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Antes de hablar sobre Social Selling, ¿sabías que el 56% de las personas conectan mejor con aquellas marcas que se involucran en las redes sociales? De hecho, ¿qué es lo primero que haces antes de decidirte por un producto o el de la competencia? El 80% de las personas va a Internet.
Primero de todo, busca las reseñas de otros clientes, y, en segundo lugar, investiga la imagen e interacciones de la marca (sobre todo en redes sociales). Por tanto, la utilización fines comerciales de redes por parte del consumidor son una realidad. Si la mayoría de tus consumidores están online, ¿por qué tu empresa no lo está?
Las redes sociales nacieron como medio de comunicación en el ámbito personal, pero con el paso del tiempo y como consecuencia de la evolución de la tecnología, han pasado a ocupar un puesto vital en el mundo profesional. Tanto para la empresa como para el consumidor.
Para cualquier empresa, es básico tener una “cara visible” en Internet y, más allá de la clásica web corporativa estática, esa visibilidad se traduce en la gestión de varios perfiles en las redes. Se trata de un ámbito donde se puede interactuar de manera directa con clientes, compradores o socios estratégicos potenciales. En definitiva, son una plaza más donde salir a vender.
¿Cómo vendíamos antes? El vendedor iba de puerta en puerta ofreciendo sus productos o servicios. Después, evolucionamos a la venta telefónica, en la cual su trabajo consistía en llamar número por número vía guías telefónicas. Con la llegada de Internet empezaron los emails y más tarde apareció el Social Selling.
El Social Selling es la utilización de las redes sociales por parte de la fuerza de ventas para conseguir clientes.
“Se trata de la metodología de trabajo que desempeñan los profesionales de ventas en los medios sociales digitales para establecer relaciones de confianza e interés mutuo con clientes y potenciales clientes, con el fin de aumentar las oportunidades de venta y poder acelerar el proceso de compra” Ainhoa Gómez, Consultora y Formadora de redes sociales profesionales.
Cuando piensas en venta social, lo más probable es que lo primero que te venga a la mente son anuncios por todas partes y mensajes privados de marcas que quieren que eches un vistazo a sus servicios / productos.
Pero, el objetivo no es llegar e intentar vender a toda costa. Ni mucho menos. La finalidad del Social Selling es construir relaciones con los clientes potenciales.
¿Cómo nos acercamos al consumidor? ¿Qué tiene que hacer la fuerza de ventas? Aquí tienes los 7 conceptos clave que necesita el vendedor para incluir las redes sociales en la ecuación de las ventas.
Alineamiento entre Marketing y ventas
Primero de todo, ten en cuenta que como vendedor necesitas trabajar en línea con las redes sociales / web corporativa de la empresa. El equipo de Marketing es quién define el buyer persona, analiza la competencia e investiga las diferentes plataformas en donde el potencial cliente interactúa. Si quieres acercarte a tu cliente, tienes que ir de la mano de Marketing.
“Más del 10% de los comerciales han cerrado 5 o más acuerdos gracias a estar activos en las redes sociales”
Sé constante y trabaja con un calendario editorial
Como vendedor tu función es vender. Estamos de acuerdo. Pero antes de una venta tienes que construir la relación con ese cliente potencial. Y para llegar a esa relación hay que trabajar mucho. En Social Selling lo más importante es ser constante con tus publicaciones. No puedes dar con un posible cliente y ofrecerle tu producto. Primero tienes que ofrecerle contenido de interés.
Por ejemplo, si vendes cosmética natural, tu público objetivo agradecerá si le envías tutoriales de cómo maquillarse, investigaciones sobre el origen natural de los productos…etc.
“El 31% de los profesionales B2B dicen que el Social Selling les ha permitido construir relaciones más profundas con los clientes”
Define en qué red quieres posicionarte
Cada red tiene su función. No todo vale. Y el hecho de estar presente en todas las redes sociales no va a ayudarte a vender más.
Es importante definir cuáles son las redes más usadas, observando los beneficios que cada una nos aporta y conocer cómo podemos medir sus resultados. Debemos aprender a crear un plan de acción para nuestro tipo de negocio, personalizado y útil para aprovechar al máximo los beneficios que nos pueden aportar.
Escucha activa al público objetivo
Presta atención a las interacciones del consumidor. Qué publica, qué consume y cuáles son sus necesidades. Los expertos en el sector donde trabajas también van a ayudarte a leerlo, ya que son ellos quienes mejor conocen las tendencias y situación del mercado.
“El 92% de los compradores B2B están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas que sea experto del sector”
Identifica señales de compra en tiempo real
Hay que estar atento a cualquier acción que puede llevar al potencial cliente a empezar una relación con tu marca. Las redes sociales te permiten ver este tipo de señales en el momento que suceden.
“El 76% de los compradores están listos para tener una conversación en redes sociales con proveedores potenciales”
Utiliza la regla del 10 x 1
Por cada 10 publicaciones de valor que den respuesta a las inquietudes de tus seguidores, comparte una promocionando el producto o servicio. Si aprovechas las redes como plataformas puramente publicitarias, estás perdido… Tus seguidores incrementarán en el momento que vean que informas de temas interesantes sobre el sector que os une. Si trabajas este ejercicio, con el tiempo y paciencia, más de un lead mostrará interés por tu marca.
Analiza los resultados
Las decisiones que haces en tu día a día laboral han de tomarse siempre en base a los datos. Lo mismo pasa en redes sociales. Es importante medir y analizarlo todo. Si no analizas nunca sabrás qué publicaciones gustan a tu público, cuantos mensajes privados mandas hasta que el lead se interesa por tu marca o ni cuándo es el mejor momento para conseguir mayor compromiso.
“El 33% de los consumidores prefiere contactar con las marcas a través de las redes sociales en vez de por teléfono”
Vivimos en un mundo cada vez más digitalizado. Y como en muchos otros aspectos, adoptar este tipo de herramientas puede ser difícil para según qué vendedores, sobre todo para los más mayores. Por eso es importante la capacitación, la motivación, la realización de programas de mentoring y compartir las praxis dentro del equipo.
