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El precio es un factor clave en la toma de decisiones de un cliente antes de realizar una compra. Y también es una variable fundamental para asegurar la competitividad de tu negocio. A partir de esta premisa, queremos contarte cómo calcular el precio de venta de un producto.
En este artículo, conocerás los principales factores para acertar con tu estrategia de precios y atraer nuevos clientes. Y como no hay nada mejor que un caso real, vamos a enseñarte algunas fórmulas para calcular el precio de venta y un ejemplo práctico.
Índice de contenidos:
Calcular el precio de un producto es un aspecto esencial en la gestión comercial. Cada cual tiene sus particularidades que influyen en este proceso. Para los equipos de venta, conocer profundamente el producto es tan importante como manejar las estrategias de precios adecuadas.
Un precio bien determinado no solo cubre los costes, sino que también contribuye al éxito del producto en el mercado. A continuación, te ofrecemos una guía concisa. Presentamos cinco pasos fundamentales para el cálculo del precio de venta. Conseguirás una estructura clara y eficiente para optimizar tanto la cobertura de costes como la rentabilidad.
El primer paso para calcular el precio de venta de un producto es identificar todos los costes asociados a su comercialización. Aquí hay que tener en cuenta los costes de producción, como la mano de obra o los materiales utilizados en el proceso de fabricación.
Asimismo, hay que incluir los costes indirectos, como los gastos de almacenaje, distribución, publicidad y marketing o alquiler de oficinas. Y no olvides añadir los gastos de agua, luz o Internet.
El cálculo del precio de venta de un producto es fundamental y debe estar en consonancia con los objetivos de competitividad de la empresa. No prestar atención a este aspecto puede comprometer la viabilidad del negocio.
Para definir el margen de beneficio por cada unidad vendida, es necesario añadir al coste total del producto un margen que la empresa estime adecuado. Este margen debería estar calculado para cumplir con las expectativas de beneficio establecidas por la Dirección de la compañía.
Entender la percepción del cliente potencial respecto a productos similares al tuyo te ofrece valiosa información. Te ayudará a entender cómo posicionar tu producto de forma competitiva dentro de tu mercado de negocio.
Para ello, puedes realizar una investigación del mercado en el que vas a comercializar tu producto. Este análisis te ofrecerá información muy valiosa para calcular el precio de venta de tu producto.
Un paso clave en la fijación de precios es la investigación de la competencia, una tarea que complementa el análisis de mercado mencionado anteriormente. Para calcular el precio de venta de tu producto eficazmente, es esencial analizar los precios de productos similares ofrecidos por diversas empresas.
Observar la gama de precios escogidos por tus competidores te brinda una referencia muy útil. Este rango de precios es un indicador eficiente para establecer un precio de venta que no solo sea competitivo en el mercado, sino que también se alinee con lo que tus clientes están realmente dispuestos a pagar por tu producto.
Un enfoque informado y estratégico en este aspecto puede marcar la diferencia en la aceptación de tu servicio en el mercado.
El quinto y último paso para calcular el precio de venta de un producto es fijar el precio final. Esta cantidad debe estar alineada con los pasos anteriormente explicados.
Igualmente, te compartimos otros factores que influyen al calcular el precio de venta de un producto. Sigue leyendo para informarte más.
Hay múltiples elementos que afectan al precio de venta de un producto. Aquí te dejamos cinco factores para lograr la rentabilidad esperada, además de asegurar la competitividad de tu empresa en tu área de movimiento.
Analizar al público objetivo de tu producto es un factor fundamental a la hora de establecer una estrategia comercial. Por esto, debes definir el buyer persona de tu producto para alinearlo con los intereses, valores, contexto y hábitos de compra de tus clientes potenciales.
Para ello, puedes realizar encuestas y entrevistas a tu público objetivo, así como prospecciones en redes sociales para entender mejor las prioridades de tus clientes potenciales. Este análisis puede darte pistas sobre si tu público objetivo está dispuesto a pagar más en función de la calidad o si prefieren los descuentos y las ofertas.
No obstante, recuerda que un producto puede ser comprado por personas muy diferentes entre sí. Por esto, te recomendamos crear varios perfiles de clientes ideales.
Un factor intangible pero muy importante para calcular el precio de venta de un producto es el valor percibido por el cliente, es decir, cuánto están dispuestos a pagar por comprar dicho producto.
Diversos estudios aseguran que tres de cada cuatro consumidores gastan más en productos con los que han tenido una experiencia de cliente positiva. Y un porcentaje similar ha dejado de comprar después de tan solo una experiencia negativa durante el proceso de compra. Este dato confirma la importancia de este factor a la hora de calcular el precio de venta de un producto.
Nuestro consejo al respecto de este factor es sencillo, aunque en ocasiones pueda complicarse por circunstancias ajenas a la empresa: ofrece la mejor experiencia al cliente. En este punto no hay una regla concreta y tendrás que analizar concienzudamente a tu público objetivo para establecer su predisposición a pagar más (o menos) por tu producto.
