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Actualizado en noviembre de 2023
¿Qué es y en qué consiste la promoción de ventas? Una promoción de ventas es una técnica utilizada por las empresas para estimular e impulsar las ventas de un producto o servicio en un momento determinado (periodos cortos o fechas especiales).
Algunos de los propósitos más importantes de la promoción de ventas son:
Sigue leyendo y descubre cómo hacer promociones de venta exitosas para una empresa.
Un programa de promoción de ventas es una táctica de marketing destinada a incentivar la compra en un periodo corto de tiempo. Muchas veces se impulsa a través de ofertas, descuentos o programas de fidelización.
La idea principal de una promoción de ventas es conseguir una acción inmediata del consumidor. Es crucial distinguir entre promoción de ventas y publicidad. Mientras que la publicidad refuerza consistentemente los valores de una marca, una promoción apunta a resultados rápidos.
Aunque diferentes, ambas son esenciales para una estrategia de marketing efectiva y para anticipar resultados positivos en un pronóstico de ventas.
De hecho, la proyección de ventas de una empresa se basa en la información de ambas herramientas. Por una parte, la publicidad establece un lazo emocional y duradero con el cliente. En cambio, la promoción ofrece incentivos tangibles y beneficios directos.
Sigue leyendo para descubrir cómo armar una promoción de ventas con consejos sencillos y útiles.
Entre los pros y contras más importantes a la hora de lanzar acciones de promoción de ventas encontramos:
Contras:
Pros:
Una buena promoción no solo impulsa las ventas a corto plazo, sino que también ayuda en la proyección de ventas a futuro. Presta atención a estas características clave antes de diseñar tu plan de promoción de venta:
En el mundo comercial, las promociones de venta ayudan a impulsar la rápida decisión de compra y a estrechar vínculos con los clientes. Analicemos cinco tipos de promociones que te ayudarán a mejorar la proyección de ventas general:
Son reducciones aplicadas al precio del producto o servicio vendido. Ayudan a conseguir un incremento de ventas durante períodos específicos.
Por ejemplo: «Descuento del 30% en toda la plantilla de productos durante la Semana del Cliente».
Este tipo de promociones de venta ofrece más productos o aumenta el servicio ofrecido por el mismo precio. Al implementarla, puedes realizar una estimación del volumen adicional que gestionarás. Ejemplo: «Por la compra de 10 unidades, recibe 2 adicionales gratis».
Permiten que el cliente pruebe un producto o servicio. Es una promoción de venta muy útil a la hora de introducir novedades. Además, promueve la aceptación futura en el mercado.
Un ejemplo clásico se da en las nuevas líneas de producto: «Solicita una muestra gratuita de la última versión de nuestro software».
Los cupones o códigos promocionales ofrecen descuentos futuros y son ideales para estimular la repetición de compra.
Ejemplo: «Cupón del 20% de descuento en tu próximo pedido».
Estos programas están diseñados para premiar la fidelidad de los clientes y tienen mucho éxito a nivel empresarial.
Según datos de Loyalty 360, el 75% de las empresas en Estados Unidos reciben un retorno positivo de la inversión tras los planes de fidelización.
Loyalty 360
Los puntos acumulados y los datos del cliente brindan información valiosa para la proyección de venta a largo plazo. Por ejemplo, puedes indicar a tus clientes el siguiente llamado: «Acumula puntos con cada compra y canjéalos por descuentos».
1. Define el objetivo
Define claramente el objetivo de ventas qué quieres conseguir con esta acción. Recuerda que cualquier acción de ventas debe estar siempre apoyada por datos. No podemos trabajar sin haber hecho previamente un forecast, ni haber comprobado los resultados pasados.
2. Segmenta la audiencia
Define el público a quien irá dirigida la promoción de ventas. A todos los clientes actuales, a los nuevos clientes, a los antiguos, al personal, a los socios, al canal de distribución, etc.
3. Realiza un presupuesto
Fija cuánto dinero vas a gastar para llevar a cabo la promoción: cuánto puedes reducir el margen, qué costes implican esta promoción y cuántas ventas vas a generar si la llevas a cabo. Es imprescindible realizar el presupuesto de ventas para saber con exactitud si es realizable y si vas a sacar beneficio a cambio. Si no tienes un presupuesto armado puedes apoyarte en plantillas disponibles en internet.
4. Selecciona el tipo de promoción. Ejemplos:
Entre los tipos de promoción de ventas más utilizados encontramos:
A la hora de escoger el tipo de promoción de ventas, ten en cuenta siempre al público al que te diriges y en qué canales de comunicación están presentes.
5. Define las cláusulas de la promoción y su funcionamiento
Cuanto más fácil sea su funcionamiento mejor. La promoción de un producto es un “regalo” que le haces al consumidor en el que ganáis tanto él como tú, es un win-win. Por tanto, la forma en que se comunica ha de ser sencilla, y sobre todo muy visual. El objetivo es que el consumidor lo entienda a la primera y no tenga una mala experiencia de compra.
6. Pon en marcha los elementos de la promoción de ventas
En base al presupuesto y de la mano del equipo de Marketing, diseña los materiales necesarios para lanzar la promoción de ventas.
Dependiendo del tipo de promoción necesitarás Paid media, merchandising, banners en la web, envío de newsletter, etc.
7. Haz test, mide y comprueba los resultados
Lo primero de todo y antes de lanzar la promoción: testéala de forma interna. De esta manera podrás ver si el objetivo y los medios para llegar a él son los correctos.
Si no es así, corrige y vuelve a hacer un test. Una vez hemos verificado la promoción y la hemos lanzado, hemos de calcular y medir los datos para posteriormente analizar los resultados.
Es el último paso, pero uno de los más importante. Si no hacemos un seguimiento exhaustivo de la promoción y comprobamos los resultados no podremos saber si ha sido un éxito o un fracaso. Si han sido resultados positivos podremos utilizarla como modelo para una futura estimación de promociones. Y si han sido negativos, podremos corregir errores.
En conclusión, la promoción de ventas es una técnica útil y eficaz para estimular e impulsar los resultados comerciales. Pero si no se hace correctamente, puede generar malas experiencias en el consumidor. Según el Businessbrief cada año, vas a perder el 14% de tus clientes. Por esta razón, es importantísimo estar en constante mejora y análisis de los resultados. Aprovecha las estadísticas de tu promoción de ventas para conseguir futuros éxitos aprendiendo de los antiguos errores.
Independientemente de tu sector y del tamaño de tu compañía, un CRM para ventas te facilitará planificar tus promociones. Estas herramientas tienen módulos específicamente diseñado para ello. Por ejemplo, en ForceManager contamos con Sales Campaigns, un add-on diseñado para crear, coordinar y analizar todo tipo de acciones de ventas: incentivar un producto, venta cruzada con tu cartera de clientes, descuentos, etc..
Es un sistema fácil, sencillo y que permite crear campañas y promociones en segundos. Solo tendremos que seleccionar las fechas de duración, el tipo de promoción que tienen que llevar a cabo los comerciales, elegir las cuentas en las que impactar y activar la promoción. De este modo, podrás hacer seguimiento de cómo avanza la campaña, la actividad de cada representante de ventas y los resultados en tiempo real.
Aprovecha las funciones de ForceManager y lleva tu promoción de ventas a otro nivel de productividad.
