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En este artículo me gustaría hablarte de un aspecto que creo fundamental. Dicen que de los errores lo único que nos queda es aprender para no volver a repetirlos. Pues bien, yo he querido hacer una recopilación de los errores de un vendedor. Errores que todos los que nos dedicamos a esto hemos cometido alguna vez.
Personalmente la manera que cada uno tiene de vender, depende de la forma que cada uno comunica. ¿Puedes vender más y mejor a partir de mejorar tus dotes comunicativas? Yo creo firmemente que sí… Por ello me gustaría estructurar mis argumentos en torno a los 7 pecados de un mal comunicador que recogió Manuel Campo Vidal. ¿Podemos aplicarlos a las ventas? Creo que sí, pero vosotros me diréis:
Las visitas a tus clientes son y deben ser tu prioridad, si quieres ser productivo, eficiente y, por encima de todo, un as de las ventas. Para ayudarte a conseguirlo he querido poner un ejemplo en cada una de las situaciones en las que un vendedor comete este tipo de errores. No pierdas más el tiempo y vamos a corregir esos fallos que te impiden ser el buen vendedor que en realidad eres.
No quiero parecer repetitivo pero… voy a volver a hacer hincapié en la importancia de la preparación, tal y como hago en el artículo de técnicas de venta y negociación, la mayoría de expertos afirma que en cualquier negociación la preparación previa constituye un 60% del éxito final.
Imagínate que eres nuevo en el equipo comercial de una empresa que vende complementos alimenticios en hospitales. Es el primer centro médico que visitas, tienes toda la información sobre estos batidos, demasiada información diría yo: datos no excesivamente relevantes, porcentajes con decimales, informes médicos… etc.
Crees que lo tienes todo bajo control porque tienes toda la información en tus manos, pero, no te la has preparado, no has condensado todos los datos. Vas a improvisar. ERROR.
Llegarás al centro médico, hablarás con el responsable, te hará una serie de preguntas y a la hora de presentar el producto, tu speech será parecido a esto: “Si la ingesta es inadecuada con respecto a las necesidades totales de nutrientes el IMC= Peso (Kg.)/talla2 (m2) es bajo a 84,88, según investigadores las proteínas deben ser de 46gr/día en mujeres de 160cm. de altura y 60kg. de peso (…)”.
Posiblemente, el cliente potencial, necesite esos batidos proteicos, pero tú no has sabido contestarle a sus preguntas ni has sabido resumir la información más importante del producto.
Cualquier cita que tengas con un cliente, y más aún, tu primera visita, debe prepararse y ensayarse. ¡No lo olvides!
En otras palabras: entiende a tu cliente. Tenemos mil y una maneras de conocer toda la información a cerca de nuestro cliente potencial para saber cuáles son sus necesidades.
Vamos a utilizar el mismo ejemplo. Primera visita, te reúnes con tu cliente potencial, esta vez te has aprendido el speech, pero llegas y lo sueltas todo de una sin mirarle ni siquiera a los ojos. Va a ser muy difícil que este cliente compre los batidos vitamínicos que ofreces… ¿por qué?
Porque antes de todo, has de escuchar a tu cliente. Mirarle a los ojos, ver si nos entienden, si comparten lo que les estamos diciendo, si estamos hablando demasiado, si estás dando importancia a algo que a él no le preocupa…etc. Si no te paras a escuchar ni percibir lo que realmente quiere de ese producto jamás conseguirás tener un vínculo con él.
A este cliente en cuestión solo le interesa saber si tenemos batidos especiales para personas mayores con diabetes y su precio. Una vez conoces su necesidad ya sabes donde puedes atacar. En definitiva, si se escucha, se comunica mejor y, por lo tanto, se vende mejor.
“Nunca hay suficiente tiempo para hacerlo todo, pero siempre hay suficiente tiempo para hacer lo importante”. Quizás esta frase de Brian Tracy te ayude a entender lo que significa saber gestionar de forma eficiente el tiempo.
Como ya sabrás, el día a día de un comercial puede ser un estrés continuo sin tiempo para nada. Lo mismo te debe suceder a ti cuando tienes (x) visitas en tan solo una mañana y crees que no vas a llegar a todas. Párate y piensa dos veces.
La cantidad de tiempo que le dediques a cada tarea influirá en los resultados al final del día. Por lo tanto, trata de encontrar cuál es el objetivo que quieres conseguir en cada visita y ofrece más o menos tiempo a aquellas visitas cuyos objetivos sean más difíciles de alcanzar.
Por ejemplo, tienes una visita con un cliente que está muy descontento con tu producto, otro que no ha recibido el último envío, y por último una visita de control. Organiza, prioriza y reparte el tiempo. Primero gestionaremos el envío pendiente (cuanto antes lo reclames y vuelvas a pedirlo antes le llegará), después la visita rutinaria (ya tienes calculado lo que tardas) y, por último, dedica todo el tiempo posible al cliente descontento (porque no sabes qué es lo que te vas a encontrar).