Hay sectores cuyos productos se venden más en determinados momentos del año como, por ejemplo, un abrigo durante el invierno. Si es tu caso, puedes establecer una estrategia de precios de venta del producto acorde a la estacionalidad. Así, en el ejemplo de la venta de abrigos, el precio será superior durante la temporada invernal y será inferior en el verano y la época más cálida del año.
Este factor está relacionado con la capacidad de elasticidad en el precio de venta de un producto, es decir, analizar si tus clientes responderán positivamente a estos cambios en el precio o si, por el contrario, rechazarán esta estrategia y perderás ventas.
Sí. Sabemos que el temor al error forma parte intrínseca de las personas. Pero te podemos asegurar que esto no te ayudará a calcular el precio de venta de un producto.
Porque, a pesar de todos los factores que te acabamos de señalar y el paso a paso, no hay una regla infalible para fijar el precio de venta unitario de un producto. Y, a veces, puedes apostar por un precio y tener que cambiarlo porque los datos de ventas te indican que no has acertado.
De todas formas, si tienes en cuenta los factores anteriores, tendrás una base sólida de conocimiento que te permitirá acertar con el cálculo de precios de venta de tu producto en el menor tiempo posible.
Acertar en la elección de la estrategia de precios es fundamental y depende de factores como las condiciones del mercado, los competidores, el contexto económico actual, entre otros.
El cálculo de precios de venta siempre debe apoyarse en alguna fórmula matemática. Aquí te dejamos tres fórmulas que recogen las principales variables a tener en cuenta a la hora de realizar esta operación clave en tu estrategia comercial.
La fórmula de precios de venta basada en el coste consiste en sumar un margen de beneficio a los costes totales de producción, que incluyen los costes directos de fabricación o compra del producto y los indirectos (almacenaje, mano de obra u otros).
Una de las ventajas de esta fórmula para calcular el precio de venta de un producto es su simplicidad, ya que es fácil de comprender. Además, es consistente porque ofrece un enfoque coherente en lo que a precios se refiere para el conjunto de tu gama de producto. Y, además, confirma la rentabilidad económica del proceso de ventas al cubrir todos los costes asociados a la venta del producto.
Ejemplo:
Coste total: 100 euros
Costes directos: 75 euros
Costes indirectos: 25 euros
Margen de beneficio: 30%
Precio de venta: 100 + (100 x 0,30) = 100 + 30 = 130 euros
Esta fórmula para calcular precio de venta de un determinado producto es, posiblemente, una de las más sencillas de aplicar. Aunque está pensada para negocios que manufacturan sus propios productos, seguro que puedes encontrar cómo adaptarla.
Para aplicar esta fórmula tan solo necesitas saber la inversión realizada para fabricar un número determinado de unidades de un producto.
Ejemplo: Una empresa que fabrica puertas de seguridad ha gastado 15.000 euros en la producción de 75 puertas de máxima calidad. En este caso, al dividir los 15.000 euros entre las 75 puertas, obtenemos una cifra (200), de tal forma que cada puerta de seguridad debe venderse por un precio superior a 200 euros para superar el umbral de rentabilidad.
Coste total del producto: 15.000 euros
Número de unidades: 75
Fórmula para precio de venta: 15.000 / 75 = 200 euros.
La fórmula de precios de venta basados en la competencia es una técnica que se sistema en la fijación de precios en función de los rivales directos del producto en su mercado. Este precio será inferior, superior o igual que el de la competencia, en función de la estrategia comercial elegida.
La principal ventaja de este sistema de precios basado en la competencia es su adaptabilidad, ya que permite reaccionar rápidamente ante un cambio en la estrategia de precios de los competidores en su mercado de ventas. Además, conecta el rango de precios de tus productos con lo que está sucediendo en el mercado actual y es una herramienta muy útil en sectores industriales en los que es muy complicado la diferenciación.
Si quieres saber más sobre esta fórmula de precios, sigue leyendo porque te vamos a detallar un ejemplo práctico para que puedas aplicarla correctamente.
Para este ejemplo práctico vamos a utilizar la fórmula de precios de venta basada en la competencia.
En este caso, una empresa vende patines para niños por 90 euros, mientras que la competencia vende un producto muy similar a 100 euros.
El coste total del producto por unidad es de 70 euros y la empresa ha vendido un total de 1.000 unidades.
Desglosemos un poco más este ejemplo:
Precio de venta de tu producto: 90 euros
Precio de venta de la competencia: 1000 euros
(El precio de venta es un 10% inferior al de la competencia)
Coste total del producto: 70 euros
Margen bruto: 20 euros
Número de unidades de venta: 1.000
Ingresos totales: 90.000 euros
Margen de beneficio total: 20.000 euros
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