Los 7 errores a evitar para vender en LinkedIn | Borja Castelar

En el mundo de los negocios, LinkedIn es una herramienta esencial para conectarse con clientes potenciales y colaboradores. Sin embargo, muchas veces cometemos errores que pueden afectar a nuestra capacidad para generar ventas a través de esta plataforma.

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Es por esto, que en la cuarta edición del Digital Sales Summit, organizada junto a EDVE, Escuela de Ventas, invitamos a Borja Castelar, autor e instructor oficial de la plataforma LinkedIn Learning y creador de sus principales cursos de ventas y liderazgo. Además, su propósito vital (ikigai en japonés) es comunicar ideas que generen transformación, cambios de mentalidad e inspiración.  

En su primera vez en el Digital Sales Summit habló de un tema que genera mucho interés, la venta a través de LinkedIn. Lo hizo listando los 7 errores más habituales, para así ayudar a quienes estén interesados en construir una estrategia eficaz de generación de ventas a través de esta plataforma. 

Error 1: No tener una buena foto profesional  

Tener una buena foto profesional es fundamental. Es importante utilizar una fotografía en la que te veas presentable y profesional, como te verías en tu ambiente de trabajo. La fotografía debe tener un fondo liso, no llamar la atención, ser a la altura del pecho y mostrar una sonrisa alegre para generar empatía.   

“Una buena foto profesional es nuestra carta de presentación. La primera impresión que vais a generar cuando alguien entre a vuestro perfil”. 

Borja Castelar

Es importante no subestimar la importancia de la foto de fondo en LinkedIn. Muchas veces nos enfocamos tanto en la imagen de perfil que olvidamos la importancia de la de fondo. Sin embargo, esta fotografía es un gran escaparate para tu empresa y puede ayudar a posicionar tu marca y comunicar tu propósito y visión. Lo ideal es utilizar la imagen de fondo para mostrar el logo de tu empresa y proyectar tu propuesta de valor única o elevator pitch. De esta manera, tu perfil se verá más profesional y atraerá más la atención de los posibles clientes.

Error 2: Usar el título como cargo 

Para este error, Borja Castelar utilizó un ejemplo. La primera imagen es de un perfil normal, con título de «Account Manager».  

En lugar de utilizar como título el cargo, es mejor enfocarse en mostrar que puedes resolver un problema específico para el cliente. A la pregunta: ¿Qué problema estoy solucionando? La respuesta será tu título.

En un segundo ejemplo, presentó un título distinto que conecta más con el cliente, ya que destaca los desafíos y valores del perfil comercial. Es importante recordar que, en la actualidad, la atención de los lectores online es limitada, por lo que es crucial crear un impacto en el cliente potencial en ese corto tiempo. Esto se logra teniendo una imagen profesional y un título adecuado.

Error 3: No medir las métricas de éxito en LinkedIn y el Social Selling Index (SSI) 

No monitorear las métricas de éxito en LinkedIn y no aplicar el Social Selling es como dar golpes a ciegas. Es un error crucial, ya que si no se miden las métricas, no se puede saber si se está logrando el éxito deseado. Por lo tanto, es esencial medir varias métricas cada semana.

Entre las métricas que debes monitorear se encuentran: 

1. Quien ha visto tu perfil: Esta métrica es la que aparece en tu panel. Te permite ver qué potenciales clientes han entrado a tu perfil, ver si está aumentando el número de visitantes y conectar con ellos. 

2. Visualización de publicaciones: Esta métrica es buenísima para ver cómo están funcionando la última publicación que hiciste. Es esencial monitorear con detenimiento, ya que en LinkedIn las personas no interactúan tanto como en otras redes sociales.  

3. Apariciones en búsquedas: Nos ayuda a ver con detalle si nuestro perfil está bien diseñado para nuestro potencial cliente. Te permite ver cómo apareces en las búsquedas de los posibles clientes, cómo te encontraron y qué cargos ocupan estas personas.

4. Social Selling Index: Es una puntuación que LinkedIn otorga a tu perfil en función de diferentes factores, como la presentación del mismo, tu nivel de interacción y la creación de contenido. Es importante monitorear tu SSI para ver si estás mejorando semana tras semana y en qué áreas debes enfocarte.

Error 4: No usar las dos nuevas funcionalidades que están cambiando el juego

LinkedIn está lanzando constantemente nuevas funciones para mejorar la experiencia de sus usuarios. Recientemente, han aparecido dos funciones especialmente importantes que debes considerar utilizar. Son las siguientes:

1. Historias de presentación en vídeo:  
   Esta función te permite crear un vídeo de presentación de hasta 30 segundos desde la versión móvil de LinkedIn. Esta modalidad es especialmente valiosa para las ventas, ya que te permite presentarte de manera personal, diciendo quién eres y qué haces, mostrar cómo ayudas a las empresas y personas y qué problemas resuelves. Tiene un potencial enorme para hacer una historia de presentación. Recuerda incluir una llamada a la acción al final del vídeo.  

2. Modo creador:  
   Esta función te permite crear contenido de manera más efectiva. Al activar el modo creador, se cambian algunas características, como el botón de «Conectar» por «Seguir» y aparecen hashtags relacionados con los temas que tratas en tu contenido. Esto te ayudará a ganar visibilidad con tu contenido y ser más fácilmente encontrado.

