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Cuando un vendedor contacta con un cliente potencial, el objetivo es cerrar una venta. Una de las mejores fórmulas para comenzar esta conversación con las mejores perspectivas es elaborar un speech de ventas para ordenar tus ideas y las de tu interlocutor.
Índice de contenidos:
Un speech de ventas es una herramienta de comunicación fundamental para elaborar una estrategia comercial desde la perspectiva del marketing y las ventas. Consiste en un guión que los vendedores utilizan para establecer los principales temas a tratar durante una conversación con un cliente potencial.
El objetivo de un speech de ventas, que también se conoce como pitch de ventas o discurso de ventas, es persuadir a un cliente potencial para comprar uno determinado producto o servicio. Para ello, estructura un discurso que permita un primer contacto positivo entre el vendedor y el cliente.
Pero, exactamente, ¿para qué sirve un speech de ventas? Unas de las funciones básicas de un speech de ventas es captar la atención de un cliente potencial. Y, si es posible, en el menor tiempo posible. Para ello, debes ir más allá de una enumeración de las características del producto o servicio. Un speech de ventas debe resolver los problemas que pueda tener el cliente, para lo que resulta muy útil comunicar sus beneficios y ofrecer soluciones que satisfagan las demandas del cliente.
Además, un speech de ventas sirve para anticiparse a las objeciones de tu interlocutor y ofrecer tu producto o servicio de una manera atractiva, acorde a las necesidades de tu cliente.
Por tanto, un speech de ventas está diseñado para activar la compra de un determinado producto o servicio. Asimismo, ayuda a sembrar en el cliente potencial la necesidad de dicho producto o servicio mediante la construcción de una relación de confianza.
Existen tantos tipos de ventas como formas de enfocar un speech de ventas. Estas son algunas características que no deben faltar en un guión de speech de ventas:
Un buen speech de ventas debe demostrar que el vendedor conoce aquellos aspectos que más le interesan a su interlocutor. Este identificación de las necesidad implica un grado de empatía hacia el cliente potencial que éste valorará muy positivamente.
A los clientes potenciales no les interesan las principales características de tu producto o servicio. Lo que realmente le importa es analizar si puede solucionar sus necesidades. Para ello, enfoca el speech de ventas en los beneficios concretos que puede aportar al cliente. También puedes destacar las cualidades que lo diferencian de tu competencia, aunque siempre pensando en los beneficios del cliente y no en una simple enumeración de cualidades.
El arranque de un speech de ventas debe captar la atención de tu cliente potencial. Puedes comenzar con una pregunta que genere interés. O una estadística sorpresiva que provoque una predisposición positiva de tu interlocutor hacia el resto del mensaje comercial.
Nada mejor para apuntalar un speech de ventas que utilizar información que respalde tus afirmaciones. Pueden ser testimonios de clientes, estudios de caso o datos que demuestren la eficacia del producto o servicio. Esto genera un mayor grado de credibilidad y confianza del cliente potencial hacia tu ofrecimiento comercial.
Un objetivo de un buen speech de ventas es sobresalir respecto a tu competencia. Para ello, debes apostar en tu guión por destacar las cualidades que diferencian a tu producto o servicio del resto de empresas de tu sector profesional. Pero, recuerda: no enumeres características, sino beneficios.
Un speech de ventas tiene por objetivo final cerrar una venta. A partir de esta premisa y, en función del tipo de producto o servicio que estás comercializando, debes analizar cuál es el mejor momento para terminar la conversación con tu cliente y plantear la compra de tu producto o servicio.
Es fundamental acertar con la elección de una llamada a la acción para cerrar el speech de ventas. Esta herramienta es clave para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas, ya sea organizar una reunión, solicitar información adicional o realizar la compra final.
