Perché il tuo team di vendita funzioni bene e felicemente, quali sono i migliori incentivi (economici o non economici) da prendere in considerazione? La risposta è semplice: il primo passo per sapere come motivare un team di vendita è capire che non puoi concentrarti solo sugli incentivi in denaro ma devi prendere in considerazione più fattori!
Chiaramente i premi in denaro sono uno strumento molto potente per motivare la forza vendita, ma ci sono molti itpi d’incentivi non monetari da tenere in considerazione se si vuole veramente raggiungere i risultati alla fine del trimestre! Stiamo parlando di tutti quei benefit che permettono ai tuoi collaboratori di conciliare la propria vita privata con i ritmi del lavoro, creando iil giusto equilibrio, mettendo a proprio agio la tua squadra e, conseguentemente, migliorandone la produttività
Tra quelli più apprezzati troviamo:
Orari flessibili
Più tempo libero
Formazione continua aziendale
Regali / premi
Ma come puoi ottenere il giusto atteggiamento e le azioni necessarie per portare ila tua rete agenti verso il successo? Gli ingredienti principali sono la motivazione e l’impegno. E proprio di questo parleremo nel nostro articolo, e dei passi necessari per motivare un team di vendita.
Prima di pensare a come motivare il personale, è fondamentale che tu lavori su te stesso; del resto, senza un leader con le giuste caratteristiche che dia il giusto esempio, tutto diventa più complesso. E per farlo nel modo corretto, il mio consiglio è che tu parta con il costruire una mentalità positiva che ti permetta di avere una prospettiva globale e un atteggiamento nei confronti della vita che ti permetta di tenere alto il morale e di vedere sempre il lato buono delle cose. Una volta raggiunto questo stato d’animo, potrai portarlo anche sul lavoro e usarlo per superare problemi, sfide o nuovi progetti. Ma quali sono queste caratteristiche?
ottimismo
speranza
resilienza
integrità
gratitudine
mindfulness
Ma tornando a come motivare un gruppo di lavoro, lo sapevi che c’è una correlazione diretta tra felicità e risultati dei dipendenti? Recenti studi hanno dimostrato che atteggiamenti positivi sul posto di lavoro portano benefici ai collaboratori e, di conseguenza, all’azienda: più sono felici e più sono produttivi, creativi, benvoluti dai supervisori e concentrati. Questo vale anche per le reti commerciali dove una maggior serenità del team produce quasi sempre vendite migliori!
Ecco quali sono gli step principali che un direttore commerciale deve predisporre:
1) Motivare la squadra nelle riunioni.
Per avere un team motivato, devi partire dai singoli membri che la compongono: una volta che li avrai incontrati individualmente, potrai partire dalle informazioni raccolte per creare strategie motivazionali tarate a misura di ciascuno di essi. Ma come fare per scoprire cosa funziona meglio? Lancia sondaggi, sfrutta le conversazioni, organizza riunioni periodiche od occasionali, cogli le occasioni giuste per chiedere loro “come va?”, “com’è andata la giornata?”, etc… Con un po’ d’impegno e una giusta dose di ascolto attivo, scoprirai molte informazioni utili!
Tutto ciò mi ricorda una delle mie prime esperienze lavorative in cui ho ricoperto il ruolo di commerciale in una società molto piccola, in cui ci conoscevamo tutti alla perfezione. Il mio capo di allora, spese molto tempo nel cercare di comprendere cosa ci faceva felici, sia sul lavoro che a casa; nel mio caso ciò che mi dava maggiormente la carica era sapere che prima o poi sarei riuscito a scalare ruoli e posizioni, fino a salire di grado e gestire la mia rete vendita. E proprio per questo motivo mi ha più volte invitato a diversi workshop, mi ha creato un percorso formativo diverso (che potesse interessarmi) e mi ha chiesto le mie opinioni sulle strategie commerciali. Grazie a questo suo impegno ho capito quanto sia importante per un direttore commerciale conoscere profondamente i propri collaboratori e utilizzare le giuste strategie per motivare una squadra di venditori.
