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Tra tutti i settori professionali, quello delle vendite è, probabilmente, il più complicato quando si tratta di gestire il passaggio da commerciale impegnato in prima linea a ruolo dirigenziale. La ragione è semplice: le abilità richieste a un venditore di successo (competitività, un pizzico di egoismo e molta motivazione) non sono necessariamente le caratteristiche del leader che deve guidare una rete vendita.
Questo vuol dire che essere un bravo commerciale non ti permette di essere un buon leader per la tua rete agenti?
Ovviamente la risposta è no: difficilmente potrai ottenere il rispetto della squadra che devi guidare se non sei stato anche tu sul campo e non hai “fatto” anche tu il lavoro. Ma è altrettanto vero che una parte delle qualità del leader nelle vendite devono essere apprese e sviluppate.
Ma prima di parlare di stili di leadership o di caratteristiche del leader da sviluppare, è bene definire con chiarezza cosa s’intende per leader nelle vendite.
C’è una sottile ma significativa differenza tra parlare di competenze in termini di leadership commerciale e capacità di gestione delle vendite. Vediamolo più in dettaglio…
Quando ho iniziato la mia carriera nella direzione vendite ho letto decine di libri, ascoltato podcast e seguito seminari sulla leadership per prepararmi al nuovo ruolo. Tuttavia, nonostante tutte le guide su come fare una previsione vendite, gestire una linea di vendita e comprendere l’importanza dei report, nessuna è stata veramente in grado di evidenziare gli aspetti di leadership aziendale che ho visto nei manager di successo con cui avevo lavorato in passato:
Ecco perché per me, essere un direttore commerciale di successo (o un bravo leader nel tuo team di vendita) significa trovare il giusto equilibrio tra capacità gestionali e leadership.
La prima cosa da capire quando ti rapporti con il tuo nuovo incarico è che esistono differenti stili di leadership nella gestione di un team commerciale.
Ovviamente la prima cosa che puoi fare è imitare il comportamento degli area manager o dei direttori che stimi di più o con cui hai lavorato bene in passato ma, per raggiungere pienamente il successo, la cosa migliore è sviluppare un tuo proprio stile con cui guidare e ispirare il tuo team.
Questo perché i venditori, più di molti altri, amano e rispettano l’autenticità: vogliono seguire qualcuno che sia unico, con una serie di valori chiari e praticati attivamente (e non solo predicati o, peggio, imposti) all’interno della squadra.
Qualcuno che sia un leader non solo grazie al cuore ma anche con testa; qualcuno, come Bill Georges ha raccontato nel suo studio “Scoprire la tua autentica leadership“, pubblicato per l’Harvard Business Review, che comprenda chi sono realmente!
Iniziamo con una buona notizia: se è vero che le abilità nella leadership nelle vendite possono essere più naturali per alcuni e meno per gli altri, non devi necessariamente avercele dalla nascita per diventare un bravo direttore commerciale.
La prima cosa che devi assolutamente fare è cercare di capire chi sei veramente.
Per farlo, prova a farti alcune di queste domande:
Una volta che avrai risposto a queste domande, riguardale e pensa a come potresti applicare queste tue esperienze personali alla tua rete vendita e al tuo stile di leadership.
Per farti un esempio, potresti aver ricevuto un qualche tipo di gesto gentile da uno sconosciuto quando eri un ragazzino. L’impatto di questa esperienza potrebbe aver influenzato il modo in cui ti rapporti con le persone, indipendentemente dal fatto che tu le conosca o meno.
Come trasporre questo nel tuo essere un buon leader?
Per esempio creando un ambiente dove la tua rete commerciale si possa sentire a suo agio nel rivolgersi a te per consigli, feedback o supporto su quanto riguarda il loro lavoro. Ovviamente si tratta semplicemente di un esempio su come imparare dalla proprie esperienze quando si sviluppa il proprio modo di applicare la leadership. Le tue esperienze, i valori e le motivazioni sono uniche devono essere abbinate al giusto contesto per poter creare azioni che influenzino positivamente e significativamente il tuo team.
Una tra le caratteristiche del leader più importanti è la capacità di dare ai propri collaboratori il giusto feedback sull’operato, nel bene e nel male!
Questo non solo aiuta i manager a formare e affiancare i propri venditori, aumentandone la produttività, ma è anche una buona opportunità di sviluppo personale e miglioramento della potenzialità di carriera.
Tuttavia, tra le più comuni lamentele da parte dei venditori nei confronti dei loro manager troviamo:
Fornire feedback realmente utili vuol dire comunicare un messaggio specifico, in maniera chiara e diretta ai commerciali che lavorano per te sulla base dei dati reali. L’obiettivo è che i tuoi collaboratori escano dalla riunione con un’idea precisa di cosa hanno fatto di giusto (o sbagliato) e l’impatto che aveva avuto sulle loro performance.
