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Dicen que las primeras impresiones son las que cuentan, por lo tanto, que tu empresa destaque entre el resto de competidores que ofrecen un servicio o producto igual o similar al tuyo, es fundamental. Pero, ¿cómo diferenciarse en un entorno empresarial tan competitivo y sobre-saturado, con tantas opciones para elegir?
La estrategia Océano Azul, desarrollada por los profesores del Instituto Europeo de Administración de Negocios (INSEAD) W. Chan Kim y Renée Mauborgne, puede ser el enfoque que te ayude a lograr distinguirte. ¿Cómo? Veámoslo
Índice de contenidos:
La estrategia del Océano Azul es un enfoque de negocio revolucionario cuyo objetivo es alejarse de la competencia directa en mercados saturados (a lo que llaman Océanos Rojos) creando un espacio de mercado nuevo e inexplorado (los conocidos como Océanos Azules).
Esta es la teoría, obviamente la práctica es la parte más compleja. Como habrás podido deducir, esta estrategia requiere:
Si no cumplimos estos requisitos, será difícil atraer clientes y crear demanda donde antes no la había.
Los “océanos azules” son difíciles de encontrar, pero hacerlo ofrece múltiples beneficios que pueden transformar tu negocio y equipo de ventas. Estas son algunas de las ventajas:
Tener la capacidad de ofrecer algo nuevo, que nadie haya visto antes y que aporte valor real a los clientes, es decir, fomentar la innovación de valor, atraerá nuevos clientes y, además, te permitirá fijar el estándar dentro de este nuevo negocio o mercado. Eso te situará como referente y te permitirá diferenciarte respecto a la competencia, así como generar lealtad entre los consumidores.
Al crear un espacio de mercado inexplorado, tu empresa se aleja de la competencia directa. Esto permite operar en un entorno menos saturado, lo que reduce la presión competitiva y te permite capturar una mayor cuota de mercado sin necesidad de entrar en guerras de precios.
En la estrategia del Océano Azul estamos creando nuevas oportunidades de mercado que antes no existían, por lo que nos alejamos automáticamente de las fluctuaciones y limitaciones de mercados saturados. Esto nos permite crecer y desarrollar el negocio y la empresa de forma estable y sostenible
Por el mismo motivo del punto anterior (no competimos en un mercado saturado), y porque ofrecemos un servicio o producto único, podemos fijar el precio que consideremos más rentable para nuestro negocio. Esto aumenta el margen de beneficio y hace que tu empresa sea más rentable.
Estamos creando un nuevo espacio de mercado y, por ese motivo, la competencia directa de nuestra empresa será muy limitada (o inexistente). Si alguien quiere consumir, contratar o comprar nuestro producto o servicio, recurrirá a nosotros. Esto fomenta que nuestros clientes sean leales y podamos construir relaciones más sólidas con ellos a largo plazo.
La estrategia Océano Azul puede revitalizar, estimular y motivar al equipo de ventas porque proporciona nuevos productos o servicios que, al ser innovadores y únicos, suelen ser más fáciles de vender. Esto puede llevar incluso a obtener mejores resultados comerciales.
La matriz de la estrategia del Océano Azul es una herramienta fundamental que ayuda a visualizar y ejecutar esta estrategia. Se compone de seis caminos diferentes para descubrir nuevas oportunidades de mercado:
| Ejemplo: Cirque du Soleil reimaginó el concepto de circo al combinar elementos de teatro y entretenimiento de alta calidad. Al hacerlo, no solo competía con otros circos, sino que también atraía a la audiencia de los teatros, creando una industria híbrida que rompía con la competencia tradicional. |
| Ejemplo: Toyota con su línea Lexus. En lugar de competir solo en el segmento de autos económicos, Toyota creó una marca de lujo que atrajo a los consumidores de autos premium, abarcando un grupo estratégico diferente dentro de la industria automotriz. |
| Ejemplo: Novo Nordisk, una compañía farmacéutica, identificó que los pacientes no eran los únicos tomadores de decisiones en el tratamiento de la diabetes. Al crear programas educativos y de soporte para médicos y familiares, se dirigieron a múltiples compradores dentro de la cadena, aumentando la adopción de sus productos. |
| Ejemplo: Nespresso no solo vende cafeteras de alta calidad, también desarrolló una línea de cápsulas de café gourmet y creó un sistema de suscripción. Esto mejoró la experiencia del usuario y garantizó ingresos recurrentes para la empresa. |
| Ejemplo: Swatch transformó los relojes, que tradicionalmente eran artículos funcionales de lujo, en accesorios de moda asequibles. Al hacerlo, combinaron el atractivo emocional de la moda con la funcionalidad del tiempo, atrayendo a un mercado más amplio. |
| Ejemplo: Apple con el iPod y iTunes. En lugar de enfocarse solo en mejorar los reproductores de MP3, Apple vio una oportunidad en el cambio hacia la música digital y la descarga de música. Con iTunes, Apple no solo vendió dispositivos, también dominó la distribución de música digital, anticipándose a las tendencias del mercado. |
Lo que propone la estrategia del Océano Azul, es decir, modificar la perspectiva para ver nuevas oportunidades o desviarte por un camino inexplorado sin tener garantías de éxito, requiere de una estrategia estructurada formada por acciones complementarias que se pongan en marcha una detrás de otra y en paralelo. Estas acciones son:
Realiza un análisis exhaustivo del mercado para identificar áreas saturadas y posibles oportunidades inexploradas, es decir, nuevos espacios de consumo. Se pueden utilizar uno o varios de los caminos definidos anteriormente para obtener una visión clara del entorno competitivo en base al precio, la calidad, las características del producto, el servicio al cliente y la distribución.