2) Motivare un team di vendita con i giusti riconoscimenti.
Uno dei modi più efficaci per alimentare la motivazione della tua rete commerciale è il saper riconoscere il raggiungimento di grandi e piccoli traguardi: per molte persone il solo ricevere dei complimenti al superamento dell’obiettivo prefissato, equivale ad una vera e propria ricompensa.
Per questo motivo in molti reparti vendite è abbastanza comune avere, proiettata su uno schermo, una classifica con i migliori agenti e con i relativi risultati. Ogni trattativa chiusa o ogni passo in avanti nel ciclo di vendita viene registrata e condivisa con tutti: un gesto semplice come un applauso, una stretta di mano o dei complimenti può fare la differenza, motivando i team e ricordando loro il valore che producono grazie al lavoro.
Altre società hanno già incluso nel loro CRM o nell’app di vendita la possibilità di applicare i principi di gamification, aumentando l’impegno e i risultati.
Tieni presente che anche quando l’impegno non viene ricompensato dai risultati, le energie profuse nel tentativo di raggiungere gli obiettivi devono essere premiate. Dimostra al tuo team che i comportamenti virtuosi, le innovazioni, le proposte o le strategie hanno un valore.
Per esempio, se una delle commerciali ha proposto un miglioramento all’interno del suo itinerario per poter aumentare il numero di visite giornaliere, anche se questa decisione non avrà un impatto immediato sulle vendite è comunque una proposta valida e un cambiamento meritevole di essere premiato!
3) Team building come strumento per motivare i venditori.
Il prossimo step riguarda la capacità di costruire il giusto spirito di squadra attraverso una serie di attività in ufficio e all’esterno che,comunemente, vengono chiamate “teambuilding”, il cui scopo è aumentare l’interazione tra i membri del team, fare in modo che si conoscano, scambiandosi esperienze e conoscenze. In questo modo non solo aumenta la motivazione ma si crea un forte spirito di coesione e migliora la comunicazione.
Se decidi di fare Team building indoor, un’idea semplice ma efficace è organizzare delle colazioni con i tuoi collaboratori in cui, davanti ad un caffè e una brioches puoi proporre una sfida da raggiungere assieme o una prova da superare. Così facendo tutti dovranno lavorare assieme, sostenersi, impegnarsi, collaborare e alla fine creare legami. Un’altra idea efficace consiste nell’organizzare piccole gare gastronomiche ma ricorda che, perchè tutto funzioni, devi metterti in gioco anche tu…del resto il direttore commerciale è il primo membro del team che deve dare l’esempio.
Se, invece, vuoi organizzare qualche attività all’aperto, la prima cosa che devi fare è trovare qualcosa che possa piacere a tutto il tuo team: sport, musica, cinema, arte… Una volta che, per esempio, hai scoperto che le attività sportive piacciono alla maggior parte dei tuoi collaboratori, potrai proporre giochi di strategia, sfide di gruppo, escursioni, paintball…
Un buon team building, oltre ad aumentare la motivazione all’interno del tuo team ti può aiutare anche nell’inserimento di nuove risorse all’interno della tua squadra, facilitando la collaborazione tra i veterani e i profili junior, accelerandone la piena operatività sul campo.
4) Usare i dati per motivare un team di vendita.
Il quarto passaggio riguarda l’utilizzo delle informazioni in tuo possesso ed è probabilmente il più importante di tutti.
La maggior parte dei direttori commerciali commette l’errore di affidarsi esclusivamente a metriche quantitative, trascurando invece le importantissime informazioni qualitative! Se ti basi solo sui primi, rischi di perdereti dettagli importanti e aspetti dell’attività sul campo che i soli numeri non riescono a raccontarti: per questo un bravo sales manager deve basare le proprie decisioni su una combinazione di entrambi.
