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Saber en qué estadio se encuentra un contacto que no es cliente es de suma importancia para el proceso de ventas. Existen tres condiciones previas a la de cliente: lead, prospecto y oportunidad. Veamos cuáles y cómo son, cómo se comportan y qué podemos hacer para que avancen en su posición en el funnel de ventas.
Índice de contenidos:
Un lead es una persona o empresa que ha compartido sus datos de contacto con nosotros, ya sea a través de un formulario en nuestra página web, en una landing page de campaña o al descargarse algún contenido de interés. Hay muchos tipos de leads, pero en general se encuentran en la parte superior del funnel de ventas. Tiene cierta información sobre tu empresa, puede que incluso muestre un interés legítimo, pero todavía no está en la siguiente etapa del funnel de ventas, que es la de los prospectos.
La mejor manera de acelerar el proceso de conversión de un lead en un prospecto es proporcionándole información de valor, relevante para sus necesidades e intereses y de forma regular.
Los contenidos que pueden interesar a un lead son artículos, ebooks o resolución de problemas a través de formularios sobre dudas y dificultades habituales.
Su interés en las soluciones que le puedes aportar está certificado ya que han establecido contacto. Gracias a ello, sabemos si dispone de presupuesto, si está en la toma de decisiones, si encaja con algunos de los buyer persona que tenemos definidos, etc. Un prospecto se encuentra en la parte media del funnel de ventas.
En resumidas cuentas, los prospectos son clientes potenciales. Igual que con los leads, hay que proporcionar información de valor para retenerlos y optar a convertirlos en oportunidades. Como disponemos de más datos sobre los prospectos, podemos ofrecer información más concreta y orientada a la resolución de problemas.
Los prospectos son especialmente sensibles a la participación en webinars, la descarga de whitepapers y a escuchar casos de éxito, ya que la relación con ellos ya es bidireccional.
En la parte final del embudo o funnel de ventas encontramos el estadio previo a la conversión final. Una oportunidad es la etapa previa a ser cliente. Sabemos que un prospecto se ha convertido en oportunidad porque está valorando seriamente nuestras soluciones. La venta está a punto de cerrarse.
¡Pero no está asegurada! Así que tienes que mantener abierta la conversación a través de todos los canales de comunicación posibles (llamadas, correos, encuentros, reuniones…) e incluso lanzar propuestas que cubran sus necesidades. Las demostraciones gratuitas y el sampling son las mejores herramientas para esta conversión final. Pronto podrás tenerlo en tu reporte de ventas.
Como hemos visto, la diferencia más evidente entre Lead, Prospecto y Oportunidad es su posición en el proceso de ventas, pero también encontramos diferencias en estos otros tres aspectos:
Tener claro si la persona o empresa que tenemos al otro lado es una u otra cosa nos aporta muchos beneficios:
Un CRM es una herramienta ideal para clasificar nuestros contactos y atraer clientes. Nos permite gestionar nuestra base de leads, prospectos y oportunidades de forma que todos ellos avancen a través del funnel y se conviertan en clientes.
En el caso de ForceManager, lo hace a través del registro automático de la actividad comercial (emails, llamadas, reuniones…), del uso de campos personalizados para categorizar a los contactos y del establecimiento de pipelines en los que seguir el avance de cada oportunidad.
Además, es un CRM con IA: cuenta con funcionalidades impulsadas con inteligencia artificial para aumentar la eficiencia de los vendedores y facilitar la consecución de sus objetivos.
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