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¿Oyes eso? Es el ensordecedor silencio en tu bandeja de entrada (si no tenemos en cuenta el atronador ruido del spam). Te entendemos, antes de hacer seguimiento de correo, nosotros también hemos estado en esa esquina cuando envías un email a un prospecto y todo lo que recibes son bolas del desierto.
Pero aquí estamos, listos para darte las claves para convertir esos intentos infructuosos en respuestas entusiastas. Porque mucho se habla de los emails de prospección, puerta fría y bienvenida. Pero ¿y el siguiente paso? Los emails de seguimiento son los que mantienen el testigo en movimiento hacia la venta.
Descubre cómo optimizar el seguimiento de correo electrónico.
Índice de contenidos:
Los emails de seguimiento son una herramienta esencial en la estrategia comercial de cualquier empresa con ventas B2B.
Para los directores de ventas y gerentes de pymes B2B, dominar el arte del correo de seguimiento puede significar la diferencia a la hora de cerrar un trato que los acerque a los objetivos del año.
No está la cosa para andar perdiendo oportunidades.
Un email de seguimiento es el mensaje que envías a un prospecto o cliente después de un primer contacto inicial. Eso es todo. Y es tanto.
Con este tipo de emails buscas:
Los emails de seguimiento son fundamentales para asegurar que no se pierda el interés del cliente y para mantener la relación activa.
Si estás en una empresa que vende a empresas, verás muy necesarios los correos de seguimiento de ventas. Porque en B2B, un entorno donde la prospección, negociación y cierre de ventas puede llevar meses, los emails de seguimiento son la clave para mover la ficha hacia la siguiente casilla cuanto antes.
Según Statista, en el 2023, en todo el mundo se enviaron 350 mil millones de emails cada día. Puedes reflexionar ahora cuántos emails recibes a diario. Según tu tipo de actividad, seguramente recibas entre 20 y 200 emails diarios, entre personales, del trabajo, boletines y, por supuesto, correo no deseado.
Nuestra atención y tiempo son limitados, y entre nuestras prioridades no está atender a los vendedores. Pero cuando estamos en el otro lado, debemos hacerlo. ¿Por qué debemos usar bien los emails de seguimiento?
Tras el primer contacto, un correo de seguimiento ayuda a recordar al prospecto sobre tu propuesta, manteniendo el interés y la conversación activa.
No es culpa suya. Al igual que tú, tus destinatarios tienen mil cosas que hacer y su atención está puesta en su trabajo, su día a día y las exigencias del puesto. Hablar contigo cuando a ti te interesa seguramente no sea su mayor preocupación.
En unos días, puede que se olvide de ti y de tu propuesta.
Ejemplo: una empresa de software B2B envía un correo de seguimiento con un caso de éxito relevante a un prospecto que había mostrado interés inicial. El caso de éxito refuerza la idoneidad de la empresa, lo que lleva a una reunión y posterior venta.
Un seguimiento bien ejecutado demuestra profesionalidad y atención al detalle, lo que genera confianza en tus prospectos y clientes.
No nos confundamos. Insistir de buena manera es una responsabilidad de los vendedores. Hay que mantener la relación encendida y recordar que estamos aquí y que a su empresa le va a ir muy bien nuestro producto. Como vendedores, estamos obligados a ello.
Si se hace bien, no es ni spam ni acoso ni nos hace parecer desesperados. Parecemos responsables con nuestro trabajo.
Ejemplo: un vendedor en una empresa de marketing digital que hace seguimiento de correo personalizados después de cada reunión, donde destaca cómo sus servicios han beneficiado a negocios similares. Esta estrategia ayuda a construir una relación de confianza.
Al proporcionar información adicional y responder preguntas, los correos de seguimiento aumentan las probabilidades de cerrar una venta.
Damos información complementaria, reforzamos la propuesta de valor, gestionamos objeciones. Cada comunicación es una oportunidad para generar interés de compra.
Ejemplo: una compañía de hardware hace seguimiento de emails después de una demostración de producto, con una oferta de prueba gratuita y respuestas a preguntas específicas planteadas durante la demostración. Este enfoque muestra atención por el detalle, resuelve dudas y derriba objeciones, lo que lleva a más conversión.
Mantener una comunicación constante hace más fácil que el cliente se sienta valorado y atendido, lo que puede llevar a relaciones comerciales más duraderas.
La confianza es clave en las ventas. Compramos con más facilidad cuando confiamos en el vendedor y su producto. Los emails de seguimiento nos dan la oportunidad de forjar una relación.
Ejemplo: un proveedor de servicios financieros que envía correos de seguimiento regulares con actualizaciones de mercado y consejos personalizados. Así fortalece su relación con los clientes existentes porque demuestra que se preocupa por ellos.
Hemos mencionado emails de seguimiento, en plural, no solo porque puedes y debes mandar más de uno, sino también porque hay varios tipos que puedes utilizar en diferentes situaciones.
Vamos a ver algunos de ellos, con ejemplos de emails de seguimiento a clientes.
