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Una cosa está clara: nos dedicamos a vender CRM ventas. Y ya lo dice el manual básico del vendedor, si no te crees tu producto, mal que te pese, no vas a conseguir venderlo. Quizás cae alguno que otro, pero a largo plazo vas a salir perdiendo.
¿Por qué?
Porque lo que te interesa es ofrecer algo que les sirva para siempre ¿no crees? Y más en el mundo de la tecnología. Si te decides por una herramienta es porque tienes claro que va a dar un valor añadido a tu negocio. Sino, no lo hagas, no lo compres, no vale la pena.
Pero, ¿y ahora? ¿Es momento de apostar por la tecnología? Crisis sanitaria, cuarentena, teletrabajo, conciliación de vida laboral y personal a marchas forzadas y un futuro incierto…¡Stop! No es momento de desesperar, ni mucho menos. Para, piensa y reflexiona. No se acaba el mundo, es hora de prepararse para el presente y para el futuro.
Es momento de ser previsor, detectar las necesidades de tu equipo y, si en ellas se encuentra la digitalización, entonces sigue leyendo porque vamos a darte los pros y contras del CRM ventas.
En otras palabras; las diferencias más importantes que existen entre un equipo comercial digitalizado y un equipo comercial no digitalizado.
En esta nueva realidad en la que nos encontramos, no vamos a dejar de vender, sino que se abre un abanico de nuevas formas de vender. Con ello quiero decir que ya no solo venderemos a pie de calle como comúnmente hemos hecho prácticamente toda nuestra vida.
No creas que eso dejaremos de hacerlo, seguiremos yendo a visitas, a showrooms, a eventos presenciales, tendremos reuniones con nuestros clientes y mantendremos nuestro día a día lleno de emails, llamadas e informes.
Pero, como ya he dicho, habrá otras formas de vender y relacionarse con nuestros clientes existentes y potenciales. Por esta razón, es importante ver cómo es un comercial que todavía no trabaja con un CRM y por consiguiente sigue sin estar digitalizando su proceso comercial.
#1 No hay monitorización
Tiene la sensación de no tener a sus clientes monitorizados. No controla con exactitud cuáles han sido las últimas interacciones, si ha habido contacto con otros comerciales del equipo, si las cotizaciones están al día, si ha requerido nuevo stock y, porqué y un largo etcétera que probablemente si sigue trabajando con hojas de Excel; la actualización y los datos en tiempo real no van a ser su fuerte…
#2 Reuniones interminables
Las famosas reuniones eternas al final de cada semana para demostrar no solo a dirección comercial sino al equipo entero qué ha estado haciendo durante toda la semana y qué no ha hecho. Con lo fácil que sería verlo en tiempo real…
#3 Reportar, reportar y más reportar
Sería una obviedad afirmar que al comercial no le gusta reportar su actividad. Pero, no vamos a volvernos locos y negar que es fundamental para el departamento y toda la empresa tener una visibilidad de su actividad tanto dentro como fuera de la oficina. ¿Pero no hay otra forma de hacerlo?
#4 El comercial va por libre
Cada vendedor tiene unas cualidades propias y muchas veces innatas a la hora de trabajar, vender y tratar con clientes. Pero es importante tener unos objetivos en base a una estrategia y seguir los procesos que marca la empresa.
#1 Optimiza el tiempo
¿Cómo optimiza su tiempo un CRM? El comercial se despierta, enciende su herramienta de trabajo (móvil, ordenador, tablet…) accede al sistema CRM o incluso a su CRM móvil. En una misma plataforma accede a su calendario, cuentas, actividad. Revisa y prepara su día, listo. Ya no tiene que pensar más en organización ni programación. El CRM lo hace por él.
#2 ¿Quién ha dicho reportar?
Con un CRM ventas diseñado por comerciales para comerciales, sería muy contradictorio que reportar la actividad fuera complicado. De hecho el comercial al estar continuamente registrando los datos que son útiles en sus ventas ya está reportando su actividad (check-in con geolocalización, seguimiento de cada cuenta, previsiones…etc.). De esta manera, el CRM ya se encarga de reportar.
