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Todo cambia, te guste o no y si no quieres quedarte fuera, debes estar preparado. Los cambios se producen en todos los estamentos: sociales, económicos, empresariales… Lo que ocurre ahora, en este mismo momento, es que coinciden muchos cambios a la vez y la tecnología está teniendo gran parte de culpa. La formación en ventas es clave.
Los cambios que nos importan en este artículo, son los empresariales y económicos, porque influyen directamente en las ventas y, por ende, en la continuidad o no de empresas y negocios. No entender e interpretar dichos cambios, puede ser un freno para tener comerciales competitivos.
Hagamos un rápido repaso de cómo hemos evolucionado los últimos años:
No hace mucho, poco más de diez años, los vendedores de tu empresa pasaban la mitad de su jornada en la calle y la otra mitad realizando tareas de despacho: llamadas, preparación de propuestas…
La prospección se hacía por teléfono y a puerta fría, así se conseguían muchas visitas. Los comerciales no llevaban teléfono móvil, si necesitaban hablar con alguien de la oficina o un cliente, tenían que buscar una cabina telefónica, ¿recuerdas?
Más tarde llegaron los móviles y gracias a esto, mejoró su productividad o aumentaron los gastos, depende.
A muchos empresarios les costó decidirse en su día pero, finalmente, invirtieron en un CRM. Un programa de este tipo iba a ser un revulsivo para las ventas pero, desde el mismo día que lo implantaron, ha costado muchísimo tener los datos actualizados. Los vendedores lo perciben más como una herramienta de control y distracción que como un beneficio para su trabajo y clientes.
Después llegó un nuevo compañero de viaje, el ordenador portátil. Esto sí fue un gran salto en términos de productividad, además de no necesitar una cabina para sus llamadas, también podían crear propuestas y rellenar las hojas de gastos sin tener que pasar por la oficina. Tener un portátil permitía disponer de conexión a Internet en la calle.
En este momento, “La Red” está en sus móviles y se comunican con muchos clientes por mensajería instantánea (WhatsApp). Es fantástico, si les anulan una visita, pueden saberlo al momento y los clientes también pueden sentirse atendidos con inmediatez. Destacar que quizás gastan menos en sus llamadas.
Ya cuentan con todos los dispositivos (no olvides que también tienen tablet) y ahora deben elegir muy bien los canales por los que contactarán y harán su prospección comercial. Los tiempos cambian, ¿recuerdas? Y ya no pueden ni deben acercarse a vuestro target de la misma forma que antes.
Si me permites un inciso, antes de entrar en detalles y ver cómo pueden acercarse a vuestro público objetivo, es importante que el CRM, ese programa que tanto esfuerzo os ha costado implantar, se utilice todos los días y esté siempre actualizado.
No puede ni debe haber excusas, es una herramienta que os ayudará a ser más productivos, resolutivos, competitivos y eficaces. Ahora también lo pueden llevar en su móvil, ¿lo sabías?
Existen varios motivos por los que el departamento comercial de tu empresa debe formarse y evolucionar, destacaré tres:
Suelo insistir, siempre, que todas las personas deberían estar implicadas en la imagen de la empresa, no importa en qué departamento desarrollen su trabajo. Eso se puede conseguir o no, lo de implicarse, lo que sí está muy claro es que el cliente, real o potencial, percibirá un trato, una forma de trabajar y una evolución en la forma de contactarle y, eso, también es Branding.
No descubro nada nuevo si digo que: crear equipo es algo sumamente importante en una empresa. Planificar una estrategia de marketing, Branding, Comunicación…es un trabajo meticuloso y nada sencillo que no nos permite bajar la guardia. ¿Cómo crees que se sentirán los profesionales encargados de diseñarlas, si dilapidamos dicha estrategia desde el departamento comercial? ¿Así formaremos equipo?
Desaprovechar las nuevas herramientas que los profesionales de la venta tienen a su alcance para hacer prospección, es dar la espalda a la mejora de su productividad. Si no facilitamos que los vendedores se formen en estos nuevos canales (Redes Sociales), contribuiremos a tener una red comercial menos competitiva.
Conocer cómo pueden acercarse a sus futuros clientes, dominando las diferentes redes sociales y aprovecharlas tanto para aumentar su red de contactos como realizar una buena prospección, debe formar parte de su formación actual.
Cuando pensamos en la formación del departamento comercial, solemos enfocarla en cursos de ventas y eso es muy necesario, pero también debemos incluir la especialización en los nuevos canales que les harán más competitivos, efectivos y mejorarán sus resultados.
LinkedIn, Twitter o Google+, son algunos ejemplos…
Los vendedores deben conocer los distintos medios y planificar sus objetivos. Entender cómo los utilizan y qué esperan encontrar allí sus futuros contactos, les dará una visión más amplia y exacta de su potencial, además, evocarán una imagen muy profesional.
Cada Red Social tiene sus particularidades y no deben acercarse a vuestro público objetivo como spammers, esto es sumamente importante.
Algunos ejemplos de malas praxis son:
» Invadir publicaciones de usuarios para promocionar algún producto o servicio.
» Añadir algún link en contenidos de terceros con el claro objetivo de hacer publicidad de un
producto o servicio…
En Facebook, por ejemplo, hay usuarios que solicitan amistad y, segundos más tarde, bombardean con invitaciones para seguir páginas de temáticas dispares que no guardan ninguna relación con esa persona y no resultan de interés alguno para su nuevo contacto.
En LinkedIn, se envía mucha publicidad directa a usuarios que están muy alejados del perfil de comprador o, incluso, a la propia competencia ¿Tiene sentido que ofrezcas tus productos o servicios sin fijarte que lo estás haciendo a un competidor? ¿Estás proyectando una buena imagen?
Otra forma de “intentar hacer prospección” en esta red social (LinkedIn), es solicitar contacto como amigo cuando no existe ninguna relación previa entre ambas personas. Esta práctica resulta molesta para muchos profesionales.
La comunicación y la venta deben desarrollarse de forma mucho más sutil, elegante y efectiva.
Son trabajos que necesitan mucha formación y práctica. Todos los profesionales no tienen aptitudes para desarrollar estas profesiones de forma óptima y nada tienen que ver con molestar e invadir la privacidad de las demás personas.
“Un departamento comercial bien formado, conseguirá mejores resultados y proyectará una imagen más profesional”
Si además de estar bien formados, consigues que los vendedores utilicen y actualicen el CRM todos los días, estaréis mucho más cerca de conseguir los objetivos de ventas.
Y tú, ¿crees que la formación es clave para tener comerciales competitivos?