El resultado de esta acción puede concluir, por ejemplo, en identificar que la competencia se centra demasiado en el precio y la características del producto, y desatiende al cliente. Esto puede ser aprovechado a nuestro favor.
No solo buscaremos productos o servicios nuevos que podamos ofrecer a los clientes, sino que, si nuestra empresa ya existía, también podemos mejorar los productos ya existentes o identificar nuevas formas de entregar valor a nuestros clientes con los mismos productos o servicios (personalizándolos más aún, por ejemplo). Aquí nos podemos centrar quizá en los leads que no generaron una conversión y preguntarnos qué les podríamos haber ofrecido a estos clientes potenciales para que nos eligieran.
Además, si en nuestro análisis de la competencia anterior, hemos identificado posibles oportunidades inexploradas a potenciar, podemos centrarnos en esto. Por ejemplo, si una empresa de telecomunicaciones detecta que los clientes de su competencia están insatisfechos con la velocidad del servicio, podrán ofrecer planes de internet con velocidades garantizadas y un servicio al cliente altamente personalizado para atraer esos clientes.
Un Océano Azul debe cumplir la característica de ser una propuesta única, pero con la que los clientes puedan identificarse y resuelva sus necesidades y deseos. Por eso, debe ser difícil de replicar por parte de la posible competencia. Si no, si nuestra propuesta funciona, será replicada de forma inmediata.
Siguiendo el ejemplo anterior, esta empresa se puede centrar en ofrecer internet sin interrupciones con soporte técnico inmediato y personalizado, con asistencia técnica 24/7, planes flexibles y sin contratos largos.
Los recursos y capacidades de tu empresa deben asumir que la implementación y desarrollo de este nuevo producto o servicio, en un principio, puede no generar beneficios. Esto incluye tener el equipo adecuado, la tecnología necesaria y los procesos eficientes para ejecutar la estrategia de manera efectiva.
En el caso que venimos tomando como ejemplo, la empresa de telecomunicaciones debería realizar las pruebas pertinentes y un análisis financiero para asegurar que pueden ofrecer lo que prometen.
Tan importante como detectar un nuevo espacio de mercado e implementar esta estrategia, es realizar los ajustes necesarios que resulten del monitoreo y evaluación continua de ésta. Esto debe ser un proceso ágil y rápido que se ajuste a los posibles cambios o respuestas del mercado y los clientes, sino no seremos capaces de mantener nuestra ventaja competitiva.
Si esto ya se ha convertido en una estrategia de la que estamos hablando con un nivel de análisis elevado, es porque hay muchos casos de empresas que han aplicado con éxito y resultados impresionantes la estrategia del Océano Azul. Estos son algunos de ellos:
Hasta que apareció el Cirque su Soleil, la concepción que teníamos de que lo veríamos en un espectáculo circense era bastante concreta. Esta empresa reinventó el circo tradicional al incorporar acrobacias, teatro, danza y música, todo dentro de una propuesta estética muy cuidada. Esto atrajo y sigue atrayendo a un público nuevo que, probablemente, no pagaría por ir a un show de circo tradicional. Más que un espectáculo, Cirque du Soleil garantiza a los espectadores que vivirán una experiencia y, por eso, puede cobrar precios elevados por cada entrada.
Nintendo no lograba estar a la altura de su competencia (Xbox, Playstation, etc.), por lo que decidió mirar hacia otro lado y apostar por un público distinto: aquel que quiere jugar en familia o entre amigos. Encontró, además, otra forma de jugar mediante el desarrollo de una palanca de control por movimiento inalámbrica que no requería de potentes procesadores, por lo que abarató el coste de producción. Esta tecnología abrió un mundo de nuevas funcionalidades y tipos de interacción.
Esta marca de vino australiana detectó un público aún sin explotar: los bebedores casuales de vino sin demasiados conocimientos sobre el producto ni sus variedades y que buscan un precio asequible. Esto revolucionó la industria de este producto y permitió a Yellow Tail capturar una gran cuota de mercado.
Este es el ejemplo por excelencia de un negocio pionero, en este caso, de coches eléctricos, que surgió cuando General Motors retiró y destruyó todos sus vehículos eléctricos. Además, Tesla pone el foco en la innovación tecnológica incorporando funcionalidades como la conducción autónoma, la sostenibilidad, y el diseño.
La estrategia del Océano Azul ofrece la posibilidad a las empresas de diferenciarse de su competencia y abrir nuevos mercados con productos y servicios innovadores.
Ya sea con el objetivo de aumentar los ingresos, de expandirse y crecer o de proponer innovaciones , lo cierto es que la implementación de estas nuevas perspectivas comerciales hace evolucionar todos los sectores e industrias.
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