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La sostenibilidad de un negocio es la suma de una serie de factores, entre los que podemos destacar aspectos como el posicionamiento de marca o su capacidad de fidelizar a sus clientes. Pero nunca debemos olvidar la importancia del factor económico como elemento clave para asegurar una rentabilidad acorde con los objetivos empresariales.
Y dentro de este necesario análisis de las cuentas de cualquier empresa, en este artículo queremos acercarte a un concepto fundamental: el coste de ventas.
Por esto, a continuación vamos a explicarte qué es el coste de ventas, atendiendo a los diferentes parámetros que debes tener en cuenta. Además, responderemos a la pregunta ‘¿Para qué sirve el coste de ventas?’ profundizando en la importancia de revisar de manera continua el coste de ventas. Y, por último, te daremos una serie de indicaciones prácticas para que puedas calcular correctamente tu coste de ventas.
El coste de ventas es, básicamente, un dato obtenido mediante una fórmula que te explicaremos a continuación y que refleja de una manera sencilla y descriptiva el valor económico que le cuesta a una empresa producir y/o comprar todo lo que necesita para ofrecer sus productos o servicios a sus clientes.
Para entender mejor la importancia del coste de ventas en la rentabilidad de tu empresa, debes tener en cuenta que hay dos maneras de acercarse a este indicador, en función de si eres una empresa que fabrica los productos que posteriormente vende, o bien eres una empresa intermediaria de servicios que conecta al fabricante y al consumidor final.
El coste de ventas de tus productos o servicios está formado por el precio de la materia prima que se ha utilizado para su fabricación, en el caso de ser una empresa productora, o bien de lo que cuesta mantener el espacio en el que almacenen los productos, si tu negocio es un intermediario.
Además, el coste de ventas también está formado por los salarios de las personas que producen tus productos o bien de aquellos que utilizan su tiempo de trabajo en establecer las estrategias de ventas, en el caso de las empresas que comercializan productos o servicios de terceros.
Asimismo, no debemos olvidar sumar al coste de ventas los gastos indirectos que afecten al coste final del producto como, por ejemplo, el precio del transporte de productos desde su origen hasta su recepción en tu empresa.
Controlar el coste de ventas de tus productos o servicios es un factor clave para asegurar la rentabilidad a corto, medio y largo de tu empresa, ya que te permite contar con la información necesaria para realizar un proceso continuo de evaluación del precio final de venta que confirme una rentabilidad óptima y acorde a los objetivos corporativos previamente establecidos por la Gerencia y la Dirección Comercial de tu negocio.
Asimismo, un control exhaustivo de tu coste de ventas te permitirá establecer promociones y ofertas alineadas con tus proyecciones de beneficios, ya que podrás organizar junto a tu equipo de ventas un precio de venta final que te permita cumplir con los objetivos de ingresos y beneficios de tu empresa.
Además, controlar tu coste de ventas es una herramienta igual de útil tanto para grandes compañías como para pequeñas pymes. En definitiva, recuerda que la información de tu coste de ventas es un enorme poder que tienes en tus manos para que tus ventas no paren de crecer.
Garantizar la rentabilidad de cualquier negocio es uno de los principales objetivos que debes tener en mente cuando hablamos de analizar tu coste de ventas. La situación de incertidumbre económica de los últimos años ha generado en prácticamente todos los sectores empresariales una necesidad aún mayor de conocer prácticamente a diario cuál es el coste de ventas de tus productos o servicios.
Y es que, asociado al coste de ventas, debemos tener muy en cuenta los conceptos de márgenes de ventas, presupuesto de ventas y pronóstico de ventas. Estos cuatro datos nos permiten contemplar de una manera más global las implicaciones del coste de ventas. Para controlar al detalle estos cuatro baremos, la mejor herramienta que puedes tener es un CRM, ya que te facilitará el cálculo de tu coste de ventas y tus márgenes de ventas, así como elaborar de manera rápida y eficientes presupuestos de ventas y realizar un pronóstico de ventas a corto, medio y largo plazo.
A partir de este análisis exhaustivo, contaremos con la información necesaria para ajustar el precio de venta final de tus productos o servicios y cuadrar las cuentas para mantener los beneficios corporativos. Todo ello con el propósito de acertar con las decisiones relacionadas con la venta de tus productos o servicios.
Hay dos formas de calcular el coste de ventas, dependiendo de si tu empresa fabrica los productos que vende o bien es un intermediario en el proceso de distribución. Tanto en uno como en otro tipo de negocio, hay una serie de conceptos que debes conocer para calcular correctamente tu coste de ventas.
En primer lugar, el inventario inicial es la contabilidad de todos aquellos productos con los que tu empresa cuenta antes de comenzar a calcular tu coste de ventas. Aquí incluimos tanto los activos de tu empresa como aquellos productos registrados en el inventario general de contabilidad.
El segundo baremo a tener en cuenta para calcular correctamente el coste de ventas es el de inventario adquirido, que se define como el precio de lo que has comprado durante el período concreto en el que estás analizando tu coste de ventas. En este ítem debemos incluir el precio de las materias primas, los salarios de los empleados, el precio de los transportes y alquileres, así como los diversos suministros que hayas necesitado durante este tiempo en particular.
El tercer concepto asociado al cálculo del coste de ventas es el de coste de producción durante el periodo contable que estamos analizando.
Y el cuarto aspecto clave para calcular correctamente tu coste de ventas es el inventario final, que hace referencia a los productos que tienes en stock al final del periodo analizado para calcular el coste de ventas, de tal forma que hablaríamos de aquellos productos que has comprado y puesto a la venta pero aún no has logrado colocar en el mercado.
