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¿Sabías que tardamos sólo un quinto de segundo en hacer un primer juicio de alguien?
Ya podemos tener amplia experiencia en el sector, un producto sobresaliente, seguridad en nosotros mismos, una cartera de clientes fiel. Pero como no saquemos el máximo partido a nuestra comunicación no verbal nuestras ventas peligran. Descubre cómo tu lenguaje corporal ayuda, y mucho, a mejorar los resultados de tus relaciones comerciales.
CRÉETELO
La comunicación no verbal está directamente unida a nuestra autoestima y el concepto que tenemos de nosotros mismos. Si vemos que la postura de nuestro interlocutor es erguida, con la espalda recta y anda con naturalidad, nuestro subconsciente interpreta que aquella persona se siente a gusto consigo mismo y tiene cierta seguridad en lo que hace.
Créetelo. Confía en que triunfarás con tu discurso comercial, estás más que preparado para sorprender gratamente a ese cliente. Ves con la actitud de cerrar una nueva venta. Estas ideas tan positivas en tu mente harán expresarte con soltura, proximidad y seguridad. Cuando confías en ti mismo, confiarán en ti.
SONRÍE
Cuando estamos felices, evidentemente, sonreímos. Y viceversa. El hecho de sonreír conscientemente nos hace sentir mejor, tener mayor bienestar y transmitírselo a la persona que tenemos delante. Un fenómeno conocido como retroalimentación facial. Y es que este pequeño gesto afecta a nuestras emociones y conducta. Por ello, es más fácil recordar a alguien risueño que aquel más serio.
Pero ojo. No todas las sonrisas son iguales. Las naturales, cercanas, divertidas y empáticas con aquellas que conllevan la gesticulación de los ojos y las cejas. Las ‘falsas’, incómodas, y frías son las que la parte superior de nuestro rostro queda inmóvil. Así lo defiende el psicólogo Paul Ekman, pionero en el estudio de las emociones y su expresión facial.
MÍRALE A LOS OJOS
La ausencia de contacto visual nos hace invisibles. Encuentra el equilibrio entre mirar a los ojos debido al interés y mirar demasiado provocando incomodidad. Por estadística, lo normal es mantener el contacto en el 70% del tiempo que se establece en la relación.
Al mirar de frente demostrarás disposición y concentración. Además, intenta “mirar” con todo el cuerpo, es decir, colocarte de forma receptiva, evitando miradas laterales e intercalando miradas reflexivas.
También debes ser capaz de observar cómo mira y cómo gesticula sus ojos para identificar, por ejemplo, si se ha sorprendido con lo que has dicho (apertura de los ojos y levantamiento de cejas, o bien desviamiento radical de la mirada).
HABLA CON LOS GESTOS
Gesticulando, tanto facialmente como con las manos y los brazos, damos veracidad a lo que contamos y aportamos mayor descripción o énfasis. Los gestos matizan el mensaje, o lo contradicen, tenlo en cuenta. Deben ser siempre coherentes y naturales.
Gesticulando mantenemos la atención del receptor. Lo normal es mover los brazos entre el estómago y el cuello. Pasar estos límites quitan credibilidad al discurso. El mismo efecto surge si gesticulamos demasiado. Si eres de éstos, hazte con un bolígrafo, hará que te controles.
VIGILA LAS DISTANCIAS
Hay personas que no son capaces de detectar cuándo invaden el espacio vital de su interlocutor, lo que llamamos burbuja imaginaria. Según Edward T. Hall, pionero y experto en el estudio de la proxémica, para una reunión de trabajo la distancia correcta podría oscilar los 46 y los 360 centímetros. Teniendo en cuenta el diagrama de las distancias proxémicas, este tipo de interacciones se pueden incluir en dos zonas: la personal y la social. Traspasarla depende de la relación que haya entre vosotros.
Dando por hecho que estás hablando con un cliente o futuro cliente, no debes invadir su espacio vital, lo incomodarías. Este tipo de distancia proporciona respeto.
“NO TOCAR”
Rememoremos lo que nos decían nuestras madres cuando éramos pequeños. En una relación de este tipo limita los tocamientos, ya que conllevan otro tipo de confianza y suele ser también incómodo.
En este campo mencionemos de pasada un aspecto más que tratado en muchos otros artículos sobre la técnica de ventas: el saludo. Simplemente debe ser firme y breve, no dejes la mano flácida (parecerás pasivo o decaído) ni la tengas en tensión máxima (podrías dar la imagen de persona agresiva).
¿QUÉ “NO”?
¿Qué no debemos (a priori) hacer? Tener las manos quietas, en los bolsillos, llevárnoslas a la boca (puede significar que ocultamos algo) o en lugares del cuerpo poco usuales (como tocarse mucho el pelo).
Tampoco es aconsejable tener las extremidades cruzadas, ni los brazos ni las piernas. Si lo haces, generas rechazo o desinterés.
Durante momentos cruciales no tengas objetos en la boca como un bolígrafo o un cigarro (en general, no es óptimo en ningún momento) darás imagen de ser indeciso e influenciable.
Por supuesto, están prohibidas las interrupciones de cualquier índole, con ello nos referimos a llamadas, whatsapps, etc. Tampoco es válido que tú lo hagas, si interrumpes a tu interlocutor parecerá que quieres imponer tu punto de vista, además de impertinente.
La comunicación no verbal es cambiante y subjetiva (da pie a varias interpretaciones), no sólo cuenta tu comunicación sino también la de tu receptor y que sepas reconocerla. Eso prima sobre todo lo demás, habrá clientes con lo debas ser cercano y otros con los que te mostrarás más formal. En ese quinto de segundo en hacer un primer juicio de alguien que comentábamos al inicio del artículo verás cómo expresarte. No se trata de una ciencia exacta, además, cada cultura suele tener patrones distintos de comunicación.
Un buen vendedor analiza las reacciones del cliente y adapta su lenguaje no verbal. Para analizarlo, debes saber que ningún gesto o expresión por sí solo tiene significado. Este tipo de lenguaje es global y su análisis también debe serlo, así que sal al terreno y haz de la comunicación no verbal una herramienta clave de venta.