Puede que ya utilices un speech de ventas para estructurar las conversaciones con tus clientes potenciales. Y es posible que no estés obteniendo los resultados comerciales esperados. Si es tu caso, a continuación te contamos una serie de consejos para mejorar un speech de ventas:
Hay muchas formas de enfocar un speech de ventas para persuadir a un cliente potencial. Elegir uno u otro dependerá del tipo de producto o servicio, la audiencia a la que diriges este mensaje y el contexto socio económico. Aquí te dejamos cinco de los principales tipos de speech de ventas que puedes utilizar en tu estrategia comercial.
Este tipo de guión de ventas identifica los problemas específicos de tus clientes potenciales para plantear soluciones concretas. Para ello, puedes arrancar el discurso señalando los principales desafíos asociados a tu producto o servicio para, posteriormente, mostrar la idoneidad de tu producto o servicio como el mejor para solucionar cualquier tipo de problema. Por tanto, este speech de ventas exige un grado de vinculación con el cliente, ya que debes conocer sus preocupaciones para ofrecerle aquello que realmente necesita.
Este tipo de discurso se centra en generar en tu interlocutor la sensación de urgencia y necesidad. Para ello, puedes destacar ofertas limitadas a un tiempo o a un pequeño número de unidades. El propósito final es motivar al cliente a tomar una decisión rápida de compra de tu producto o servicio.
El speech de ventas educativo se basa en proporcionar información relevante al cliente potencial para que éste pueda evaluar la necesidad real de compra de un determinado producto o servicio. En este tipo de pitch de ventas, el aspecto racional es más importante que otros factores emocionales que se aplican en otros tipos de guiones de speech de ventas.
Este tipo de guión comercial plantea como eje central de motivación de compra la presentación de un producto o servicio innovador en el mercado. Aquí puedes resaltar aspectos como sus características únicas, sus desarrollos tecnológicos o los beneficios exclusivos que convierte a tu producto o servicio en algo diferente y rompedor. Este tipo de speech de ventas está enfocado a clientes potenciales cuya motivación de compra es más emocional que racional.
A diferencia del anterior tipo, el speech de ventas de beneficios se enfoca en destacar los principales beneficios que va a obtener al cliente. Para ello, puedes centrar tu mensaje comercial en aspectos como las mejoras que va a recibir el negocio de tu cliente con la compra de tu producto o servicio.
La teoría está muy bien, pero la práctica está mucho mejor. Por eso, a continuación tienes siete ejemplos de speech de ventas que puedes aplicar en diferentes formatos y situaciones, en función de los intereses y las necesidades del cliente potencial.
En este ejemplo de speech de ventas, un vendedor contacta por teléfono con un cliente potencial que no conoce su empresa ni su producto o servicio. Este tipo de venta en frío exige un trabajo previo para conocer al cliente y poder ofrecerle los productos o servicios que solucionen sus problemas, destacando sus principales beneficios y sus ventajas respecto a la competencia.
[VENDEDOR] Buenos días, ¿hablo con [nombre]?
[CLIENTE] Sí, soy yo. ¿Quién eres?
[VENDEDOR] Me llamo [nombre] y me han pasado tu contacto desde la Gerencia de tu empresa. Pregunté con quién debía hablar para contarte cómo [nombre del producto] puede ayudaros a incrementar vuestras ventas y me han dado tu nombre. ¿Estoy en lo cierto?
[CLIENTE] Sí, hablas con la persona adecuada. No tengo mucho tiempo, pero cuéntame.
[VENDEDOR] No te voy molestar más de cinco minutos. Es muy sencillo. En [nombre de la empresa] somos especialistas en el desarrollo de herramientas de ciberseguridad para nuestros clientes y estamos contactando con las mejores empresas de tu sector para que seáis los primeros en conocer nuestra última novedad.
[CLIENTE] Me tienes intrigado. ¿De qué se trata?
[VENDEDOR] Te hablo de [nombre del producto], una sencilla aplicación para el teléfono móvil que va a ahorrarte horas y horas de tu equipo de trabajo que hasta ahora invertían en tareas repetitivas y que, a partir de ahora, podrán utilizar en la búsqueda de nuevos clientes.
