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Puedes tener un producto único en el mercado muy demandado, disponer de un CRM basado en movilidad que registre de manera óptima tu trabajo, tener don de palabra e incluso trabajar con el mejor equipo de ventas que te hayas podido imaginar. Pero no es suficiente.
La autoformación es indispensable para la superación personal y profesional. Hoy en día con Internet no tenemos excusas: accedemos sin límite de tiempo ni espacio al material didáctico que necesitamos. Aunque con este volumen de información y libros publicados puede que dudemos sobre qué fuentes son las más fiables para nuestro aprendizaje.
Por ello, vamos a compartir los clásicos que, a nuestro modo de ver, son los 25 mejores libros sobre ventas de todos los tiempos:
1) Neil Rackham – Spin Selling
2) Dale Carnegie – How to Win Friends & Influence People
3) Brian Tracy – The Psychology of Selling
4) Jeffrey Gitomer – The Little Red Book of Selling
5) Jill Konrath – Selling to Big Companies
6) Zig Ziglar – Secrets of Closing the Sale
7) Mike Weinberg – New sales simplified
8) Tom Hopkins – How to Master the Art of Selling
9) Og Mandino – The Greatest Salesman in the World
10) Stephan Schiffman – Getting to Closed
11) Robert Miller & Stephen Heiman- Strategic Selling
12) Keith Ferrazzi – Never Eat Alone
13) Steve Marx – Close Like The Pros
14) Sam Richter – Take the Cold Out of Cold Calling
15) Jeff Thull – Mastering the Complex Sale
16) Linda Richardson – Perfect Selling
17) Rick Page – Hope is Not a Strategy
18) Geoffrey James – How to Say It: Business to Business Selling
19) Keith Rosen – Coaching Salespeople into Sales Champions Solution Selling
20) Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Jon Vander Ark – Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders
21) Chet Holmes – The ultimate sales machine
22) Mike Bosworth –What Great Sales People Do
23) Brian Halligan & Dharmesh Shah – Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs
24) Jeffrey H. Gitomer – The Sales Bible
25) Stephan Schiffman – The 25 Sales Habits of Highly Successful Salespeople
Seguro que muchos de ellos los conocéis y habéis puesto en práctica sus consejos puesto que son considerados obras de referencia en todo el mundo. Y si todavía no os suena alguno de los anteriores títulos, tomad nota. Estas recomendaciones os permitirán seguir trabajando vuestra seguridad y soltura en ventas a la vez que disfrutaréis, ganando experiencia.
Hoy aprovechamos para ofreceros unas pinceladas del contenido de las dos primeras obras.
Spin Selling– Neil Rackham
Este libro nace de 12 años de investigación por parte de Neil Rackham y su compañía Huthwaite analizando el cierre de ventas a gran escala. Su método revolucionó a nivel internacional el entrenamiento en ventas ya que demostró que los métodos tradicionales para clientes pequeños no funcionaban para las grandes cuentas. Estas últimas comportan decisiones de mayor envergadura, el cliente analiza con más detalle el valor que le damos, la fuerza de ventas tiene que cuidar la relación a largo plazo con él y un servicio de post venta excelente, entre otros.
Los cuatro estadios de las ventas son (1) el estadio premilitar: justo antes de que la venta comience. Es el momento en que te presentas y dispones de los dos primeros minutos cruciales para conquistar a tu cliente. (2) Investigación: a través de preguntas vas conociendo sus necesidades, (3) demuestras que tienes una oferta muy valiosa para él y (4) logras su compromiso.
De modo que el término SPIN lo crea Rackham a raíz de las siguientes 4 preguntas que nos tenemos que hacer para lograr cerrar con eficiencia una venta:
Cómo ganar amigos e influir en las personas – Dale Carnegie
Un título polémico que no deja indiferente a nadie. Pero, no nos alarmemos, Carnegie nos habla en su obra sobre el poder de la oratoria y las relaciones humanas desde el respeto, la honradez y la sinceridad. Ganar amigos significa aprender a tratar con las personas y en el terreno comercial es algo innato.
El autor nos explica que somos seres 100% emotivos y, por ello, es muy fácil ponernos a la defensiva y cerrarnos en banda. De modo que, para ganar la confianza del que queremos que acabe siendo nuestro cliente, tenemos que aprender a escucharle y comprenderlo, dedicar más tiempo, energía y ser altruista. Además, será más fácil si primero hablamos de nuestros propios errores y nos daremos cuenta que no podemos criticar, condenar a nadie ni quejarnos.
Os animamos a que veáis el valor que tiene la sonrisa y la importancia que tiene para un cliente que te dirijas desde un primer momento por su nombre con un trato cercano.
¿Qué os ha parecido este listado?
¿Encontráis a faltar algún libro en concreto? ¿Los habéis leído y tenéis alguna preferencia?