#3 No ver al jefe todos los días
Se ha acabado el jefe tradicional que persigue y programa reuniones día a día para saber qué hace y qué no hace. Lo importante son los resultados en base a una estrategia clara y unos objetivos trazables, ¿no? Pues si el vendedor está digitalizado se han acabado las reuniones para demostrar lo que hace, porque dirección ya puede verlo en el CRM.
#4 Todo en la palma de la mano
La tecnología no crea necesidades extra, sino que las suple. Lo más importante en un CRM ventas es que les ayude. El trabajo del comercial es solitario y muchas veces sacrificado, por ello es importante saber que gracias a una herramienta de gestión comercial puede controlar y mejorar su trabajo. Le ayuda a ser proactivo y autosuficiente en todas sus acciones, interacciones y decisiones.
Ej: Viendo estos resultados registrados, voy a prospectar en este vertical y no en el otro, ya que se por seguro que esto me dará para alcanzar mis objetivos y llegar a la cuota. Fácil ¿no?
En el punto anterior solo he querido demostrar con las 4 diferencias planteadas lo importante que es invertir en tecnología para facilitar el trabajo comercial. Y esta cuarentena con teletrabajo obligatorio nos ha enseñado que no ha habido un mejor momento para digitalizarse.
Para que veas cómo es esta nueva realidad, he reunido aquí tres historias de grandes empresas latinoamericanas que han reforzado sus ventas gracias a estar digitalizados.
En el caso de Ferbaq, debido a esta crisis de COVID-19 han aumentado sus ventas de equipos de protección. Esta situación sanitaria les ha ayudado a ser más proactivos, más innovadores y a ser capaces de adaptarse a los cambios. Han puesto todos sus esfuerzos en la venta de equipos de protección, están aumentando las ventas y los comerciales casi ni salen a la calle. Gracias a la implementación del CRM de ventas trabajan desde casa, evitan su movilidad y hacen el check-in de forma distinta.
En palabras de Armando Barajas, Director General en Ferbaq, “Apostar por la tecnología trae beneficios a las empresas que se dedican a las ventas, para ser más eficientes en la gestión de cuentas y poder anticiparse”.
De hecho, quiero apuntar que durante este confinamiento he visto muchos directores comerciales preocupados y frustrados ya que no tienen visibilidad del equipo ni hay forma de trabajar conjuntamente. Los comerciales que no trabajan con CRM y lo hacen con un archivo de Excel les será practicante imposible conseguir resultados. Ya lo era antes, imagínate teletrabajando.
En el caso de Optima Industrial, sí trabajaban con un CRM pero con poca agilidad, inflexible y con 0 accesibilidad remota. Eso me recuerda a que antes de decidirte por uno u otro, has de estar seguro al 100% de si cumple con las necesidades que un equipo comercial tiene en esta nueva realidad.
Uno de los problemas que les hicieron buscar otro CRM, fue hace 2 años 2018 en Nicaragua, donde la situación del país les obligó a trabajar desde casa (con restricciones de movilidad en según qué actividades), como ahora se está viendo en todos los países.
Por ello, buscaron plataformas que fueran nativas en la nube mejorando así la accesibilidad, la conectividad y también el intercambio de información. Primero migraron el ERP para las cotizaciones, facturas y transacciones, para tener acceso desde cualquier parte del mundo. Pero seguían necesitando un CRM ventas mejor. Se decidieron por ForceManager.
Por último, también quise hablar con otra de las empresas que están utilizando ForceManager desde casa. En Cercasel nos explican que siguen trabajando con facilidad al estar digitalizados, sin embargo, para el resto de las empresas del mismo sector de la construcción está siendo difícil al no disponer de herramientas digitales para ello.
Arturo Villalobos, Gerente Comercial de la misma, nos recomienda y más en estos tiempos. Ya que, con crisis anteriores, la más cercana la del 2008, las empresas que tuvieron mayor crecimiento fueron aquellas que tuvieron innovación. Y, el elemento diferenciador de Cercasel es la innovación en el servicio al cliente y con un CRM ventas lo han conseguido.
Es la oportunidad perfecta para diferenciarse. Desde ForceManager creemos firmemente que de esta crisis saldrán reforzadas aquellas empresas que apuestan por la tecnología, la innovación y consiguen forjar las mejores relaciones con sus clientes. Si te he convencido, apuesta por un CRM ventas que cumpla todas las necesidades que tu equipo comercial necesita.