[CLIENTE] Bien. Pero aún no me has contado cómo funciona.
[VENDEDOR] Cierto. Es muy fácil. [nombre del producto] analiza una serie de tareas que tu empresa considere improductivas y plantea alternativas para mejorar los flujos de trabajo e incrementar el tiempo invertido en las tareas realmente valiosas para tu negocio.
[CLIENTE] Suena bien. Pero, ¿cómo puedo comprobar la eficacia de [nombre del producto]
[VENDEDOR] ¡Muy fácil! Con nuestra prueba gratuita de 15 días podrás configurar esta herramienta y tendrás tiempo más que suficiente para comprobar en primera persona su eficacia. ¿Dónde puedo enviarte un enlace para que puedas hacer esta prueba gratis? ¿Te l paso al móvil o prefieres que te lo envíe al correo electrónico?
[CLIENTE] Mejor al correo de empresa. Apúntalo [email del cliente]
[VENDEDOR] ¡Ya lo tienes en tu correo! También tienes ahí mi contacto por si tienes alguna duda sobre el funcionamiento de [nombre del producto] Gracias y que tengas un buen día!
En este ejemplo de speech de ventas, un vendedor de seguros visita a un antiguo cliente para ofrecer una póliza para su negocio. Para ello, utilizará un discurso informativo que ensalce las ventajas de su producto respecto a la competencia.
[VENDEDOR] Hola [nombre del cliente] Me alegro de volver a verte. ¿Cómo estás?
[CLIENTE] Hola [nombre del vendedor] Estoy bien. Y tú, ¿cómo te trata la vida desde la última vez que nos vimos?
[VENDEDOR] Mucho trabajo. Ya sabes cómo es esto de los seguros, siempre yendo y viniendo a visitar a los clientes y, por suerte, con novedades que quiero contarte.
[CLIENTE] Bueno, ya sabes que ahora estamos con otra compañía, pero siempre es bueno saber qué se cuece. Cuéntame.
[VENDEDOR] Bien. Nuestra empresa tiene el respaldo de miles de clientes por todo el mundo. Y nos encanta aprender cosas nuevas de ellos. Por esto, hoy quiero presentarte [nombre del producto], nuestra nueva póliza de seguros que, por primera vez, también cubre cualquier cuestión relacionada con la ciberseguridad.
[CLIENTE] Vaya. Pues vienes en buen momento. Hace dos meses tuvimos un problema con el servidor y aún arrastramos problemas en nuestros sistemas. Y si los ordenadores no funcionan correctamente, toda nuestra operativa se complica muchísimo.
[VENDEDOR] Lo sé. Por eso he pensado en ti cuando nos contaron esta nueva póliza. Además, si contratas este nuevo producto, contarás con el apoyo de nuestro Departamento de Ciberseguridad. Ellos te ayudarán a entender qué os pasó hace dos meses y, sobre todo, a saber qué debéis hacer para recuperar la normalidad.
[CLIENTE] Suena muy bien. Pero, como te he dicho, ya tenemos una póliza.
[VENDEDOR] Cierto. Pero seguro que no te cubre este tipo de problemas. Y, además, sabes que nuestro precio es imbatible. Si te parece bien, te paso a tu correo esta promoción. Pero, ojo, solo la tenemos activa hasta final de mes, así que date prisa en contestarme.
[CLIENTE] Perfecto. Le echo un vistazo y te digo algo en unos días.
[VENDEDOR] Genial. Muchas gracias por tu tiempo y espero que la próxima vez que hablemos sea para preguntarte por tu experiencia de clientes con este nuevo producto.
En este ejemplo de speech de ventas, un vendedor de una inmobiliaria recibe la visita de un cliente potencial de una vivienda en una jornada de puertas abiertas. El objetivo de este guión de ventas es activar la necesidad de compra en base a factores como la escasez y la urgencia, así como la generación de empatía entre vendedor y cliente.