Tra i più importanti, non possono mancare:
ARPA
Ciclo di vendita
Analisi delle opportunità
CAC
Clienti nuovi e ricorrenti
Se le tue metriche non sono accompagnate da valori qualitativi, i tuoi venditori cercheranno risultati rapidi e istantanei invece di costruire relazioni di qualità e a lungo termine con il cliente, rischiando di perdere informazioni preziose. Ad esempio, è molto bello sapere che una delle migliori del tuo team ha fatto 10 visite questa settimana ma, sai com’è andata? La durata media? Ha fissato visite future? … Inoltre, se non conosci la qualità delle loro interazioni, è praticamente impossibile dare loro supporto e fare del coaching commerciale nelle aree che ne hanno bisogno.
5) Motivare il tuo team con GoalManager!
Per motivare una squadra devi sfruttare al meglio le riunioni trimestrali e i meeting di follow-up. In questo tipo di riunioni vengono decisi gli obiettivi generali e derivati quelli personali e specifici. Ed è davvero importante che il direttore commerciale organizzi e si impegni in prima persona in questo tipo d’incontri in cui vengono presentati gli OKR. Chiedi ai tuoi collaboratori cosa ne pensano, cerca il loro feedback, ascoltane le opinioni, cosa considerano valido e cosa no. È anche il momento perfetto per vedere quali sono gli aspetti in cui sembrano lavorare meglio e se hanno bisogno di supporto per raggiungere qualche obiettivo specifico(formazione, supporto, affiancamento).
Se vuoi saperne di più sugli OKR e sulle prestazioni dei team commerciali, consulta questo articolo sul report di vendita.
In ForceManager abbiamo creato diversi add-on, tra cui GoalManager, che ti consente di assegnare obiettivi e tracciarne l’andamento, aiutando contemporaneamente i commerciali a vedere nel dettaglio i loro KPI e ottimizzare, di conseguenza, i loro sforzi. Inoltre possono dividere il loro obiettivo finale in target più piccoli e quindi autogestirsi giorno per giorno in piena autonomia.
Grazie a ciò, tutte le informazioni commerciali sono centralizzate e disponibili per l’intero team: nel caso in cui si verifichi un problema è possibile vederne l’origine e agire il più rapidamente possibile per correggerlo. Forse uno dei tuoi venditori non sta raggiungendo i suoi obiettivi perché sta spendendo troppo tempo con il cliente sbagliato, oppure perché non imposta correttamente le visite in azienda. Con questa visibilità sulle tue attività puoi aiutarli e consigliarli nel reindirizzare i loro sforzi verso clienti non ancora raggiunti.
Sapevi che i venditori che visualizzano e monitorano i propri obiettivi sono più motivati e aumentano le vendite del 20%?
6) Come motivare un team di vendita, ultimo step!
L’ultimo consiglio è di fidarti della tua squadra. Assicurati che il processo di vendita della tua rete commerciale sia corretto (sanno come risolvere i conflitti, sono aggiornati con tutte le tecniche disponibili, conoscono l’ambiente, c’è una comunicazione efficace, hanno fissato degli obiettivi, siete tutti sulla stessa strada … ecc.) e per farlo, investi nella tecnologia e negli strumenti di cui hanno realmente bisogno:
“Gli strumenti ottimizzano e migliorano i processi”
Questo è il caso dei gestionali vendite come ForceManager che hanno funzioni avanzate come GoalManager o Campagne di vendita, che consente di pianificare tutte le campagne commerciali in pochi secondi.
Per sapere come motivate un team di vendita al meglio, ricordati di tenere al centro di tutto i membri della tua squadra e di dare valore alle loro opinioni e alle proposte che ti sottopongono! Un’atteggiamento mentale positivo, riunioni efficaci, premi, analisi qualitativa delle loro prestazioni sono alcuni degli aspetti su cui ogni direttore commerciale deve concentrare i propri sforzi per poter migliorare l’impegno del suo team e i risultati!
