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Te has preguntado alguna vez ¿por qué tus pronósticos de ventas no coinciden con la realidad de tu equipo? A veces te quedas corto, a veces los sobrepasas y otras veces, no das ni una. Errar en tu pronóstico de ventas, aunque suele ser habitual, también puede menoscabar tu imagen como líder. Y es que al final un director de ventas tiene que ser el que marque el camino a seguir…
Entonces, ¿qué es lo que falla?, ¿qué es lo que no estás teniendo en cuenta?
A simple vista y casi con total seguridad te diría:
Pero hablemos sobre esto…
No importa qué método de previsión de ventas utilices: el Run Rate, el Promedio Móvil Simple, la Regresión Lineal o incluso el Suavizamiento Exponencial, tu habilidad para pronosticar futuras ventas de forma correcta y efectiva dependerá, en gran parte, de la calidad de los datos que tu equipo comercial sea capaz de registrar.
Porque de allí saldrá parte de tu planificación empresarial, entre otras cosas, todo lo relativo a la inversión en marketing para el próximo trimestre, capital, stock, I+D…etc. Recuerda…toda la compañía se verá afectada por la precisión y fiabilidad de tu forecast de ventas.
Y es que al final, aunque estés utilizando la tecnología de Business Intelligence más potente del mercado, si alimentas tu CRM con información incompleta, fuera de fecha, o simplemente errónea, el forecast que obtendrás va a ser igual o peor que los datos introducidos. ¿Y te imaginas las consecuencias de esto? ¿Te imaginas la desmotivación que conlleva el poner objetivos imposibles? ¿La pérdida de pulso que supone ir por debajo del potencial? ¿El derroche o la falta de inversión en marketing que puede suponer?….
Lo primero que te recomendaría hacer es ponerte en el lugar de tu equipo. A estas alturas eres completamente consciente de que una de las tareas que más cuesta a los comerciales de campo es recopilar los datos obtenidos a lo largo del día.
Los representantes de ventas están en constante movimiento. Piensa en alguno de ellos: empieza el día con un cliente en una parte de su territorio, se va a la zona opuesta de la ciudad a entregar un una oferta, justo después vuelve al punto de partida a hacer otro pedido, luego vuelve al primero, después al tercero y así cada día…En medio de su frenesí diario por la ciudad, piensa seriamente:
Tú lo sabes. No tienen tiempo. No lo actualizan. Así que ten en cuenta que los datos obtenidos no van a ser lo más precisos del mundo, sino:
O lo que es peor, imagínate al comercial en plena llamada con uno de los mejores clientes, a punto de cerrar el acuerdo del año, y en ese momento, le pregunta una serie de datos de la visita previa…El pobre comercial intenta buscar dicha información entre su montaña de papeles y notas pero, por desgracia, acaba perdiendo los nervios y pidiendo disculpas al cliente porque no tiene los datos ni la información a mano. Muy poco profesional ¿no crees?
Seamos realistas. Tus comerciales necesitan una herramienta móvil que puedan utilizar las 24 horas del día. Sacar el móvil del bolsillo, abrir la app, registrar los datos claves del primer meeting, guardarlo en el bolsillo, y así con cada visita hasta acabar su jornada laboral.
Sin prisas,
al momento,
así de fácil.
Todos sabemos que es complicado que los representantes tengan los datos siempre actualizados en el CRM. Pero si pones a su disposición un sistema simple y sencillo de utilizar también conseguirás que lo usen regularmente, casi por instinto. De esta manera tus problemas de precisión estarán resueltos, ya que tendrás:
Cuantos más datos comerciales dispongas tú, y tu equipo, más información podrás incluir al proceso de pronóstico de ventas, más detallado será el plan de acción empresarial y como consecuencia, mejores resultados de negocio. Todo ventajas, ¿no crees?