[VENDEDOR] Buenos días. Me llamo [nombre]. ¿Cuál es tu nombre?
[CLIENTE] Me llamo [nombre]
[VENDEDOR] Encantado [nombre del cliente] Estoy aquí para ayudarte en lo que necesitas. ¿Estás buscando una casa nueva? Si es así, puedo contarte más sobre esta propiedad.
[CLIENTE] Sí. Mi empresa me acaba de trasladar a esta ciudad y estoy buscando una vivienda para mí y familia.
[VENDEDOR] ¿Cuántos hijos tienes, si no es mucha pregunta? ¿Y qué edades tienen?
[CLIENTE] Dos. La mayor, [nombre], tiene 13. Y el pequeño, [nombre], 7.
[VENDEDOR] Seguro que os va a ir bien en esta ciudad. Mi familia es de aquí y me gusta pensar que somos una ciudad hospitalaria con los recién llegados.
[CLIENTE] Eso espero.
[VENDEDOR] Y me encanta que hayas venido justo hoy porque estamos finalizando una promoción muy especial de esta vivienda. Ésta es la última que nos queda en el residencial y hemos tirado la casa por la ventana, nunca mejor dicho.
[CLIENTE] ¿A qué te refieres?
[VENDEDOR] Mis jefes han decidido que de esta semana no pasa que vendamos esta vivienda y me han permitido ofrecer un 3% de descuento en el precio total de la propiedad a las personas interesadas que se pasen a verla estos días, justo como tú estás haciendo ahora.
[CLIENTE] Pues sí que he venido en buen momento. Lo único es que tengo que ver bien el vecindario y analizar precios antes de tomar una decisión tan importante.
[VENDEDOR] Lo entiendo perfectamente. Pero no quiero que te vayas de aquí sin esta promoción. Te dejo mi tarjeta y te voy a apuntar un código con el que tendrás acceso a este descuento si te decides a dar el paso durante esta semana. Eso sí, ten en cuenta que hay otras personas interesadas.
[CLIENTE] De acuerdo. Gracias por ofrecerme esta promoción y si finalmente me decido a comprar la casa, te escribiré para recordarte este descuento.
[VENDEDOR] ¡Genial! Cuenta conmigo para lo que necesites. Gracias por tu tiempo y estamos en contacto. Que tengas un buen día!
En este ejemplo de speech de ventas, el vendedor realiza un trabajo de prospección comercial en clientes potenciales que aún no conocen su producto. Para ello, debe articular un guión de ventas que genere un interés genuino en su interlocutor, utilizando aspectos como los beneficios o la solución de problemas.
[VENDEDOR] Hola, [nombre de la persona], ¿cómo estás?. Me llamo [nombre de la persona] y te llamo de la compañía [nombre de la empresa] para informaros sobre la promoción que estamos realizando de un nuevo producto que estamos convencidos de que puede beneficiar a vuestra empresa. ¿Tienes cinco minutos para contarte más?
[CLIENTE] Hola, encantado de saludarte. No tengo mucho tiempo para atenderte, pero, ¿de qué se trata?
[VENDEDOR] En [nombre de la empresa] somos especialistas en la creación de entornos de seguridad confiables para nuestros clientes. Ahora, hemos dado un paso más con nuestro asistente de Inteligencia Artificial ‘Johnny’, que está diseñado para ayudarnos en las tareas más habituales relacionadas con la seguridad de los equipos informáticos en nuestro puesto de trabajo.
[CLIENTE] ¿Puedes darme un ejemplo de qué puede hacer este asistente de IA?
[VENDEDOR] Por supuesto. Seguro que alguna vez has llegado a tu oficina y te has encontrado con algún ordenador ‘colgado’ porque tenías que haber actualizado un parche de seguridad y al no haberlo hecho en su tiempo, el dispositivo no funciona correctamente. Una de las tareas de nuestro asistente ‘Johnny’ es rastrear los ordenadores diariamente para evaluar las necesidades de actualización de los sistemas y comunicar a los responsables de sistemas la necesidad de realizar dicha actualización. Además, Johnny puede encargarse de activar estas actualizaciones.
