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En el momento de cerrar ventas, ¡te la juegas! Conoce las técnicas de cierre más efectivas, con ejemplos, y alcanza el éxito como comercial.
Un estudio de Kurlan & Associates concluyó, tras analizar una base de datos con información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, que el 6% de los comerciales son unos cracks de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura.
De este último porcentaje, Kurlan nos dice que el 25% son casos perdidos. Y aunque pueda parecer una cifra muy elevada, tenemos una gran base de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación. Y es que los comerciales deberían conocer las principales técnicas de cierre de ventas.
Un buen comercial aplicará los procedimientos cuya eficacia esté demostrada, y los reforzará con su intuición y experiencia. Por el contrario, un mal comercial basará su método en la pura improvisación.
Hoy vamos a explorar algunas de las principales técnicas de cierre de ventas. ¿Nos acompañas?
Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. Tiene sus momentos. En realidad, son 5 fases:
Profundizaremos en estas etapas o fases en otros artículos acerca de cómo incrementar las ventas en un negocio. Lo importante ahora es señalar que todo el proceso de ventas está enfocado a conseguir el cierre y lograr que el cliente compre, firme el contrato o adquiera, al menos, un compromiso real (desembolsando un anticipo, por ejemplo).
Pero recuerda: incluso las mejores técnicas de cierre de ventas fracasarán si previamente no has despertado el interés del cliente, no has desarrollado satisfactoriamente el argumento de venta y no has refutado en su mente todas las objeciones. Cada fase del proceso de ventas, ¡importa!
Existe una gran variedad de cierres dentro del proceso de ventas. Aquí tienes algunos de las más importantes. Pero no olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.
Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.
Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de comprar, cuando le preguntas:
– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”
Aunque parezca poco probable que surta efecto, el cierre directo tiene muchas posibilidades de funcionar cuando el desarrollo de las fases previas de la venta se han ejecutado correctamente.
Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.
Le ofreces por ejemplo:
– “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”
Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto, aunque sea por unos momentos. Estos pequeños trucos influyen en la decisión de compra final.
Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial.
Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?
Veámoslo con un ejemplo:
– “En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas facilidades es una gran ventaja, ¿no cree?”
– “Sí.”
Debes plantear preguntas a las que sea francamente difícil responder con un “no”.
Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más “síes” haya en la balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de compra afirmativa.
Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no comprar.
El cierre de ventas por dificultad trata de mostrar que existe un gran inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.
Por ejemplo:
– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego tal vez tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos…”
Aquí, la idea es transmitir urgencia al prospecto; hacerle sentir que está ante una oportunidad, y que al demorarla pueden complicarse las cosas.
Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el cliente te ha proporcionado, tal y como puedes ver en el siguiente ejemplo:
– “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?”
– “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.
Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.
Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.
Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra.
Ahí van dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre envolvente:
-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría solo con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si decide quedarse con el apartado de aire acondicionado, ¿dónde lo instalará?”
Debido al carácter hipotético de los interrogantes, el comprador potencial no se siente presionado, a pesar de que en su mente va tomando pequeñas decisiones que van instaurando la idea de que la decisión de compra ya está tomada.
Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba como táctica de venta.
El cierre de Benjamin Franklin se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo puedes emplear cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a marcharte. Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides unos minutos más. Divides un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los motivos para comprar el producto o contratar el servicio, y le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las razones para no hacerlo. Puedes ir al baño o salir a por un café para darle tiempo al prospecto, y que no se sienta demasiado presionado.
Este cierre de ventas te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla. Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas con un buen puñado de ideas.
