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Una de las asignaturas pendientes de muchos comerciales es aprender a gestionar el tiempo que dedican con sus clientes potenciales. La eficacia y rendimiento de la fuerza de ventas depende en gran parte en detectar si los prospectos están realmente interesados en comprar o no llegarán a descender hasta el final del embudo de ventas. Hoy os desvelamos 8 señales que indican que un prospecto no acabará comprando. ¡Nuestro tiempo es oro!
Colleen Francis, propietaria de Engage Selling Solutions, expone en su nuevo libro Boom NonStop Sales: Powerful Strategies to Drive Consistent Growth Year After Year los secretos para desarrollar este instinto tan importante en nuestro oficio. Contamos con un tiempo limitado, por lo que tenemos que ser capaces de descalificar un prospecto si vemos indicios de que no contempla contratar nuestro servicio a largo plazo. Aprender a diferenciar el ‘por ahora no, gracias’ del rotundo no es clave para saber si debemos seguir desplegando acciones comerciales con él.
Según la autora, los prospectos que preguntan sobre el precio al principio de la conversación lo hacen porque que ya tienen en mente otras opciones de compra y están comparando números. Si notas que insisten en saber cuál es el valor que pides por tu oferta y se muestran muy motivados, ojo: probablemente no acaben siendo tus clientes.
Si un prospecto sólo está dispuesto a dedicarte un tiempo muy limitado y específico de su apretada agenda ¡atento! Francis te advertiría que esta señal significa que estás siendo utilizado en el último minuto para justificar una decisión de compra de otro producto.
Los clientes potenciales que se niegan a hablar del presupuesto que tienen ellos puede ser que lo hagan porque juegan contigo, no son profesionales serios, o no tienen suficientes recursos para poder comprar tu oferta. En cualquier caso, estos escenarios nunca se traducen en una venta.
Es difícil conseguir una venta si tu prospecto no te permite hablar con nadie más de su compañía para demostrarles porqué tienes la solución a sus necesidades. Debes presentarte al resto de personas de toman decisiones de compra. Si no percibes este apoyo por parte del cliente es una señal de que el comprador no confía en ti y, por lo tanto, no habrá venta.
Si el comprador ya trabaja con un vendedor que vende lo que vendes tú, ¿por qué querría escuchar una propuesta tuya? Probablemente para que exigir a su actual proveedor un nuevo precio, dependiendo las respuestas que inocentemente le hayas dado.
Todo cliente potencial, tras conocer tu oferta, necesita un tiempo de reflexión para saber si es lo que realmente estaba buscando. Pese a ello, si son serios, siguen en contacto contigo. Ahora bien, Francis indica que aquellos que poco a poco van desapareciendo del mapa, probablemente no vuelvan a resurgir.
Tal vez decidieron abandonar el proyecto o irse con otro proveedor. Lo importante aquí es aprender a averiguar estas ausencias para invertir tu tiempo y esfuerzos en los clientes que sí quieren trabajar contigo.
Suena muy tajante, pero la propietaria de Engage Selling Solutions anima a descalificar los prospectos que responden con un ‘no sé’ a las sientes preguntas:
Cuando recibas constantemente mensajes como «‘llámame más tarde” o “aplazamos la reunión”, acéptalo, esta persona está siguiendo otro camino. Aprende de la experiencia profesional que has tenido con él y sigue alimentando tu ilusión y entrega comercial con nuevos clientes.