Se riesci ad essere specifico e pratico nel fornire i tuoi feedback, vedrai che il tuo team sarà molto più ricettivo e ben disposto nell’applicare i consigli e nel cercare di migliorare il proprio comportamento.
Chiaramente scendere nel dettaglio non basta di per se, se non sei in grado di far arrivare il messaggio nel modo giusto.
Approcciarsi a un venditore in maniera troppo aggressiva o nel momento sbagliato, quando il suo linguaggio corporeo sta urlando “non è questo il momento giusto” vuol dire spingere l’esito della riunione verso un esito non propriamente positivo.
Tenendo ben presenti questi aspetti, quando organizzi un incontro individuale con uno dei tuoi commerciali, prova a creare un senso di apertura e di libero confronto; un buon modo per riuscirci è chiedere il permesso prima di fornire il tuo feedback.
Proviamo, ad esempio, ad analizzare questo possibile scenario tra te e uno dei tuoi commerciali.
Siete entrambi appena rientrati in ufficio dopo una visita congiunta e Stefania, la tua venditrice, ha presentato un nuovo prodotto a un cliente già acquisito. Durante la presentazione ha fatto un po troppe pause, mostrando segnali di nervosismo nel momento in cui parlava dei vantaggi specifici del nuovo prodotto e di come questo si differenziasse dalle versioni precedenti. Inoltre in alcuni momenti aveva “parlato sopra” al cliente e si era sbilanciata nel promettere al cliente funzionalità che non si è ancora sicuri di poter fornire.
DI conseguenza, dal punto di vista del cliente, Stefania è risultata esitante, insicura e a tratti scortese nei modi con cui ha risposto alle domande.
Come gestire questa situazione?
Tieni presente che devi essere specifico quando fornisci un feedback: concentrati su aspetti concreti come il linguaggio del corpo, il tono di voce e la scelta delle parole che ha utilizzato, il tutto cercando di disinnescare la sua naturale tendenza a difendersi dalle critiche.
“Stefania, se non ti dispiace mi piacerebbe farti alcune osservazioni a proposito della presentazione che hai appena fatto al team di Marmite (richiesta di permesso). Quando ti hanno chiesto degli specifici vantaggi del nostro nuovo prodotto ti sei innervosita, muovendoti a destra e sinistra e hai esagerato nell’evidenziare potenzialità che non sono state testate su larga scala. (specificità). Inoltre sei stata un po’ troppo aggressiva nei suoi confronti quando il cliente ti ha fatto notare alcuni problemi specifici, dando la sensazione che tu non avessi il pieno controllo del prodotto.”
“Sono consapevole che si tratta di qualcosa di non semplice (ammissione di difficoltà) ma possiamo lavorarci assieme!”
Fornire feedback negativi non è mai semplice ma se devi farlo, ricordati di:
In questo modo potrai disinnescare facilmente una situazione potenzialmente esplosiva, offrendo consigli che possono influenzare positivamente le performance dei tuoi venditori.
Gestire una rete commerciale è molto difficile, soprattutto quando il morale è basso. Se i tuoi venditori sono scontenti dell’ambiente e delle condizioni di lavoro, automaticamente avranno delle performance non adeguate.
Tuttavia, prima di lavorare per migliorare l’umore della tua squadra, è bene che concentri l’energie nel comprendere le cause della scontentezza. Secondo gli studi condotti dall’Università dell’Illinois, il fattore che risulta maggiormente determinante nell’influenzare il morale di una squadra è la capacità del loro manager di prendere decisioni e condividere la propria visione.
In parole povere, il fattore determinate sei tu!
La buona notizia è che questo significa che il potere di influenzare positivamente il cambiamento del tuo team è tutto nelle tue mani e nella tua capacità di sviluppare le migliori caratteristiche del leader.
La prima cosa da comprendere è che ogni situazione è unica e per questo è indispensabile che direttori, manager o responsabili di zona scoprano chi sono i venditori scontenti, quali sono i principali problemi e in base a questo , formulino una strategia per risollevare il morale.
Ora, dal momento che ci possono essere infinite possibilità per cui la tua rete commerciale sia scontenta (mancanza di comunicazione, sfiducia nel management, scarsa leadership, dispute contrattuali…),concentriamoci su due aspetti chiave.
Una delle principali cause del basso morale nella squadra è la mancanza di direzione. Molti venditori hanno la sensazione di ricevere obiettivi mensili o trimestrali senza una base logica ma, al contrario, in maniera casuale. E così i venditori impegnati sul campo si ritrovano a dover gestire dei numeri distanti dagli obiettivi, rendendo il raggiungimento di questi ultimi molto difficile.
