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Software CRM per team di vendita ad alte prestazioni
Ecco la fatidica domanda cui tutti i venditori devono saper rispondere: “Vendimi questa penna”, ovvero dimostrami di essere capace di vendere un prodotto solitamente indifferenziato ed estremamente sostituibile, in un mercato molto competitivo.
Domanda diventata famosa grazie al film “The Wolf of Wall Street”, dove Leonardo Di Caprio la pone prima ai suoi amici, i quali rispondono brillantemente, e poi a un gruppo di business executive, che sbagliano completamente.
Se non hai visto il film o non lo ricordi esattamente, ecco qui un video con le due scene:
Da allora, questa domanda è diventata il cavallo di battaglia dei recruiter ai colloqui di lavoro e il test per capire la qualità di un venditore e il suo approccio alla vendita.
Ebbene, qual’è la risposta corretta? Sfatiamo un mito: non esiste una sola risposta esatta.
Esiste però la risposta sbagliata: l’approccio errato è quello che viene più spontaneo, ovvero l’iniziare a decantare le qualità della penna, come fanno tutti i business executive in risposta a Di Caprio.
Venditore: “È una bellissima penna in oro bianco, che scrive perfettamente.”
Cliente: “Non mi serve una penna, poi costa troppo”
Venditore: “Ma l’inchiostro è di prima qualità, provi a tenerla in mano…”
Cliente: “Grazie ma no.”
Un venditore poco brillante si focalizzerà sulle funzionalità dell’oggetto, invece che sui bisogni del proprio cliente. A prescindere da chi si trova danti, partirà a raffica a spiegare i vantaggi competitivi del proprio prodotto, spesso sommergendo il potenziale cliente con parole tecniche e argomentazioni astruse.
Al contrario, l’approccio corretto è quello di capire chi è la persona che si ha davanti e quali sono le sue esigenze quando si tratta di penne.
La risposta dell’amico di Di Caprio è un esempio lampante del concetto, facendo capire che il bisogno va creato:
Venditore: “Scrivimi il tuo nome su questo foglio.”
Cliente: “Ma non ho una penna!”
Venditore: “Ecco la penna!”
Si tratta ovviamente di un’estremizzazione, che deve far capire come il segreto stia nel circoscrivere e poi centrare il bisogno dell’altro, dimostrando che il proprio prodotto, in questo caso la penna, è la soluzione che sta aspettando. Non una raffica di informazioni, ma una serie di domande mirate che evolvono in base alle risposte del cliente.
Sembra troppo difficile? Vediamo come esempio la risposta alla domanda “Vendimi questa penna” che ha convinto di più gli utenti del web, scritta da Ian Adams di Senator Club.
Venditore: “Quando è stata l’ultima volta che hai usato una penna?”
Cliente: “Questa mattina.”
Venditore: “Ricordi che tipo di penna era?”
Cliente: “No.”
Venditore: “Ricordi per cosa l’hai usata?”
Cliente: “Certo! Per firmare dei nuovi contratti di clienti.”
Venditore: Beh, direi che è il miglior utilizzo possibile per una penna! (entrambi ridono).Non diresti che firmare quei contratti è un’evento importante per la tua azienda? (Cliente annuisce). Allora dovrebbe essere trattato come un evento importante! Ciò che intendo è che solitamente firmi nuovi contratti, un evento memorabile, con una penna del tutto non memorabile (tanto che non ricordi nemmeno com’è fatta).
Cresciamo tutta la vita utilizzando BIC da pochi centesimi, perché sono sufficienti per scrivere la lista della spesa. Ma non abbiamo mai pensato più di tanto a cosa è meglio per gli eventi memorabili.
Questa è la penna per gli eventi memorabili. Questo è lo strumento che sigilla i tuoi contratti importati. Pensa ad essa come a un simbolo per portare la tua azienda al prossimo livello. Perché quando inizi ad utilizzare lo strumento giusto e a dare la giusta importanza ai risultati, allora entri in uno stato mentale più produttivo e inizi a firmare più contratti clienti.
In effetti, sai cosa? Questo tipo di penna è la stessa che utilizza anche Elon Musk nel suo ufficio.
Sfortunatamente, questa è l’ultima penna che ho oggi con me (passa la penna al cliente). Perciò, suggerisco che tu la prenda subito. Provala. Se non sei soddisfatto, tornerò personalmente la prossima settimana a riprenderla. Non ti costerà un centesimo.
Cosa ne dici?”
Cliente:”Va bene.”
Non imparare a memoria queste domande, ma piuttosto assimila il modello:
Il punto non è vendere la penna, ma provare a chi ti ha fatto la domanda che sai come venderla. Con questi semplici trucchi vedrai che lascerai il tuo amico saccente o il recruiter senza parole!
