sin problemas con las ventas y mucho, mucho más. ¿Puedes adivinar qué tienen la mayoría en común?
Eso es, hacen uso de datos para aumentar el ROI.
Desde contenido, marketing y análisis de ventas hasta gamificación, gestión de proyectos y automatización, los datos son el factor común para descubrir dónde hay margen de mejora y qué funciona bien.
3. Elige tecnologías de aceleración de ventas que crezcan contigo. Finalmente has implementado una herramienta de aceleración de ventas que parece mejorar tus procesos. ¡Estupendo! Pero claro, como has tardado cuatro años en tomar la decisión, tu competencia ya ha pasado a las últimas y mejores herramientas.
Si bien nadie está sugiriendo que cambies constantemente los programas o tecnología que utilizas, sí que recomendamos que busques empresas y herramientas que te permiten añadir nuevas características y beneficios a medida que crece tu producto o servicio. Asegúrate de que las herramientas que estás utilizando funcionan sin problemas con tu CRM y plataformas existentes, y asegúrate de obtener las últimas novedades del mercado como, por ejemplo, las tecnologías predictivas, a medida que estén disponibles.
4. Continúa formando a tu equipo de ventas. Según Axiom, las empresas que siguen un plan de formación continuado después de contratar se dan cuenta de que un 17% más de comerciales alcanzan la cuota del mes. Esto significa que formar a un trabajador únicamente después de ser contratado no es suficiente. Entonces, ¿dónde se debe invertir el máximo esfuerzo en cuanto a formación continua? Y¿qué papel juegan los datos en la formación de ventas?
La revista Training Industry descubrió que los representantes de ventas encuestados no proporcionaban resultados precisos para determinar en qué eran buenos y dónde necesitaban más formación porque a menudo sobreestiman lo buenos que eran en algunas cosas. Es un fenómeno al que la revista denomina «inflación de puntuación». Pero los datos no mienten, por lo que utilizaron el análisis para determinar qué habilidades de venta ofrecen la mayor ventaja para la mejora del rendimiento. Estas eran: relación comprador/vendedor, planificación de llamadas de ventas, habilidades de interrogatorio/escucha, habilidades de presentación y compromiso (cierre).
Continúa capacitando a tus representantes de ventas en estas cinco áreas para producir el mayor ROI para su empresa y utiliza el análisis de datos para medir los resultados.
5. Asegúrate de que utilizas el conocimiento adquirido de los datos para asistir al cliente durante su ciclo de compra. Los datos que reúnas de clientes potenciales se deben utilizar para personalizar su experiencia en función de sus deseos, necesidades y dónde se encuentran en el proceso de compra.
Un cliente potencial que empieza a conocer un producto o servicio puede no necesitar escuchar los detalles de una garantía todavía. Tal vez se acaban de dar cuenta de que se enfrentan a un problema y están aprendiendo acerca de las diferentes soluciones. Por otro lado, un cliente potencial que ya ha empezado a investigar y comparar soluciones quizás sí que necesite saber lo fácil que es implementar tu servicio o producto y tu amplio servicio de atención al cliente.
Desde la toma de decisiones y la capacitación de ventas hasta las herramientas de impulso de ventas, los datos pueden proporcionar información clave y soluciones para pasar de tener unas ventas mediocres a unas de éxito.