Error 5: No crear contenido de forma consistente 

• Hay que realizar un mínimo de 2 publicaciones por semana:
  Para comenzar, es importante establecer un objetivo de publicar al menos una vez a la semana y aumentar gradualmente. Sin embargo, es crucial ser constante en esta tarea. Comparte contenido relevante para tu red, con tu propia perspectiva, siempre fomentando la autenticidad y la reciprocidad en tus interacciones.

• Usar la estrategia 4:1:1:
  La estrategia 4:1:1 consiste en publicar 4 contenidos relacionados con la industria de tus clientes potenciales, 1 sobre tu empresa y 1 sobre ti.
  
  El enfoque principal no es vender tus productos o servicios, sino brindar valor y conectarte con tus clientes potenciales a través de contenido relevante para su industria y desafíos. Esto te ayudará a posicionarte como un líder de opinión en tu sector.
  
  Por ejemplo, si eres un KAM que trabaja en soluciones de reclutamiento para empresas, las 4 publicaciones pueden ser sobre los desafíos que enfrentan los equipos de Personas en la actualidad, como la dificultad de encontrar talento cualificado. Este tipo de contenido debe ser predominante, ya que conectará con tus clientes potenciales y les brindará valor.
  
  Otra publicación puede ser sobre cómo LinkedIn está transformando la forma en que las empresas encuentran talento, incluyendo un vídeo que ilustre ese punto. Por último, una publicación sobre ti, humanizando tu perfil y mostrando tus intereses personales y experiencias, como un libro que hayas leído y te haya aportado valor, un evento en el que hayas participado o cómo estás manejando el trabajo desde casa, entre otros ejemplos. Esto ayudará a construir una conexión más personal con tus seguidores y clientes potenciales.
  
  En resumen, la estrategia 4:1:1 se enfoca en brindar valor a tus clientes potenciales a través de contenido relevante para su industria, mientras posicionas tu marca y te presentas como un líder de opinión en tu sector. Al combinar contenido sobre la industria, tu empresa y tus intereses personales, estás construyendo una presencia sólida y conectada en LinkedIn.

Error 6: No utilizar modificadores de palabras clave en tu búsqueda 

La prospección en LinkedIn es una parte fundamental para encontrar potenciales clientes.

La mejor forma de buscarlos son: 

1. Comillas: Cuando estás buscando a tu potencial cliente, la mejor forma de buscar posiciones exactas es mediante las comillas. Si usas «Sales Manager» solo se mostrarán personas con el cargo de «Sales Manager» y no, por ejemplo, las que sean «Sales & Marketing Manager».

2. OR: Esta es muy importante porque hoy en día existen distintas formas de nombrar a una misma posición laboral. Buscando “director de Recursos Humanos” solo encontrarás perfiles con ese cargo en concreto. Si usas “director de Recursos Humanos” OR “Talent Director” ampliarás la búsqueda a esas dos posiciones.

3. AND: Aquí le estoy diciendo al buscador que busque a alguien que sea, por ejemplo, “Sales” and “Director”. 

4. NOT: Por ejemplo, buscamos “directores” pero, no “ejecutivos”. 

Es importante familiarizarse con estos trucos para aumentar la eficacia en la búsqueda de potenciales clientes. 

Error 7: No optimizar tu mensaje Inmail  

¿Sabías que los InMails personalizados reciben un 37% más de respuestas?

Este error es crucial en el proceso de Social Selling en LinkedIn, ya que todas las estrategias previas pueden ser inefectivas si no se optimiza el mensaje InMail.

Estos errores son:  

1. Demasiado largo o mucha información: Es importante ser conciso y directo, ya que la gente tiende a no leer mensajes extensos en la actualidad.

2. Hacer un pitch de ventas y hablar demasiado de tu producto: El objetivo de enviar un Inmail no es vender, sino empezar una conversación.

3. No poner una llamada a la acción: Es necesario incluir una propuesta clara y concreta, como una llamada telefónica, videoconferencia o reunión, y proponer un horario para evitar una ida y vuelta de mensajes.

4. No personalizar el contenido: La personalización del contenido es esencial en cualquier estrategia de comunicación, especialmente en LinkedIn. Los mensajes de copia-pega no solo son poco atractivos, sino que también demuestran falta de interés y esfuerzo por parte del remitente. El resultado es que solo el 1% de las personas responderán a estos mensajes, lo que significa una gran pérdida de tiempo y oportunidades.
   
   Para evitar este error, es importante investigar el perfil de la persona antes de enviar el mensaje. Busca algún gancho social que te permita personalizar tu mensaje, como una publicación reciente o un interés compartido. Incluso, deja un like o un comentario en la publicación, y menciona ese interés en tu mensaje. Al hacerlo, estarás mostrando interés genuino y ayudando a crear una conexión con la persona. Al personalizar tu mensaje, aumentarás significativamente las posibilidades de que la persona responda y esté más dispuesta a conversar contigo.

En resumen, para maximizar tus posibilidades de éxito en el Social Selling en LinkedIn, es esencial personalizar tus mensajes InMail. Esto significa tomarse el tiempo para investigar a tu prospecto y encontrar un gancho social que te permita conectar con ellos de manera auténtica.

Al personalizar tu mensaje, estás mostrando que realmente estás interesado en ellos y su situación, en lugar de simplemente enviar un mensaje genérico y sin sentido. Además, al incluir una llamada a la acción clara y una propuesta bien estructurada, estás dando a tu prospecto una razón para responderte y empezar una conversación valiosa. Al utilizar esta táctica, estarás humanizando tu mensaje y demostrando habilidades blandas que son esenciales para el éxito cualquier acercamiento comercial.