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En el ámbito comercial es muy común hablar sobre estrategias de ventas y esta vez no va a ser distinto. En este artículo me gustaría dividir en 3 apartados 3 consejos comerciales que considero necesarios para optimizar y rentabilizar al máximo el trabajo de los equipos de ventas:
Uno de los consejos en tus estrategias de ventas más básicos y esenciales dentro del departamento comercial es capacitar a tu equipo para conseguir clientes. En la mayoría de los casos caemos en el error de pensar en el comercial cuando el protagonista no es el comercial sino tu posible cliente. Tienes que pensar primero en ellos y ver cómo ellos te ven a ti.
Es como un pez que se muerde la cola. Si quieres que tu target te vea como una pieza clave en su engranaje entonces tienes que dejar de tratarlo o verlo como un número más. Para conseguirlo, debes formar y capacitar a todo tu equipo de ventas, tanto los que trabajan in situ, como los comerciales deslocalizados.
Tal y como Marta Segarra, Sales Operations Manager en ForceManager, nos explica durante esta entrevista, “solo al saber qué necesita cada cliente, puedes entender cómo le ayuda lo que le estás ofreciendo”.
En base a ello, la capacitación del equipo comercial debe girar alrededor de 3 áreas importantes: producto, cliente y ventas.
En este punto y con el objetivo de conseguir ser una pieza fundamental para el cliente, hablaremos sobre la formación en cliente como uno de los 3 pilares fundamentales dentro de las estrategias de ventas.
Los clientes NO son un número más. Cada cliente requiere un trato diferente. Y para ello es necesario tener la vista siempre en la prospección y conocer todas y cada una de las habilidades necesarias para hacerlo de la mejor manera posible.
Como director comercial, has de enseñar a tu equipo que las ventas y las relaciones son a largo plazo. El comercial tiene que saber que no es solo llegar a objetivos a final de mes, es mantener esa relación, ese contacto y ese cliente en particular siempre satisfecho.
Mal que nos pese, no se puede vender algo que el cliente no necesita. Por norma general creemos, en la mayoría de ocasiones, que el producto con el que trabajamos es bueno y se va a vender perfectamente. Lo que no pensamos es si estamos comunicándolo de acuerdo a las necesidades del cliente, por lo tanto, el cliente no ve el problema, no ve la necesidad…no te compra.
Para prospectar, primero de todo has de tener claro 3 puntos fundamentales:
Tal y como Roberto Villarreal apunta, cuando nos referimos a las características del cliente no solo hablamos de sexo, edad y demás. Hemos de ir un poco más allá; cómo es su día a día, qué tipo de interacciones tiene, aspiraciones…etc.
Lo primero que tienes que hacer es crear tu cliente ideal o buyer persona. Además de las características más comunes, habéis de discernir si dicha persona tiene un problema que vuestro producto o servicio lo puede solucionar. A modo de brainstorming, haced un listado con las respuestas a preguntas tales como:
¿Cuál es exactamente el problema y qué lo provoca?
¿Qué implicaciones tiene? ¿Por qué se produce?
¿Es algo que tiene que ser solucionado urgentemente?
¿Cuáles son las consecuencias si no se resuelve el problema?
¿Qué opciones tienen para solucionarlo? ¿Para qué y por qué deberían solucionarlo?
Una vez tenéis creado vuestro buyer persona, entonces sí que es el momento de hacerse la gran pregunta:
¿Por qué nosotros?
Recuerda que estás capacitando a tu equipo dentro del área de formación en cliente, por lo tanto, démosle la vuelta y pregúntales:
Siendo yo tu CLIENTE IDEAL,
¿por qué he de elegir TU PRODUCTO/SERVICIO por encima del resto de COMPETIDORES?
En efecto esa es tu UVP. Tus comerciales deben tener claro, más claro que el agua:
Este es el primer nivel, la formación en cliente como primer consejo básico para las estrategias de ventas del departamento.
Ya estás en el siguiente nivel. Tus comerciales de ventas de campo tienen una buena cartera de clientes. Tu foco no es la captación de nuevos, tu foco es mantener dicha cartera, llegar a objetivos y mantener el rendimiento y la productividad de tu equipo.
¿Cómo consigues tener visibilidad de las relaciones comerciales y los procesos de venta?
Fácil. Con datos. ¿No? Gracias a los datos que tus comerciales obtienen de dichas relaciones comerciales puedes elaborar:
Si tú tienes previsiones a nivel personal para todo lo que haces (parte meteorológico o deportivo) en el plano laboral no debería ser menos.