Con este refuerzas los puntos discutidos y los próximos pasos acordados en una reunión. Por ejemplo, tú o tus vendedores acabáis de hacer una visita comercial y nutrís el CRM móvil de ForceManager con la información recabada.
Muy bien, ¿y ahora qué pasa?
No des por sentado que con la reunión está todo aclarado y en marcha. Después de hablar con el cliente, haz el siguiente movimiento con un email que le recuerde las conclusiones y lo que se espera que haga a continuación.
Ejemplo de correo para dar seguimiento a cliente:
«Hola [Nombre], Gracias por la reunión de ayer. Tal como discutimos, adjunto los documentos acordados y los próximos pasos que seguiremos.»
Ofreciste o te pidieron una demo, la vieron y luego… ¿qué ocurre?
Si te descuidas, el interés se puede apagar ahí, pasan los días y el prospecto no hace nada. Con este email buscas obtener feedback después de una demostración y cerrar la venta.
Ejemplo:
«Hola [Nombre], ¿Qué te pareció la demostración de [producto]? Me gustaría conocer tu opinión y discutir los siguientes pasos.»
Escribiste a un cliente potencial y no hay respuesta en tu inbox. Con este tipo de correo de seguimiento buscas reactivar la conversación, sin más.
Ejemplo:
«Hola [Nombre], Solo quería asegurarme de que recibiste mi correo anterior sobre [tema]. ¿Tienes algún comentario o pregunta? Estoy aquí para ayudarte.»
Comunicaciones o negociación en stand by y van pasando días o semanas. Hay que hacer algo o se acabará perdiendo la oportunidad.
Con un email de recordatorio de plazo despiertas al cliente potencial recordándole fechas importantes y sucesos próximos, le generas sensación de urgencia o le dejas claro que con el tiempo las condiciones cambian.
Ejemplo:
«Hola [Nombre], Solo quería recordarte que el plazo para [evento/tarea] se acerca en [fecha]. ¿Necesitas alguna información adicional antes de esa fecha?»
Hace mucho tiempo que lo de pedir tarjetas de visita dejó de ser eficaz. En un congreso, feria o ponencia todos nos relacionamos con decenas de personas y es imposible llevar la cuenta de qué hablamos con quién y cuándo.
A no ser que uses el CRM para ventas de ForceManager, con el que el problema de las tarjetas de visita se convierte en una oportunidad. Podéis alimentar al CRM in situ con la información necesaria o incluso escanear las tarjetas de visita de los prospectos con Dana AI. Pero, con CRM o «en papel», el siguiente paso sigue siendo necesario. Hay que mantener el contacto activo.
Los emails de seguimiento después de un evento demuestran tu interés por mantener contacto y consolidar relaciones comerciales valiosas. La mayoría de los asistentes no lo harán, por lo que tu email llamará la atención por encima de todos.
Ejemplo:
«Hola [Nombre], Fue un placer conocerte en [evento]. Me gustaría seguir conversando sobre cómo podemos colaborar en [proyecto].»
Hoy, ya puedes usar ChatGPT para ventas y hacer que te escriba los emails. O, mejor aún, pedírselo a Dana AI, la inteligencia artificial de ForceManager, porque ella tiene toda la información del CRM para trabajar contigo.
De hecho, ForceManager te permite enviar emails integrados con el CRM a uno o varios destinatarios gracias a nuestras integraciones con herramientas de email marketing. Además, te notificará si son abiertos y si el destinatario clica en los enlaces que contenga.
Pero, aunque eso es cómodo y eficiente, conviene que tú también sepas hacerlo. Redactar un correo de seguimiento efectivo requiere un enfoque estructurado y estratégico. Toma nota de estos pasos para conseguir emails de seguimiento que capten la atención y motiven una respuesta.
Y sí, por supuesto: hazlo breve.
Cuando te escribe alguien que te importa, abres sus emails sin más y antes que cualquier otro. Pero cuando no es el caso, en lo que te fijas es en la línea de asunto. Tu potencial cliente hace lo mismo. No eres su prioridad personal, por lo que el asunto es muy importante.
Si no llamas la atención, no lo abrirá o lo hará sin interés ni curiosidad. El asunto del correo debe ser breve, claro y llamativo. No te quedes con el primero que se te ocurra: escribe varios, analízalos con ojo crítico y selecciona el que de verdad parezca relevante, atractivo y que estimule la curiosidad.
Ejemplo:
«Revisemos juntos la propuesta de [producto/servicio]»
Es importante recordar al destinatario el contexto del contacto inicial, porque es posible que haya olvidado el porqué de la comunicación contigo. Esto demuestra que prestas atención y te importa la relación.
Ejemplo:
«Hola [Nombre], Espero que estés bien. Me gustó mucho nuestra conversación sobre [tema] el otro día.»
Define qué esperas lograr con este correo. Puede ser obtener una respuesta, programar una reunión, proporcionar información adicional, etc.