[CLIENTE] Es muy interesante, pero yo no soy la persona idónea para hablar de esta cuestión, Puedo facilitarle el contacto de mi compañero [nombre] del Departamento de Sistemas, para que hables con él y que pueda evaluar si nos interesa tu producto.
[VENDEDOR] ¡Estupendo! Te agradezco este contacto y espero que volvamos a hablar muy pronto. ¡Gracias por tu atención y que tengas un buen día!
En este ejemplo de speech de ventas, un vendedor contacta a través de la aplicación de mensajería instantánea WhatsApp con un cliente actual. Quiere ofrecerle una oferta para renovar la suscripción a uno de sus productos.
[VENDEDOR] Hola, [nombre de la persona], ¿cómo estás?. Espero que sigas tan bien como la última vez que hablamos. Te escribo para ofrecerte una promoción muy especial para renovar la suscripción al [nombre del producto] sobre la promoción que estamos realizando de un nuevo producto que estamos convencidos de que puede beneficiar a vuestra empresa. ¿Tu cuento más?
[CLIENTE] Hola. Pues sí, hacía tiempo que no sabía nada de ti. Me alegro de saludarte. Pues, cuéntame, ¿de qué se trata?
[VENDEDOR] No sé si has visto en nuestras redes sociales que este mes cumplimos nuestro 20 aniversario y hemos decidido ofrecer a nuestros mejores clientes una promoción del 15% en la renovación de los productos tengan contratados con nosotros.
[CLIENTE] Muy bien. ¿Y yo soy uno de esos clientes especiales? Jeje
[VENDEDOR] Por supuesto. Ya sabes que lo eres, jeje. Trabajamos con vosotros desde hace años y nos encanta apostar por clientes tan fieles. Qué menos que acordamos de vuestra empresa y realizaros esta promoción.
[CLIENTE] Siempre es bueno ahorrarse dinero, pero ¿cómo hago efectivo este descuento?
[VENDEDOR] Sólo tienes que entrar en este enlace y tú mismo puedes renovar tu suscripción con el descuento del 15% ya incluido. [ENLACE CON LA PROMOCIÓN] ¿Qué te parece?
[CLIENTE] Voy a hablarlo con mis socios y te digo algo en los próximos días.
[VENDEDOR] ¡Genial! Si te decides, ya sabes donde tienes el descuento. Gracias por tu tiempo, que sé que no tienes mucho, y que tengas un buen día!
En este ejemplo, el vendedor utiliza una llamada telefónica de seguimiento de venta para ofrecer a un cliente un nuevo producto ajustado a sus necesidades corporativas.
[VENDEDOR] Hola [nombre del cliente], soy [nombre del vendedor], de [nombre de la empresa]. ¿Qué tal todo?
[CLIENTE] Hola [nombre del vendedor]. No me puedo quejar. Y lo que me vendiste la última vez que hablamos está funcionando genial, si es por eso por lo que me llamas.
[VENDEDOR] Pues sí, te llamaba porque nos interesa mucho conocer la opinión de nuestros clientes sobre nuestros productos. Sobre todo, si se trata de alguien con tanto conocimiento y experencia en el sector como tú y tu empresa.
[CLIENTE] Ya sabes que al principio me costó mucho aceptar que había que replantear la estrategia de recursos humanos, pero los datos no mienten y [nombre del producto] ha sido un acierto total.
[VENDEDOR] ¿En qué has notado esta mejora?
[CLIENTE] En pequeñas tareas que nos comían mucho tiempo de mi equipo comercial y que, ahora que se encarga de realizarlas vuestro asistente de IA, podemos centrar nuestros esfuerzos en lo realmente importante.
[VENDEDOR] Me alegro que tu experiencia de cliente esté siendo tan positiva. Además, quiero contarte que acabamos de lanzar una actualización de [nombre del producto] en la que hemos ajustado aún más los algoritmos para que este rendimiento aumenta hasta en un 20%.