El pronóstico de ventas ocupa un espacio indispensable en la cartera de cualquier equipo comercial. Está estrechamente relacionado con muchos de los aspectos de la empresa. Interceden en casi todo; en el plan financiero, en el presupuesto de marketing, en la producción, incluso en el departamento de operaciones.
En base al pronóstico, puedes fijar los objetivos de tu equipo y, gracias a dichos objetivos, tus comerciales pueden gestionar eficientemente su pipeline. Poner on hold aquellas cuentas que aún no están preparadas, avanzar con otras y cerrar las que ya estén más avanzadas.
Por lo tanto, director y equipo necesita que la previsión de los resultados sea lo más precisa posible. ¿Qué pasaría si tu forecast de ventas no coincide con la realidad de tu equipo?
A veces te quedas corto, a veces los sobrepasas y otras veces, no das ni una. Equivocarte en tus previsiones de ventas puede perjudicar todo el trabajo realizado por tu equipo. Y es que al final un director de ventas tiene que ser el que marque el camino a seguir…
Y si el camino a seguir es el equivocado y no se consiguen los objetivos esperados hay algo que no está funcionando.
Otro de los elementos fundamentales para poder monitorear y medir el rendimiento de tu equipo son los reporting de ventas. Los comerciales de ventas deslocalizados dedican la mayor parte de su jornada laboral en las distintas rutas comerciales, conduciendo de una visita a otra, con la cabeza puesta siempre en la venta y la relación con el cliente. Es muy difícil tener una visibilidad en tiempo real de lo que está sucediendo fuera de la oficina.
Puede que tengas algo de información al final de la semana acerca de las visitas. De hecho, es a final de la semana (a última hora de cada viernes por la tarde) cuando descubres que esa oportunidad tan clara de venta en la que uno de tus comerciales lleva trabajando meses, al final no se ha cerrado. Por otro lado, tampoco sabes si las visitas que han ido realizando tus comerciales han sido de seguimiento, asesoría o venta.
Teniendo en cuenta que habéis lanzado un nuevo producto en el mercado, tampoco sabes si alguno de ellos ha podido realizar algún tipo de venta cruzada con clientes existentes. O lo que es peor, ¿sabes si tus comerciales están cometiendo errores? Errores que serían extremadamente fáciles de corregir pero no puedes solucionarlos porque no tienes esa visibilidad que pueden darte los datos.
Y no me refiero a los datos introducidos en tu sistema a final de semana, sino datos que los equipos de venta deslocalizados registran al momento cada vez que entran o salen de una visita.
Si tu forecast no coincide con la realidad de tu equipo, ni tampoco tienes información real y al momento de tus comerciales durante las visitas, ¿dónde crees que puede estar el gran fallo? Quizás tus comerciales trabajan como antiguamente, apuntando en un bloc de notas lo que ha ocurrido en cada visita, y como es normal se olvidan de muchos de los datos… O trabajan con algún tipo de software pesado, difícil de utilizar y poco intuitivo. Si este puede ser el problema, uno de los mejores consejos para tus estrategias de ventas es trabajar con nuevas tecnologías, como un CRM móvil, y con ello transformar tu fuerza de ventas.
Invertir en una herramienta inteligente, fácil de usar y sobretodo móvil: para que puedan trabajar cómo, dónde y cuándo quieran.
Tal y como ves en la infografía, si inviertes en tecnología que tu equipo de ventas quiera utilizar no solo tu trabajo se va a ver recompensado, el suyo también.
Invertir en tecnología es el consejo principal para mejorar las estrategias de ventas y muchas empresas ya lo están haciendo:
Todos sabemos que es complicado que los comerciales tengan los datos comerciales siempre actualizados. Pero si pones a su disposición un sistema simple y sencillo de utilizar también conseguirás que lo usen regularmente, casi por instinto. Cuantos más datos comerciales dispongas tú, y tu equipo, más información y más visibilidad tendrás a tu alcance. Capacita a tu equipo, se riguroso con los datos y apóyate en la tecnología. Con estos 3 consejos para tus estrategias de ventas conseguirás mejoras en los procesos, el rendimiento, la eficiencia y la productividad de tus comerciales.
Alrededor de estos puntos clave necesarios en cualquier estrategia de ventas hemos creado ForceManager, una App móvil que pretende poner las cosas fáciles tanto a los directores comerciales como a sus equipos deslocalizados.
