3 minutos de lectura
Vender requiere poner en escena un gran número de habilidades, y el mínimo descuido puede echarlo todo a perder; ¿Cuáles son los errores que pueden arruinar una venta? ¿Cómo los puedes evitar?
Las empresas siguen apostando por la fuerza de ventas para seguir creciendo, y la de comercial es la profesión con más demanda según el último informe Infojobs ESADE. La profesión de comercial ofrece grandes oportunidades. Pero los vendedores deben formarse, desarrollar sus habilidades de venta y estar dispuestos a aprender constantemente.
Una forma de enfocar bien la profesión desde el principio es conocer los errores canónicos, los que todo comercial ha cometido en su vida… En otras palabras, aprender de la experiencia de otros. Eso no te librará de cometer errores; pero podrás reconocerlos con mayor facilidad y aprender de ellos.
Hoy, en ForceManager, indicaremos algunos de los errores más comunes que pueden arruinar una venta.
Como decíamos, cometerlos es inevitable; pero aprender de ellos es una obligación para abrirte paso en tu carrera como comercial.
Veamos cuáles son.
Dispones de poco tiempo y estás lejos de alcanzar los objetivos. Estás estresado e impaciente por romper con tu mala racha. Es comprensible… Pero como el cliente detecte tu ansia por colocarle el producto, ¡adiós a la venta!
Debes mostrarte relajado y seguro en todo momento. ¡Deja que fluya!
Si aprendes a controlar tu lenguaje corporal, y aplicas tranquilamente las técnicas de venta más apropiadas para cada paso, tienes muchas más probabilidades de cerrar la venta.
Tener un esquema definido de entrevista es de gran ayuda para cualquier comercial.
La improvisación es un recurso, pero ¡no es un sistema válido de trabajo!
Prepara tu entrevista. No se trata de un guion que debas seguir de forma rígida, sino un apoyo que te ayudará, y sobre el que puedes ir introduciendo cambios dependiendo de la marcha de la conversación con tu cliente.
Si quieres prepararte mejor en este campo, descárgate La preparación de la visita comercial, un e-book gratuito de Javier Heredia, consultor y docente de ventas y marketing.
Ya hablamos sobre la importancia de llevar preparado el material de apoyo (tarjetas de visita, folletos catálogos…) en el post 7 consejos para vender a puerta fría con éxito.
Este error es una de las consecuencias de no haber planificado la entrevista. Si no llevas preparado el material, tendrás que interrumpir la conversación para buscar el catálogo de productos, o tu tarjetero, o te mostrarás vacilante y eso sí que no te lo puedes permitir.
Para evitar este problema, el CRM de ForceManager incluye la posibilidad de almacenar en la nube todo el material y los documentos de marketing (PDF, Presentaciones en PowerPoint, dossiers…). Podrás mostrárselo al cliente con tu smartphone o tablet, demostrando que tu empresa está a la última en tecnología.
Solo puede haber una cosa peor que no recordar el contenido de la conversación anterior: confundirte con el nombre del cliente. Equivocarte con su nombre es casi tan peligroso para la relación comercial como lo sería para tu relación sentimental llamar a tu pareja con el nombre de otro/a. Pero supongamos que no metes la pata hasta ese punto; simplemente, no recuerdas los compromisos alcanzados o la información intercambiada con tu cliente en tu última visita.
A todos nos gusta sentirnos especiales, y si consigues que tu cliente se sienta así, tienes el 50 % de la venta asegurado. Pero si haces que tu cliente se sienta como uno del montón… ¡tus posibilidades se reducen drásticamente!
Con nuestro CRM móvil, dispones de la función “Actividad”, donde podrás consultar el histórico de interacciones entre tu cliente y tú, con acceso a los correos intercambiados, la fecha de cada visita, los comentarios que hayas anotado en reuniones anteriores… Todo preparado para consultar la información más importante 5 minutos antes de reunirte con él.
Hay clientes duros de roer. Pero una de las primeras lecciones que debes aprender como comercial, es que un no, no siempre es un “no” de verdad .
No te marches sin tratar de aplicar un cierre. En otro artículo ya expusimos las mejores técnicas de cierre de ventas. ¡Échale un vistazo! Verás que alguno de los cierres está especialmente indicado para ventas difíciles.
Un error muy común en los comerciales en ciernes es pensar que cuanto más hablas, más cerca estarás de cerrar una venta.
Pero hablar más de la cuenta implica ciertos riesgos:
Calidad mejor que cantidad. En lugar de hablar sin parar, ¡economiza!
Habla lo necesario para encauzar la conversación y conducir al cliente potencial hacia la decisión de compra.
“¡¿Sí?!”, “¡¿En serio?!”, “¡Toma!”. Tu entusiasmo es enternecedor… Sí. Pero como se te escape una de estas expresiones ante el cliente, estarás transmitiéndole la sensación de que ha tomado una decisión increíblemente inesperada; justo lo contrario de lo que debes hacer.
Porque para vender debes infundir en el cliente la idea de que comprar el producto es la opción más lógica para él. Y si es tan beneficiosa para el cliente, ¿por qué habría de sorprenderte como comercial? ¡Lo sorprendente para ti sería no cerrar la venta!
Eso es lo que debe percibir tu cliente; un producto tan bueno que se vende solo.
Y hasta aquí llegamos con estos siete errores comunes que pueden dar al traste con tu venta.
Desde ForceManager seguiremos compartiendo consejos e información útil para la fuerza de ventas.
