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Nel mondo delle vendite si tende ad utilizzare spesso i termini CRM e SFA in maniera intercambiabile, tuttavia dietro a queste sigle si nascondono due modi di vendere differenti. Per capire al meglio le differenze che intercorrono tra i due tipi di programma è importante comprendere cosa si nasconde dietro ai rispettivi acronimi:
Dal punto di vista operativo entrambe le tipologie di programma offrono funzioni simili (creazione e tracciamento delle linee di vendita, reportistiche dettagliate, definizione di obiettivi…) ma ciò che rende i due strumenti diversi tra loro è l’approccio alla vendita!
Un software SFA si concentra sul processo di vendita e ha come obiettivo primario il monitoraggio della produttività della propria forza vendita, misurando la qualità e l’efficacia del lavoro svolto dai team e dai singoli venditori. L’obiettivo principale è risolvere le problematiche logistiche e pratiche legate alla gestione dei contatti acquisiti o alla chiusura delle trattative. Si tratta in primo luogo di uno strumento di ottimizzazione interna che ha come focus l’azienda stessa!
Il CRM pone al centro delle strategie il cliente e il rapporto che si crea con il venditore e l’azienda rappresentata: è l’aspetto relazionale il vero focus della strategia! Proprio per questo motivo i CRM offrono una serie di funzionalità volte a misurare e a dettagliare le fasi d’interazione tra rete vendita e cliente, facendo una vera e propria attività di “Business Intelligence”! Il commerciale in questo modo può in qualsiasi momento avere a disposizione non solo le informazioni di contatto ma tutto lo storico della relazione che è stata costruita nel tempo.
Una piattaforma SFA può essere considerata come un’assieme di strumenti che permettono di analizzare tutte le fasi del processo di vendita partendo dalla generazione dei contatti e dalla valutazione della loro qualità. Spesso sono incluse funzionalità avanzate per la gestione dei prezzi o dei listini, per il coordinamento con l’attività di call centre o per l’organizzazione dei flussi di lavoro e, soprattutto, vengono automatizzate molte delle attività ricorrenti che il venditore è portato a fare, con l’obiettivo di ridurre il margine di errore e i tempi di esecuzione. Le principali caratteristiche sono:
I moderni CRM hanno assimilato e fatto proprie molte delle tecnologie utilizzate dai programmi per l’automazione della forza vendita ma, contrariamente a questi ultimi, il centro di tutta la trattativa resta il cliente e la relazione che viene creata con lui; per questo motivo, oltre alla maggior parte delle funzionalità tipiche dei software SFA, le caratteristiche specifiche di un Customer Relationship Manager sono:
Ovviamente non esiste una risposta universale e scegliere uno strumento piuttosto che un altro può dipendere da molti fattori come la tipologia di business, gli obiettivi che si devono raggiungere, i prodotti che si vendono o la rete commerciale che si vuole creare; se proprio si vuole dare una definizione generale si può dire che un software SFA è utile per chi vuole gestire l’efficacia delle proprie strategie commerciali mettendo al centro del processo la forza vendita. Un CRM è invece la soluzione perfetta per chi vuole mantenere al centro delle proprie attività il rapporto con il cliente: è il partner ideale di chi opera nel settore dei business ricorrenti (SAAS, Servizi, Automotive…) o per chi unisce le attività di vendita con le azioni di customer care.
Se non sai decidere che approccio adottare non temere, puoi cercare un CRM che si integri in maniera efficace con il software SFA scelto… oppure puoi testare una soluzione innovativa come Sage Sales Management, che integra i migliori elementi dei due approcci!
