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¿Alguna vez te has preguntado qué técnicas de ventas efectivas utiliza tu equipo comercial a la hora de conseguir nuevos clientes? Después de haber trabajado como comercial en una gran empresa de seguros me he dado cuenta de que existen un conjunto de técnicas que deben de estar presentes en cualquier departamento de ventas. ¿Técnicas en qué sentido? Cuando hablo de técnicas de ventas efectivas me refiero a tips que cualquier comercial necesita por un lado para identificar clientes ideales y, por otro lado, asegurarse el éxito en cada una de sus visitas:
Al trabajar estas dos áreas dentro del proceso de ventas estoy casi al 100% seguro de que tu equipo va a agradecerte tu ayuda. Dominar las técnicas de ventas efectivas supone un plus de confianza frente a las nuevas oportunidades que se pueden presentar, no solo en su búsqueda sino también en la primera toma de contacto.
Antes de atacar las técnicas para la cualificación de prospectos es necesario reunir al equipo, al menos 2 veces por semana, para cerciorarse de que todos reman en la misma dirección. Para ello necesitarás un GAP análisis:
“GAP” del inglés, hace referencia a una “BRECHA” o un espacio vacío comprendido entre dos puntos, que nos permite saber dónde estamos y dónde queremos llegar a estar.
En este caso lo que quieres es que tu equipo sepa cualificar correctamente sus prospectos, por lo tanto, necesitas identificar sus puntos débiles:
Como habrás podido observar, he añadido 4 actividades de venta que desde mi punto de vista son realmente interesantes a la hora de analizar las capacidades de un equipo comercial. Pero obviamente, puedes poner cualquiera de las actividades en las que no estés seguro de que tu equipo esté en sintonía con tu estrategia de negocio.
Una vez rellenado por cada vendedor podéis sentaros juntos y analizar los resultados. Por ejemplo, si alguno de ellos no tiene clara la propuesta de valor única de la empresa, posiblemente durante una visita con un cliente potencial no haya sabido manejar la situación.
Este comercial en concreto tiene claras las características del producto, pero no sabe cómo traducirlas en beneficios. Pero, ¿qué son realmente las características y qué son los beneficios?
Características de un seguro de coche → precios, duración, en qué territorio te cubre…etc.
Beneficios → “a tu medida” si eres un repartidor de pueblos de montaña posiblemente te preocupe si te van a indemnizar si tienes un choque en carretera con especies de caza mayor.
Por lo tanto, hecho el análisis y corregido el GAP, ahora tú y tu equipo estáis en la misma página. Es la hora de definir las técnicas de ventas efectivas en base a la cualificación de prospectos.
A todos nos encantaría un funnel de ventas lleno de clientes potenciales 24/7, pero por mal que nos pese, en muchas ocasiones esto dista mucho de la realidad…
Cuando se os presenta una nueva oportunidad, ¿atacáis al momento o evaluáis si merece la pena invertir el tiempo, que normalmente escasea, de tu equipo comercial? Cuánto tiempo dedica tu equipo a organizar llamadas, propuestas, presentaciones, demos, webinars con prospectos para darte cuenta al cabo de mucho esfuerzo que no era una buena oportunidad para tu producto o servicio.
Primero de todo debes preguntarte ¿cómo es tu consumidor ideal?
Además de los datos demográficos, también podéis especificar a vuestro cliente ideal en base a sus preferencias (aficiones, intereses…etc.), hábitos sociales (Twitter, Facebook…etc.) y factores psicológicos (ambiciones, deseos, valores…etc.)
Una vez tenemos nuestra investigación hecha y sabemos quién es nuestro consumidor ideal podemos aplicar una de las técnicas de ventas efectivas a la cualificación de los prospectos de tu negocio:
El método BANT es una de las técnicas utilizadas para seleccionar de entre los prospectos que tiene tu funnel de ventas, los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes reales. Para ello, se clasifican en función de estas 4 premisas:
BUDGET → ¿Tiene presupuesto de compra?
AUTHORITY → ¿Tiene autoridad o capacidad de decisión para cerrar el trato?
NEED → ¿Necesita el producto/servicio que estás ofreciendo?
TIME → ¿Cuánto tiempo va a necesitar para realizar la compra?
Otra de las técnicas de ventas efectivas que podemos utilizar es el SPIN SELLING, con la cual se ayuda al comercial a conducir la conversación con los clientes.
SITUACIÓN → preguntas que recogen hechos, información y datos de referencia sobre la situación del comprador.
PROBLEMA → preguntas que recogen información sobre los problemas actuales que tiene el cliente con sus procesos, productos o sistemas (pain points).
IMPLICACIÓN → preguntas que destacan las consecuencias de no actuar frente a los problemas identificados en la fase 2.
NECESIDAD-SOLUCIÓN → estas preguntas guían a los prospectos/clientes hacia la identificación de una necesidad ante un problema.
