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Dos verdades sobre la prospección de clientes:
Y una tercera verdad. No se puede negar que la prospección de clientes es uno de los momentos más tensos de la jornada.
Queremos que los gerentes, directores comerciales y vendedores sepan encontrar y atraer clientes y nuevas oportunidades de negocio de manera efectiva y eficiente, incluso en este mercado cada vez más competitivo.
Entonces, ¿cómo conseguir prospectos para ventas? En esta guía desglosamos y sintetizamos todo lo que necesitas saber sobre la prospección a clientes. Vamos allá.
Índice de contenidos:
Centremos las ideas antes de empezar.
La prospección a clientes es el proceso de identificar y contactar a consumidores potenciales que coinciden con el perfil de cliente ideal de tu empresa.
Va mucho más allá de conseguir listas preestablecidas de contactos. Es un esfuerzo metódico y estratégico para encontrar prospectos que puedan convertirse en clientes.
La prospección de clientes es muy desafiante. Pone a prueba la resistencia de los vendedores ante el rechazo, al que pueden exponerse decenas o cientos de veces al día.
Pero con las herramientas y estrategias adecuadas, la prospección puede ser una de las tareas más gratificantes del proceso de ventas y la mayor fuente de oportunidades de negocio.
Por eso, conviene aprender a hacerla de modo que con la costumbre (y el éxito) lleguemos a ser inmunes a la tensión de «entrarle a la gente» y desarrollemos una coraza ante el rechazo.
No hay tiempo para lamentarse ante un «no». Tenemos por delante otras 30 llamadas por hacer.
Para apoyar a los vendedores, la automatización y la implementación de un CRM de ventas bien nutrido puede acelerar todo el proceso de prospección y multiplicar el rendimiento de la jornada. Los equipos de ventas se pueden centrar en los prospectos más prometedores y optimizar su tiempo.
En esencia, la prospección es la actividad que permite llenar tu pipeline de ventas con oportunidades de calidad, asegurando que cada contacto y cada interacción tengan un propósito claro y una alta probabilidad de éxito.
¿Cómo prospectar clientes? Existen varias fuentes de prospección de ventas, cada una adecuada para diferentes tipos de negocios y objetivos. Estas son las más destacadas.
Entre todos los métodos de prospección de clientes, este es el más clásico y, quizá, el más eficiente. Se basa en seguir un archivo de prospectos segmentados, permitiendo un contacto más directo y personal.
La consolidación de métodos más indirectos y menos «estresantes» ha llevado a muchos comerciales a ir abandonando este sistema. Pero, como bien saben los vendedores más exitosos, la prospección telefónica no está muerta.
Miles de empresas tienen la rutina de llamar, cada día, a entre 10 y 100 contactos por cada vendedor. Si la cifra te sorprende, es que todavía tienes margen de crecimiento y te recomendamos ponerte a ello para igualar a tus competidores.
Menos intrusivo que las llamadas telefónicas, el correo en frío permite una gran personalización y es preferido por muchos prospectos, porque, obviamente, se libran de tener que atender llamadas de vendedores.
Esta técnica implica enviar correos electrónicos de prospección a segmentos predefinidos de clientes potenciales.
Como sabemos que no es fácil redactar estos emails, en la funcionalidad de emailing de ForceManager ya tienes preparadas plantillas de correos de prospección que puedes enviar directamente desde la herramienta.
Complétalo, adáptalo y selecciona a uno o varios contactos. En el CRM quedará registrado cuándo los abren y si clican en los enlaces, de modo que tienes información para enfocar las siguientes comunicaciones.
En todos los métodos es importantísimo respetar las leyes de privacidad, pero el email es muy susceptible de pasarlas por alto. Ten mucho cuidado con esto y confirma con tus asesores legales cuándo y cómo está permitido escribir a un prospecto.
Las interacciones cara a cara en eventos y ferias comerciales son útiles para construir relaciones personales y confianza. De hecho, puede que sean las que más impacto pueden tener, aunque su alcance decrece muchísimo. En una hora podemos llamar por teléfono a 30 o 50 personas o enviar miles de emails automatizados, pero en un evento no podemos tener tantas conversaciones.
A pesar de ese escollo, y aunque puede ser un método muy costoso, esta técnica es muy efectiva para ciertos mercados y permite un contacto más humano y directo.
Por cierto, recuerda que Dana AI te ayuda a agilizar tu trabajo sobre el terreno. Por ejemplo, con su funcionalidad de escaneo de tarjetas de visita con anotación automática de los datos en el CRM. Así no pierdes ni un detalle de las conversaciones.
Mandar un SMS es un método intrusivo pero efectivo que destaca por su alta tasa de apertura de hasta el 99 %. Piénsalo, ¿quién no mira un mensaje que le acaba de llegar?
Es útil para recordatorios y seguimientos rápidos, asegurando que los mensajes lleguen directamente a los prospectos en cuestión de minutos.
El contacto por WhatsApp goza de la misma capacidad que el SMS para llamar la atención y ser leído con casi total seguridad. Pero, además, permite iniciar una conversación y mantener una relación más natural.
En cualquier caso, ten cuidado con el WhatsApp. Como usuarios, seguimos viéndolo como nuestro espacio privado para chatear con amigos y familia, y la entrada de un vendedor puede parecer intrusiva.
En ForceManager lo tienes muy fácil porque integramos WhatsApp y puedes registrar las conversaciones directamente en el CRM para que lo tengas todo centralizado.