[CLIENTE] Eso es mucho. Pero, ¿cuánto más me va a costar?
[VENDEDOR] Muy poco. De hecho, es gratis si renuevas durante los próximos siete días la suscripción de [nombre del producto] para el próximo año. Y para que no puedas decir que no, tienes una prueba gratis durante estos próximos siete días para que puedas comprobarlo en primera persona. ¿Qué te parece?
[CLIENTE] Pues, en principio, me interesa. ¿Cómo puedo disfrutar de esa prueba gratuita?
[VENDEDOR] Acabo de enviarte a tu WhatsApp y a tu email el enlace y las condiciones para renovar la suscripción anual.
[CLIENTE] Acabo de recibirlo. Voy a echarle un vistazo y esta semana te cuento qué tal.
[VENDEDOR] Genial. Sabía que te iba a interesar. Ya sabes que estoy por aquí para lo que necesites. ¡Gracias y que tengas un buen día!
En este ejemplo de speech de ventas, un vendedor plantea elementos intangibles y emocionales para conectar con un cliente potencial al que visita en su oficina y que ha llegado referenciado por una tercera empresa que trabaja con ambos.
[VENDEDOR] Hola, ¿eres [nombre del cliente]?
[CLIENTE] Sí. ¿En qué puedo ayudarte?
[VENDEDOR] Soy [nombre del cliente], de [nombre de la empresa]. Habíamos quedado esta mañana para conversar sobre nuestra nueva gama de productos [nombre].
[CLIENTE] Es verdad. Disculpa, tenemos mucho lío siempre en la oficina y no sabía si eras algún proveedor, un cliente o algún personal externo.
[VENDEDOR] No te preocupes. Que estéis muy ocupados es una buena noticia. Aunque es posible que después de esta charla puedas contar con más tiempo de calidad para ti y tu equipo de trabajo.
[CLIENTE] Ojalá. Pero te soy sincero. No sé muy bien qué es lo que vienes a venderme.
[VENDEDOR] Bueno, más que vender, quiero contarte lo que [nombre del producto] puede hacer para mejorar una cuestión que a veces podemos olvidar. Me refiero a la felicidad.
[CLIENTE] ¿Y quién no quiere ser feliz?
[VENDEDOR] Por supuesto. Todos queremos ser felices. Y como dice el refrán, “el dinero no da la felicidad, pero ayuda”. Por esto, hemos diseñado una aplicación móvil de gamificación para recompensar económicamente a los vendedores que alcancen los objetivos de facturación. Tan solo tienen que entrar en la app, registrarse y comenzar a jugar al [nombre del producto].
[CLIENTE] Suena interesante. ¿Y en qué consiste el juego?
[VENDEDOR] Pues es muy sencillo e intuitivo. Tienes que encontrar una serie de cofres que están cerrado y tan solo pueden abrirse con unos códigos que recibirán los empleados en su correo cuando logren alcanzar el objetivo de facturación asociado a ese cofre.
Y lo mejor de todo es que cuando lo abran, recibirán una comunicación de la empresa informando de la gratificación económica que acaban de recibir en su cuenta bancaria. ¿Crees que a alguien de tu equipo le apetecería probarlo?
[CLIENTE] Seguro que sí.
[VENDEDOR] Genial. Te envío este enlace en el que puedes probar [nombre del producto] durante los próximos siete días. Y, si no tienes inconveniente, en una semana te preguntaré cómo ha ido la experiencia y si estáis interesados en incrementar la felicidad en vuestra empresa.
[CLIENTE] Estupendo. Me ha picado la curiosidad y creo que voy a probarlo esta misma tarde.
[VENDEDOR] Estupendo. En el correo que te acabo de enviar con el enlace para la prueba gratis, tienes también mi contacto para ayudarte en lo que necesites. Gracias por tiempo y que tengas un feliz día.
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