A partir de estos cuatro conceptos, podemos calcular el coste de ventas de una empresa que vende los productos que previamente ha fabricado de la siguiente manera:
Por su parte, podemos calcular el coste de ventas de una empresa intermediaria de la siguiente manera:
A partir de esta sencilla fórmula para calcular el coste de ventas, queremos proponerte dos ejemplos para que puedas poner en práctica esta fórmula. Para ello, vamos a utilizar como ejemplo práctico el de una empresa que vende mesas de oficina y que está interesada en calcular su coste de ventas.
Imaginemos que el día que comenzamos a analizar esta variable, este negocio cuenta con 80 mesas valoradas en 1.000 euros. Por tanto, el inventario inicial de esta empresa sería de: 80 x 1.000 = 80.000 euros.
Durante el mes que analizamos el coste de ventas de esta empresa, el número total de material de oficina comprado fue de 20 mesas. A estos gastos habría que sumarle un coste de transporte de 5.200 euros, por lo que el gasto realizado durante este periodo sería de: (20 x 1.000) + 1.500 = 21.500 euros, que sería el inventario adquirido.
Por último, el número total de ventas de esta empresa durante este tiempo fue de 60 mesas, por lo que el inventario final es de 40 mesas, valoradas en 40.000 euros.
Con todos estos datos, podemos detallar la fórmula de coste de venta de la siguiente manera: (inventario inicial + inventario adquirido) – inventario final
(80.000 + 21.500) – 40.000 = 101.500 – 40.000 = 61.400 euros
Por tanto, el coste de ventas de este ejemplo de empresa de venta de mesas de oficina es de 61.400 euros.
Uno de los principales motivos para controlar el coste de ventas de tus productos o servicios es ayudarte a implementar una política de precios de venta al público alineada con tus objetivos de beneficios para un periodo determinado.
Si eres capaz de calcular tu coste de ventas a la perfección, podrás analizar detalladamente cualquier incremento puntual del mismo y establecer una estructura de precios acorde a tu estrategia de ventas, en la que siempre debes tener muy en cuenta la rentabilidad y la solvencia económica a corto, medio y largo plazo.
Además, el análisis exhaustivo del coste de ventas es una fórmula muy sencilla para contar con los datos más actualizados sobre el inventario de tu negocio y llevar a cabo un control de compras para reducir riesgos como la falta de stock o un desequilibrio entre la oferta y la demanda que pueda poner en entredicho la viabilidad de la empresa.
En este artículo ya te hemos contado una serie de herramientas que tienes a tu disposición para analizar tu coste de ventas y alinear el precio de venta final de tus productos o servicios con la obtención de unos beneficios que aseguren la rentabilidad de tu empresa.
Pero, además, queremos ofrecerte una serie de consejos útiles y que consideramos sencillos de implementar para reducir el coste de ventas en tu empresa y ajustarlo a tus necesidades corporativas.
Por esto, queremos recordarte la importancia de afianzar una relación de confianza con tu red de proveedores para que, en función de los movimientos del mercado, puedas adaptar tu coste de ventas a las necesidades y expectativas de tus clientes.
Para ello, te recomendamos establecer un sistema de monitorización de los precios de tus proveedores para detectar cualquier anomalía lo más rápido posible y ajustar tu política de proveedores y el precio de venta final al mantenimiento de tus beneficios corporativos. Y, por supuesto, una herramienta fundamental para mantener tu coste de ventas dentro del umbral de ingresos y beneficios esperados, es contar con un buen CRM móvil o un CRM en la nube que te ayude a captar a tus clientes potenciales y fidelizarlos.
Otro consejo para reducir tu coste de ventas está relacionado con la política de Recursos Humanos, ya que una mejor relación entre tus empleados y tus productos y servicios siempre será el camino para incrementar tus ventas, un factor clave en tu capacidad para ajustar tu coste ventas. Para ello, te recomendamos dos fórmulas complementarias.
En primer lugar, analizar exhaustivamente los costes de las nuevas incorporaciones y valorar la necesidad real para no realizar ningún gasto innecesario en función del incremento de ventas esperado. En segundo lugar, la capacitación profesional de tus empleados es un elemento central en cualquier estrategia de ventas, por lo que la puesta en marcha de un plan de capacitación profesional para tus vendedores siempre es una buena idea si quieres lograr tus objetivos en ventas.
No podemos terminar este artículo con el queremos ayudarte a controlar tu coste de ventas sin animarte a que consideres, si es que aún no lo haces, los beneficios y ventajas de adaptar los modelos de trabajo hacia aquellos que no requieran de las tradicionales instalaciones físicas, ya que fomentar iniciativas de teletrabajo puede permitir a tu empresa rebajar los costos asociados al alquiler de oficinas, gastos de transporte o de alimentación, entre otros.
Además, plantear una fórmula flexible que normalice el teletrabajo puede hacer que tu empresa sea más codiciada por un tipo de profesionales jóvenes que prefieren este tipo de convivencia laboral con sus empleadores. Como sabes, apostar por la captación del talento es una de los mejores instrumentos que puedes utilizar para reducir tu coste de ventas.
En definitiva, calcular correctamente tu coste de ventas te permitirá evitar una caída inesperada de tus ingresos empresariales, ya que esta herramienta contable te ayudará a anticipar cualquier obstáculo antes incluso de que éste llegue a mermar tu cuenta de beneficios.
Nuestra última recomendación para ajustar el coste de ventas en tu empresa es la de contar con una solución CRM que te ayude a controlar todo el proceso de ventas en tiempo real y que se adapte a tus necesidades y objetivos corporativos.
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