Ejemplo:
«Quería ver si has tenido tiempo de revisar la propuesta que te envié.»
Intenta que el email de seguimiento sea algo más que un aviso de «ey, hablemos». Aprovecha para añadir valor, aportar nueva información, recursos adicionales o una oferta especial para incentivar la respuesta.
Ejemplo: «Adjunto un estudio de caso que muestra cómo nuestro producto ayudó a una empresa similar a la tuya.»
Explica de manera concisa por qué estás retomando el contacto y qué esperas que ocurra a continuación. Esto puede ser tanto una petición directa como una invitación abierta.
Ejemplo:
«Me encantaría agendar una llamada para discutir cualquier duda que puedas tener y explorar cómo podemos ayudarte a lograr tus objetivos.»
Ya está. Finaliza con cortesía y una invitación a responder. Mantén un tono abierto y amigable.
Ejemplo: «Quedo atento a tus comentarios y espero poder conversar pronto. ¡Saludos!»
Ya hemos visto algunas sugerencias de redacción de emails de seguimiento, pero seguro que ver estos ejemplos completos te ayuda para coger ideas.
Acabáis de tener una reunión de presentación. No puedes dejar que esto acabe aquí y esperar sin más que el cliente potencial dé el siguiente paso por sí solo.
Porque es posible que no lo haga.
Así que escribes un amable recordatorio para mantener la conversación viva. Por ejemplo:
Asunto: Sigamos adelante (más información dentro)
Hola, [nombre]:
Nos encantó hablar contigo ayer y, ahora que conocemos mejor vuestras circunstancias, creemos que podemos ayudaros.
He hablado con él [departamento técnico, contable, producto…] para preparar un breve informe con más información sobre el [tema importante]. Lo tienes adjunto.
Por favor, hazme saber tu opinión y seguiremos adelante.
Saludos
A veces, un prospecto ha actuado, pero no ha completado la compra. Por ejemplo, has dado un webinario o presentado una demo y el prospecto asistió, pero no ha comprado el producto o contratado el servicio que ofrecías en él.
Y puede haber motivos para no comprarlo, por supuesto. Pero te interesa:
Así que mandas un email de seguimiento para reactivar la relación:
Asunto: Curiosidad por no haber comprado
Hola, [nombre]
Fue un placer impartir el webinar [título] el pasado [día], donde hablamos del [problema o solución central tratada en el webinar].
Hemos visto que no has dado el paso de comprar nuestro producto. Y nos gustaría saber por qué. Así podemos mejorar nuestros productos y asegurarnos de ofrecerte una solución adaptada a tus intereses reales.
Cualquier comentario o sugerencia será de gran ayuda para entender sus objeciones.
Adjunto un pdf sobre [contenido de valor sobre tema relacionado con las necesidades del prospecto] que creo que puede interesarte, como agradecimiento por tu colaboración.
Muchas gracias.
Caso típico: hablas por teléfono o mandas un primer email y el prospecto te dice que «ahora no, mejor hablemos más adelante». Bien, te toca aceptar, pero no puedes dejar que esto sea un callejón sin salida.
Por ejemplo, si te dicen «ya hablaremos en septiembre», aprovecha para reforzar ese compromiso:
Asunto: ¿Agenda para septiembre?
Hola, [nombre]:
Gracias por tu respuesta, estaremos encantados de reunirnos en septiembre.
Quiero asegurarme de que hablaremos de puntos realmente útiles para ti y tu empresa. ¿Programamos ya la fecha y los detalles? Adjunto mi agenda de septiembre, pero me adapto a la tuya.
Nuestro equipo de producto preparará un dossier para explicarte cómo nuestra solución puede ayudaros a resolver [problema conocido de la empresa]. Pero para asegurarnos de no hacerte perder el tiempo, me gustaría poder adaptar ese dossier a 3-4 puntos centrales.
¿Te parece si me concretas vuestras principales necesidades relacionadas con [la solución que vendemos]?
Gracias por tu colaboración.
Los correos de seguimiento son una pieza clave en la estrategia de ventas de cualquier empresa B2B. Seguir los pasos y tipos de correos detallados en esta guía te permitirá mantener una comunicación efectiva, generar confianza y aumentar tus tasas de conversión.
La mejor forma de gestionar el envío de estos correos es directamente desde tu CRM. Así ahorrarás tiempo cambiando de aplicación, evitarás errores al copiar los datos de los contactos y podrás trackear distintos comportamientos del destinatario para planificar la siguiente acción.
Todo esto puedes hacerlo con las funcionalidades de Marketing de ForceManager, el CRM de ventas más fácil de usar. Selecciona uno o varios destinatarios, escribe el correo o usa plantillas creadas por ti y envía el email.
Si lo deseas, podrás ver qué contactos lo han abierto y quiénes han clicado en alguno de los enlaces incluidos en él.
Empieza ahora una prueba gratuita o solicita una demostración con uno de los consultores. Mejorarás tus comunicaciones y alcanzarás la eficiencia comercial que te ayudará a lograr tus objetivos.