Al contrario que otras personas creen, o como en la película de El lobo de Wall Street nos dan a entender, vender cueste lo que cueste no es ni debería ser siempre el objetivo final de un comercial. Una cosa es ser seguro de sí mismo teniendo claro que sabes vender tu producto y otra, muy distinta, es rozar la mala educación por culpa de tu arrogancia.
Porque existe una delgada línea entre ser seguro de uno mismo y ser arrogante. Así que otro de los errores de un vendedor es la arrogancia:
Un comercial ha de ser humilde y saber admitir los errores si los comete. Por ejemplo, si un producto llega fuera de la fecha prevista al consumidor, has de reconocer ese fallo y solucionarlo
Una venta es a fin de cuentas un intercambio entre dos personas, los dos salís beneficiados, por lo tanto, debe hacerse siempre desde el respeto, la confianza, la honestidad y la igualdad.
Una venta no es un acto de exhibición de conocimientos acerca del producto, sino un ejercicio de eficacia en dónde lo fundamental es la capacidad de conectar con las necesidades del cliente. Una vez se haya creado ese vínculo, sólo entonces, comenzará la relación comercial entre las dos partes.
En este punto me gustaría hablar sobre el arte de seducir a tu cliente:
¿Qué vas a hacer para que tu cliente conecte contigo y se interese por el producto?
El primer minuto de tu visita es muy importante, no solo la primera impresión es crucial, también tus primeras palabras lo son. Has de crear una atmósfera en la cual tu consumidor se sienta a gusto.
No puedes llegar a un hospital y ofrecer tu producto al cliente sin ni siquiera haber captado su atención. Saluda, pregúntale cómo está y después pregunta en relación con el producto, si los pacientes están contentos con los batidos, por ejemplo.
Lo mismo al finalizar la visita. Pregunta qué opina, su disponibilidad, si está contento con lo que habéis acordado… toda pregunta bien intencionada es bien recibida. ¡Y no te olvides de definir los puntos acordados para concluir el meeting!
Vamos a jugar a un juego. Ponte delante de un espejo y trata de vender el producto/servicio sin hablar. Bueno, vocaliza claro está, pero en silencio, de modo que tu comunicación no verbal cobre un papel protagonista. Observa tus gestos a medida que los haces y piensa si tu cliente podría adivinar qué es lo que estás vendiendo. Tu forma de saludar, si le miras a los ojos, si tienes los brazos cruzados, si sonríes cuando hablas, tu forma de andar, de moverte…cualquier aspecto de tu comunicación no verbal da a tu cliente tanta información que, antes de comenzar a hablar puede predisponerle favorablemente, o en contra, de lo que le quieres vender.
Utilizando el mismo ejemplo, no es lo mismo ir a un centro médico con personas mayores enfermas a vender un batido que les ayude a ingerir todos los nutrientes que de otra manera no son capaces, que ir a un gimnasio y vender un nuevo suplemento rico en proteínas para aumentar la masa muscular. Obviamente, tu presentación va a ser lo opuesto, en la primera será en un tono serio y formal, y en la segunda puedes permitirte tener un tono más informal. Cuidemos por lo tanto el discurso, pero no cometamos el error de descuidar la comunicación no verbal.
En este caso quiero no solo referirme a saber vender con un estado de ánimo que se adapte a lo que estás ofreciendo, sino que también quiero que pienses en lo que quieres que el consumidor sienta.
Los consumidores han cambiado, ya no son como antes. El cliente tiene mucha más información, conoce a la competencia, es exigente y está más preparado.
Según el neuromarketing el 95% de las decisiones que tomamos se crean en el subconsciente. Por lo tanto, siendo comercial has de tener en cuenta que no solo lo que dices y lo que tu cliente ve es importante, también lo es lo que le estás haciendo sentir. Da igual que vendas batidos de proteínas o un software de consolidación fiscal, toda compra lleva implícita una experiencia emocional y es nuestro trabajo saber gestionarla. Por eso, uno de los errores de un vendedor más comunes es el déficit o exceso de emoción.
Las empresas comunican a través de su propia actividad, lo hacen a través de sus comerciales y también a través de sus clientes que dan constantemente referencias, tanto para bien como para mal, de la experiencia de compra. No olvides que una venta es una relación de dos, y como todas las relaciones, hay que cuidarlas, mimarlas y tratarlas con cariño.
Seguro que habrá más y mejores consejos aplicados a la actividad comercial. Podríamos hablar de técnicas de negociación, de cierre o incluso de previsión de ventas pero, tan importante son nuestras capacidades técnicas como esas actitudes que no se ven a simple vista y que se perciben en nuestra manera de comunicar. Espero que este artículo sobre los errores de un vendedor os haya hecho revisar vuestra manera de comunicar y os haya impulsado a hacerlo mejor porque como se suele decir: No basta con ser bueno, sino también parecerlo.