Per combattere questo rischio, cerca di impostare dei target che siano:
I cosiddetti obiettivi “SMART” sono un vantaggio per tutti e sono apprezzati dai venditori perchè sono 1) raggiungibili e 2) misurabili su base quotidiana e sulle attività commerciali svolte.E questo significa che hanno il pieno controllo dello stato d’avanzamento rispetto ai target fissati, ottenendo un generale senso di fiducia e soddisfazione al loro raggiungimento.
E anche per manager e direttori questi obiettivi sono rilevanti e direttamente collegati a specifiche richieste della proprietà!
Se ci sono questioni irrisolte tra te e uno dei tuoi venditori (o tra due dei membri della tua squadra), devi assolutamente confrontarti il prima possibile.Più tempo lascerai parlare le persone, maggiore sarà la dimensione delle “voci” che si diffonderanno e che andranno a minare l’umore della tua rete commerciale.
A seconda delle problematiche potresti volerle gestire in forma privata o, se pensi che sia qualcosa che possa interessare tutta la squadra, potrebbe essere utile affrontarlo assieme, magari attraverso l’organizzazione di una riunione in cui tutti possano esprimere le proprie considerazioni liberamente.
Ovviamente tutto dipende dalle specifiche soluzioni e sta alla tua capacità di direttore commerciale saper leggere la situazione e prendere le decisioni.
L’altra area su cui intervenire per costruire il giusto morale è sicuramente la formazione alla vendita.
Molti commerciali si ritrovano a lasciare il proprio lavoro a causa della scarsa formazione e di una mancanza di prospettive di carriera e quelli che restano tendono a essere meno motivati o concentrati sugli obiettivi.
Lavorare a stretto contatto con il tuo team e cercare di comprendere quali siano le aspettative di carriera è tremendamente importante ed è altrettanto significativo fornire tutte le risorse e la formazione necessaria per ottenerle.
Non solo questo aiuterà a rafforzare il morale e le performance ma mostrerà loro che stai investendo nel loro sviluppo professionale.
C’è una differenza sostanziale tra “sentire” e “ascoltare”: sentire è un’azione passiva, un percepire parole senza concentrarsi realmente nel capire cosa significano. Il vero ascolto, invece, richiede concentrazione e attenzione per andare oltre ai semplici stimoli sonori e analizzare il linguaggio corporeo, la comunicazione verbale e non verbale per comprendere meglio ciò che l’interlocutore ci sta dicendo.
Per questo i grandi leader nelle vendite sono, generalmente, ottimi ascoltatori, capaci di adattare il tono dei messaggi al pubblico con cui stanno interagendo. Con profili più aggressivi sono in grado di assumere un atteggiamento più passivo e neutrale, di contro, con interlocutori più passivi sono in grado di esercitare un maggior controllo.
Immagina, per esempio, che uno dei tuoi venditori ti fermi dopo un meeting e ti chieda un cambiamento di zona: si tratta del miglior commerciale della tua squadra che, tra l’altro, ha appena avuto un sostanzioso bonus per i risultati raggiunti.
Pensando che i tuoi agenti stiano cercando semplicemente di avvantaggiarsi grazie alla situazione e vedendo che devi correre ad un’altra riunione con la proprietà, li informi che tornerai dopo per parlarne meglio.
Te ne dimentichi e due mesi dopo il tuo miglior venditore se ne va dall’azienda.
Cos’avresti dovuto fare diversamente?
Il primo errore è stato ritenere che i commerciali stessero cercando di approfittarsi di te e dell’attuale situazione. Se avessi dedicato del tempo per ascoltare in maniera attiva il tuo venditore, ti avrebbe spiegato che, per motivi personali era assolutamente necessario un cambio di zona o avrebbe dovuto abbandonare l’azienda.
Le ipotesi, come spesso si dice, sono la causa di molte st*****ate!
Avere buone capacità d’ascolto permette al leader di un team commerciale di assorbire diverse idee e prospettive per affrontare i problemi. Questo li aiuta a trovare soluzioni creative, efficaci e innovative che, altrimenti, difficilmente avrebbero scoperto.
Ma soprattutto, essere un bravo leader significa motivare e spingere al massimo la propria squadra e anche se l’autorevolezza può essere più naturale per alcuni più che per altri, lavorando su queste 4 caratteristiche del leader nelle vendite, ogni direttore commerciale può diventare una figura di riferimento per la propria rete agenti, indipendentemente dal suo background.
Quando il morale della tua squadra è alto, c’è una correlazione diretta, positiva e costruttiva tra tutti i venditori, con benefici economici significativi per la tua azienda.
