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Mercè Roura, coach y formadora de inteligencia emocional y comunicación, está convencida de las virtudes que tiene la incertidumbre, un elemento que no podemos evitar pero que sí que podemos aprender a gestionar desde la inteligencia emocional.
Por este motivo, en la IV edición de Digital Sales Summit, organizada por ForceManager y EDVE invitamos a Mercè para que nos enseñase cómo convertir la incertidumbre en oportunidad.
Además de su trabajo como coach, en el que abarca ámbitos como el periodismo y la neuropsicología, ha publicado tres libros sobre autoconocimiento y autoestima.
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Detrás de su interesante ponencia está la idea de relacionar las herramientas que nos ayudan a gestionar nuestra inteligencia emocional con el estado anímico de los vendedores.
La primera lección de Mercè es que lo que no es catástrofe no es noticia, y, por lo tanto, no vende. Sin embargo, podemos transformar el miedo que se nos transmite constantemente en aprendizaje y abono para construir nuevas oportunidades.
Para ella, callar y escuchar al resto es esencial, tal y como Sergi San José apuntó en su ponencia; pues no solo permite comprender lo que está pasa a nuestro alrededor, sino que también se abre una ventana para conocerse a uno mismo en profundidad.
Un recurso que presenta es la metáfora de la goma de borrar y el sacapuntas. El objetivo de la primera es borrar de nuestra mente aquellas creencias que nos limitan. El segundo, por su parte, saca punta de aquello que nos permitirá seguir adelante. Para emplear este método, hay que empezar por identificar qué debemos suprimir en un entorno que está en un proceso de cambio constante.
Si lo aplicamos al mundo de las ventas, lo importante es estar convencidos de nuestro potencial y deshacernos de los pensamientos negativos.
Por otro lado, también explica que nuestro cerebro sigue manteniendo las prioridades primitivas más básicas. La mayoría de nuestras decisiones se toman en base a la supervivencia. Por ello, vivimos en un estado de alerta constante que debemos aprender a manejar desde el autoconocimiento y la calma. De lo contrario, estamos expuestos a generar grandes cantidades de la hormona cortisol, con los consecuentes problemas de salud que implica su acumulación.
Si lo traducimos al proceso de ventas, la clave para sobrellevar este tipo de situaciones es confiar en uno mismo. La mentalidad con la que afrontamos los problemas es el punto de partida para que el resto de las cosas funcionen. Por ejemplo, un “no” en una venta se puede interpretar como una amenaza, pero también como una oportunidad para trabajar con la tolerancia al rechazo.
Mercè nos ofrece datos muy interesantes: tomamos 35.000 decisiones diarias, la mayoría de ellas no son conscientes y están automatizadas, y tenemos más de 60.000 pensamientos diarios. En esta línea, abrirse a nuevos estímulos es esencial para acelerar nuestro desarrollo cognitivo.
Pero, ¿cómo describir lo que nos pasa por la cabeza? Una buena opción es usar la metáfora de los algoritmos. Estos son tan variados como personas hay en el mundo, y se construyen en función de nuestros mapas de creencias, emociones, interpretaciones y juicios y sesgos.
Cuando empezamos un proceso de venta debemos tener en cuenta que cada uno tenemos nuestro algoritmo. Para entender y poder manejar los de los demás, primero debemos dominar el nuestro.
Mercè nos da unos cuantos trucos sobre cómo solucionar con herramientas de inteligencia emocional problemas de nuestra vida cotidiana, que se suelen manifestar muy frecuentemente en el trabajo. Para ello, propone un método que consiste en unos puntos básicos:
Por último, habla de la matriz emocional, perfectamente aplicable al mundo de las ventas. Consiste en reconocer una situación determinada, que va relacionada con una emoción, por ejemplo, cuando un cliente lleva días sin responder al teléfono y te sientes enfadado.
A la vez, a nivel interno estoy interpretando la realidad en base a las creencias y los supuestos comúnmente aceptados. Quizás me siento así porque creo que está siendo maleducado o porque lo considero desconsiderado.
Si nos cuestionamos estos principios inmutables, veremos que muchas veces el propio subconsciente nos juega malas pasadas. En el ejemplo, el cliente quizás no nos está cogiendo el teléfono porque ha acudido a un evento o está realmente ocupado.
“No hay nada que venda más y te ayude a conectar con los demás que escucharlos y hacerles protagonistas”, concluye Mercè.