También se pueden prospectar clientes en las redes sociales. Todas son potencialmente válidas para una estrategia de captación inteligente. Pero, por supuesto, la que reina cuando hablamos de prospección de clientes B2B es Linkedin, una red que está específicamente ideada para conectar profesionales.
¿Lo mejor? Que con las redes sociales accedes a un mercado potencial de cientos de miles de personas.
Pero, cuidado. Que las redes sociales sean espacios de comunicación directa no quiere decir que la prospección en ellas sea ni más fácil ni más bienvenida. Debes planificar con cuidado tus movimientos, y aprovechar las herramientas de automatización, para conseguir una máquina de prospección en redes sociales bien lubricada.
El proceso de prospección de clientes se puede dividir en varias etapas clave, que forman un plan de acción efectivo para implementar la prospección.
Identifica y mapea a los consumidores potenciales utilizando diversas técnicas de investigación de mercado, marketing digital o prospección activa.
Recopila información relevante sobre los prospectos para personalizar el pitch de ventas: su empresa, su rol y sus intereses personales, así como sucesos, noticias y novedades importantes de su empresa.
Puedes utilizar LinkedIn, la página web de la empresa y otras redes sociales para recopilar esa información útil para romper el hielo e ir a lo que importa.
Utiliza teléfono, email y plataformas como LinkedIn para establecer el primer contacto.
Si has recopilado buena información, podrás mejorar tu entrada:
Menciona algo específico sobre su empresa o un logro reciente que hayan tenido. De esto modo, el prospecto notará que te has implicado y se sentirá halagado.
Por ejemplo, «He visto que iniciáis la construcción de varios edificios en el sur de ciudad, felicidades por el logro.»
Asegúrate de que tu propuesta de valor esté alineada con las necesidades y desafíos específicos del prospecto. Personaliza tus ejemplos y casos de uso para que resuenen con su situación particular.
Evalúa si los leads tienen el perfil adecuado y el potencial de convertirse en clientes mediante preguntas sobre su poder adquisitivo, necesidades, y proceso de decisión de compra.
Existen herramientas de gran ayuda en esta fase. Frameworks como BANT (Budget, Authority, Needs, Time) y GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) serán muy útiles en el equipo de ventas.
Una vez has contactado y conseguido el lead, seguramente necesites mantener la relación activa porque el prospecto no está listo para la compra. Así que antes de cerrar una venta, hay que nutrir al lead.
La nutrición de leads es esencial para mantener a los prospectos comprometidos y guiarlos a través del embudo de ventas. Envíale contenido personalizado, relevante y valioso (blogs, ebooks, webinars, casos de estudio…) y mantén un control de las interacciones.
Estableced métricas de éxito, monitoread resultados y ajustad la estrategia según sea necesario. Esto incluye el uso de CRM para seguimiento y análisis de datos en tiempo real.
Tener objetivos claros, un sistema para medirlos y, por qué no, un plan de incentivos, ayudará a conseguir las metas.
Y, si no se consiguen, si registras todo podrás investigar por qué y tomar medidas alternativas.
Implementar este plan paso a paso ayudará a estructurar y optimizar tus esfuerzos de prospección y te asegurarás de que cada etapa esté alineada con tus objetivos de negocio. Con el acelerador de ventas de ForceManager puedes gestionar y compartir los objetivos del equipo de ventas, de modo que tengáis un mayor control de la prospección.
La prospección requiere método y práctica, por lo que siempre se agradecen algunas recomendaciones extra para conseguir el éxito. Te presentamos algunas estrategias, consejos e ideas para optimizar tu técnica de prospección de ventas de manera efectiva.
La tecnología puede ser una gran aliada en la prospección de clientes, permitiéndote automatizar tareas repetitivas y mantenerte organizado:
Utiliza herramientas de automatización para enviar correos electrónicos personalizados en serie, programar seguimientos y rastrear la interacción de los prospectos con tus contenidos.
ForceManager te permite gestionar todos los datos de tus prospectos en un solo lugar, segmentar tu base de datos y seguir el progreso de cada lead en el embudo de ventas.
Aprovecha Dana AI de ForceManager para sacar más partido a la información de tu empresa y de los contactos.
Algunas herramientas de IA pueden analizar patrones de comportamiento de los prospectos y sugerir el mejor momento y canal para contactarlos.
Plantéate por qué te cuesta tanto que respondan a tus emails o por qué no duras más de 30 segundos al teléfono.
Analiza, estudia situaciones y prueba diferentes estrategias de prospección. Con cabeza, tomando nota de qué y cómo. Esto es válido para cualquier canal que utilices, desde el teléfono al social selling.
El seguimiento es esencial en la prospección de clientes. Aprovecha la tecnología para programar recordatorios en el CRM, diseña secuencias de seguimiento con distintas interacciones y no temas volver a contactar.
El prospecto hará lo posible por evitarte. Tú debes hacer lo posible, siempre desde el respeto y sin invadir, por conseguir una respuesta.
La mejor manera de abrir una puerta es recurrir a un conocido común. Aprovecha tu red de contactos y pide recomendaciones y referencias. Por supuesto, participa en eventos de networking y en comunidades y plataformas online donde estén tus prospectos ideales.
Cuando la prospección de clientes se realiza de manera meticulosa puedes identificar y contactar a los prospectos más prometedores, mejorar las tasas de conversión y construir relaciones duraderas.
Ahora que tienes una visión completa de la prospección de clientes, es hora de poner en práctica estos conocimientos y transformar tu enfoque de ventas.
Y con ForceManager, acelerarás el flujo de información y facilitarás la personalización de los mensajes. Aprovecha ya la prueba gratuita o solicita la demo para potenciar la prospección de clientes.
