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En la cuarta edición del Digital Sales Summit, organizado por EDVE, Escuela de Ventas y ForceManager invitamos a Karem Torres, que cuenta con más de 10 años de experiencia en las ventas industriales. Compartió con nosotros sus ideas sobre cómo romper con muchas de las creencias que existen en el mundo de las ventas y la importancia de sentirnos orgullosos de ser vendedores.
Actualmente ofrece capacitaciones y asesorías personalizadas a vendedores B2B del sector industrial, utilizando como pilar clave las estrategias de venta digital. De esta manera, ayuda a los vendedores a adentrarse en el mundo online, prospectar y vender a través de LinkedIn.
Si quieres saber más acerca de cómo vender en el medio digital ¡Sigue leyendo!
En los procesos de ventas tenemos prospectos que necesitan una solución. Pero, existen do tipos de prospectos:
En el proceso de ventas, los potenciales clientes suelen buscar información en diversas plataformas, como LinkedIn, Google y YouTube, entre otras. Si acceden a LinkedIn, es probable que revisen los perfiles de los vendedores.
Al ver los perfiles, lo que muchas veces se encuentran es algo parecido a:
¿Crees que estas frases venden? ¡Lo cierto es que no! Estás diciendo que vendes todo, pero no vendes nada.
Para explicarlo, Karem nos mostró un ejemplo de un post en LinkedIn. Esta publicación podría llegar a ser un contenido de valor, ya que educaba a su cliente, pero era muy general. Además, no se sabía de dónde era la empresa y no incluía una llamada a la acción clara.
En palabras de Karem, durante mucho tiempo se nos han dicho que el cliente es el centro del universo, pero es hora de romper con esa idea y darte cuenta de que tú, como vendedor, eres el centro de todo. Eres el solucionador de problemas y debes aprender a venderte, a poner en valor todo lo que puedes ofrecer, para que el cliente quiera comprarte a ti y no a otro.
Por ejemplo, si alguien te recomienda viajar a México porque las playas son maravillosas, la comida deliciosa y las personas muy amables, ¿a quién están poniendo en el centro? No al cliente, sino al lugar que están recomendando. Lo mismo pasa con tus contenidos, debes poner en valor tanto tu producto como tu experiencia y conocimiento.
Deja de lado el contenido de valor para educar, no eres Wikipedia, eres un vendedor. En cada contenido que crees, debes darle razones al cliente para que se quede contigo, para que te compre a ti porque eres el que lo llevará de un punto A a un punto B gracias a tu conocimiento o a lo que estás vendiendo. Es hora de empezar a venderte a ti mismo y hacer que los clientes quieran comprarte a ti.
Pequeños detalles como educar, agregar valor, entretener a las personas, dejando claro que sabes del tema y que tu empresa responde, son fundamentales para atraer el interés de tus prospectos. El storytelling es una herramienta maravillosa para ello, ya que los vendedores estamos llenos de historias que podemos compartir con nuestros clientes potenciales.
Como ejemplo, Karem nos mostró un post de uno de sus alumnos en el que cuenta cómo resolvió un problema con un cliente que argumentaba que el producto venía defectuoso. La persona programó una visita para resolver el problema y, durante la entrevista, descubrieron que el producto no era el problema, sino cómo se estaba manipulando.
En cada párrafo, la persona cuenta lo que le pasó, cómo lo detectó y cómo lo resolvió. Al leer este tipo de posts, uno comprenderá que esa persona es un experto en el tema y que se está mostrando como especialista en el producto.
«Haz que al leerte tu prospecto piense: ‘Definitivamente no hay nadie mejor que él o ella para resolver ese tema'».
Karem Torres
Recuerda, como vendedores no somos Wikipedia, sino que nos vendemos a nosotros mismos y al producto o servicio que ofrecemos.
Cuando el cliente no está familiarizado con tu producto, como vendedor debes demostrar que tu producto es el mejor que existe en el mercado. Los vendedores deben ser entusiastas al presentar su producto y convencer al prospecto de que si lo adquiere, será lo mejor que le ha sucedido.
Karem comparte dos ejemplos de posts de sus alumnos para ilustrar cómo se puede vender un producto de manera efectiva.
En el primer ejemplo, el título va directo al grano, orientado a ingenieros en mantenimiento, y presenta razones por las cuales su producto es diferente y mejor que el de la competencia.
En el segundo ejemplo, se cuenta una historia concreta de cómo se solucionó un problema utilizando el producto, con fotos de antes y después, lo que demuestra la calidad del trabajo.
En ambos casos se muestra cómo vender el producto y agregar valor para que las personas se interesen en él.
Por último, para tener éxito es necesario ser constante en la creación de contenido, ya que si no se mantiene una presencia regular, se pierde el impulso generado.
Si eres nuevo en el mundo del contenido, es aún más importante que empieces a crear desde ya. Si no sabes cómo comenzar, Karem nos brinda algunos consejos útiles para empezar.
El primer paso es buscar en plataformas como YouTube, Amazon, foros de Google o Mercado Libre preguntas relacionadas con tu producto. Esto te permitirá conocer las dudas y preocupaciones que tienen las personas sobre lo que ofreces.
Luego, puedes tomar una de esas preguntas y convertirla en contenido valioso para tu audiencia, ofreciendo detalles y mostrando que eres un experto en el tema.
Recuerda que, como hemos dicho a lo largo de este artículo, el cliente no es el centro, sino que tú y tu contenido sois los protagonistas de la historia. Son tu creatividad y habilidad para ofrecer soluciones las que marcarán la diferencia.
Para que un potencial cliente decida comprarnos, deben combinarse tres aspectos. El prospecto debe:
“El storytelling es una de las mejores herramientas para crear contenidos»
Karem Torres
La creación de contenido no debe ser complicada, solo tienes que vender y venderte. Va de historias, de datos, de contar tu día a día. Cuenta tus historias y acciones y busca la idea de transmitirlo con eficacia.
La interacción con los contenidos se logra de a poco, en la medida en que vas socializando con otros contenidos y las personas son reciprocas contigo.
También recibirás respuestas si publicas temas que despierten emociones en tu audiencia. Por lo tanto, es muy importante saber técnicas de copywriting y storytelling.
La primera vez que vas a visitar a un cliente no sabes a lo que te enfrentas, pero lo haces de todos modos. Ocurre lo mismo en LinkedIn: No existen jueces que decidan si tus publicaciones son correctas o no. Si lo estás haciendo bien o mal.
Nadie nació aprendido, así que lo mejor, en palabras de Karem, es lanzarse sin darle demasiadas vueltas. ¿Cómo mejorar? Escribiendo todos los días.