Tanto el BANT como el SPIN SELLING son técnicas de ventas efectivas que pretenden adaptar tu propuesta de valor única a una serie de preguntas que guiarán al prospecto a percibir tu producto/servicio como una solución. Siempre haciendo que el cliente sea protagonista del proceso de venta. Recuerda aquella famosa frase del presidente de WalMart, Sam Walton:
“Solo hay un jefe. El cliente. Y él puede despedir a cualquiera en la compañía, desde el presidente hasta el último empleado, simplemente gastando su dinero en otra parte”
Otra de las técnicas de ventas efectivas para mejorar la cualificación de clientes potenciales es analizar y revisar tu pipeline de ventas.
Soy consciente de que muchas veces los directores comerciales no tienen tiempo material ni siquiera para sentarse con cada uno de los comerciales de su equipo. Pero si dedicaras al menos una parte de tu tiempo a revisar el pipeline de ventas podrías ver lo vital que es para conseguir clientes reales. Con tu ayuda, tu equipo comercial puede:
Ahora bien, ¿cómo consigues ayudarlos?
Tienes que analizar y revisar el pipeline de ventas juntos. Ir oportunidad por oportunidad y preguntaros porqué están allí:
¿Cuántas oportunidades tenemos hoy?
¿Por qué has descartado estas?
¿Por qué crees que los aceptados representan una oportunidad real?
¿Se adaptan a nuestro perfil?
¿En qué etapa del proceso están?
El objetivo de esta técnica de venta es conseguir que cada uno de los integrantes de tu equipo dé un valor diferencial a cada una de las oportunidades.
Puede ser que te parezca muy obvio, pero te sorprenderías al ver la cantidad de equipos de ventas que no tienen nada claro su papel en cada fase del pipeline. Algunos ofrecen soluciones en la fase 2, otros en la fase 3 y hasta algunos en la fase 4.
La cuestión es que puede no haber consistencia. Clientes y potenciales pueden estar recibiendo información contradictoria en cada fase del proceso, creando muchos problemas logísticos a nivel de gestión y detección de áreas de mejora… Te aconsejo también abordar este tema durante el periodo de incorporación y formación de nuevo personal.
De esta manera, los comerciales tienen una visión más clara del ‘qué’ y el ‘cómo’ de lo que tienen que hacer. El hecho de haber entendido el pipeline de ventas de otra empresa no significa que puedan entender el tuyo.
De entre las técnicas de ventas efectivas no pueden faltar las habilidades comunicativas de tu equipo comercial. ¿Cómo no vas a formar a tu equipo a la hora de interactuar con los posibles clientes? ¡La visita es el momento más importante para cualquier vendedor! Es el momento en el que se va a decidir si vas a crear una relación comercial o no. Y la comunicación no verbal será clave para definir dicha relación.
Si no eras consciente de ello ahora entenderás que el resultado de cada interacción con el consumidor depende en mayor medida del cómo y no del qué.
Y, ¿cómo vas a saber si tu equipo comercial es consciente de su comunicación no verbal?
Existen 3 técnicas de ventas efectivas:
Posiblemente opines que el roleplay es en la mayoría de los casos algo forzado y puede que incluso creas que se ha quedado anticuado. No obstante, sigo creyendo que es realmente útil si quieres ver a tu equipo interactuar.
Si crees que interpretar situaciones de compra es una técnica necesaria pero el problema es que no tenéis tiempo material para hacerlo, no te preocupes, también pueden hacerlo los comerciales individualmente:
Pide a cada comercial que se ponga delante de un espejo y trate de vender el producto/servicio sin hablar. Vocalizando, pero en silencio, de modo que la comunicación no verbal cobre un papel protagonista.
Pídele que observe sus gestos a medida que los hace y que piense si el cliente podría adivinar qué es lo que está vendiendo. La forma de saludar, si le mira a los ojos, si tiene los brazos cruzados, si sonríe cuando habla, la forma de andar, de moverse…
Recuerda que mejorar la comunicación no verbal va a ayudar a cerrar ventas, y eso no es solo importante para ti, sino que también lo es para ellos.
Ya sabes lo que viene después ¿no? En base a las respuestas de cada uno de los comerciales tenéis que establecer unas guidelines.
Estas guidelines les ayudarán en todas las visitas comerciales. Por ejemplo, no es lo mismo ir a un centro médico con personas mayores enfermas a vender un batido nutricional que ir a un gimnasio y vender un nuevo suplemento rico en proteínas para aumentar la masa muscular. Obviamente, la presentación va a ser lo opuesto, en la primera será en un tono serio y formal además de ir acompañado de gestos que denotan cercanía y comprensión, y en la segunda puedes permitirte tener un tono más informal.
Y por último, “Predica con el ejemplo”, tú eres el modelo a seguir de tu equipo comercial. Si tú cuidas tu comunicación no verbal ellos lo harán también.
Seguro que existen mil y una técnicas de ventas efectivas disponibles. Podríamos hablar de técnicas de negociación, de cierre, de previsión de ventas… todas ellas han sido creadas en mayor o menor medida para aumentar la eficiencia y el rendimiento de los equipos comerciales. Asegúrate de conocer cada una de las necesidades específicas de los que conforman tu equipo de ventas y conseguirás que aumenten su confianza, su autogestión y su capacidad de generar nuevos clientes.
